商务谈判原则：以理服人、友谊归友谊

1.坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场。

2.坚持互惠互利

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

3.坚持客观标准

在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如，甲方（学校）向乙方（研学旅行企业）购买一次研学旅行服务，甲方希望低价，乙方希望高价。如何确定一个公平的价格，既要考虑成本，又要参考同类产品的市场价格。只有这样坚持客观标准，才会使谈判有更高的效率。

4.坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身就意味着谈判各方在利益上的“同”与“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，做出相应的让步举动，这样才能推动对手做出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

5.知己知彼的原则(www.xing528.com)

知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。知己，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

6.平等协商的原则

谈判是智慧的较量。谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

7.人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

8.礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对待自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。