成功的人员推销技巧及执行步骤

人员推销是一个技术性活动，它要求销售人员不仅要有过硬的营销技巧、知识存储，而且还要有良好的物质性要素，即穿着、仪表、妆容等，所以说成功的推销是内在因素和外在因素共同作用的结果。

（一）语言艺术

语言交流是一门艺术，里面藏着很深的学问。良好的谈吐能够使人身心愉悦，它在一定程度上能够影响消费者的内心世界。要做一个合格的表达者必须要考虑以下几个因素。

（1）良好的外在形象能够给客户留下一个良好的第一印象。推销人员在上岗之前应当打理自己的仪表，做到干净整洁。

（2）语气缓和，不能给消费者营造出一种紧张和不悦的氛围。

（3）不能直接讨论话题的核心，而是利用一些其他的事件引出推销的产品。

（4）善于聆听。推销人员在推销过程中应当秉持谦逊的态度，多聆听消费者群体的观点，并且对该观点予以肯定。若消费者的观点存在隐性瑕疵，那么应该婉言提醒，时刻做到以消费者为中心。

（5）注重实际。推销人员应当注重语言的实际性，切勿高谈阔论，应该讲究实事求是。

（二）投石问路

业务洽谈初始可以海阔天空无所不谈，而后适时抛出一些问题。为了检验推销人员所掌握的信息是否准确，还应想方设法找机会，巧妙地向对方提出一些推销人员事先已掌握的问题。假如对方回答的不一样，那就表明双方必有一方的信息不准确，接下来的洽谈就要格外小心，以免因情报不准带来失误。

（三）掌握火候

进行业务洽谈，如果推销人员提出的条件是经过调查研究、对比分析证实是合理的，理所当然应该坚持，但过早露底，有时又会妨碍洽谈的进行。因此，推销人员的既定条件与抛出条件应有一个“公差”，但这个“公差”不宜过大，应该让对方有讨价还价的余地。如果推销人员提出的条件哪怕是微不足道的，一旦对方开始让步，就应抓住苗头，步步紧逼，促使对方在其他方面继续让步，直到达到既定条件为止。

（四）巧用筹码

筹码，本是一句旧商业用语，意思是指手头上可以运用的资金数量。现在，筹码的含义更广，还包括经济条件。日本人有个说法，叫作“用户即皇帝”。其实，在国际市场上，对买主来说，卖主又何尝不是“皇帝”呢？对于卖主来说，货俏时有筹码可利用，货不俏时是否也有筹码可利用呢？这要看推销人员会不会动脑筋、想办法。筹码用得好、用得巧，就能打开产品的销路，达到预期的效果。

（五）当机立断

当机立断，是说既定目标已经达到，洽谈就要马上结束，这时应迅速达成协议并付诸文字，以防节外生枝，甚至中途夭折。订货会上常常出现这样的现象：头天双方达成的口头协议，翌日单方就推翻，甚至在几分钟之内也有反悔的，出现这种现象，原因多种多样，这就需要我们善于把握时机，当机立断。

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去寺庙推销梳子

有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。

第一个营销员空手而回。说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，因此一把都没销掉。(www.xing528.com)

第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说：“我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。”

第三个营销员回来，销了百十把。他说：“我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。”

第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说：“我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字‘积善梳’，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。”

思考题：假如让你去寺庙向和尚推销梳子，你会怎么做？

思考与练习

一、名词解释

1.研学旅行广告

2.研学旅行营业推广

3.旅游业公共关系

4.旅游人员推销

二、思考题

1.影响研学旅行广告媒体类型的选择的因素有哪些？

2.研学旅行营业推广的方式有哪些？

3.旅游公共关系危机管理的方法有哪些？

4.人员推销的技巧有哪些？

三、实操题

1.课后分小组讨论研学旅行市场促销策略的优缺点，总结不同策略的适用场合及条件。

2.选择所在地区的一家研学旅行企业展开调研，了解研学旅行企业促销策略的应用现状，并评估其效果。