大巴上一番介绍之后，大约下午3点钟，我们换上公共游轮踏上威尼斯本岛。在简单浏览了叹息桥和圣马可大教堂两座历史建筑之后，地陪带我们前往圣马可广场一侧的一家手工工艺水晶玻璃作坊参观。所谓的作坊就是租了一栋旧式居民楼的三层，由一层上到二层，进入一个较为宽敞、约半个教室那么大的房间，迎面是一些水晶熔炼设备，一位意大利师傅坐在熔炉旁的小凳上，手里用钳子夹着一只烧红的玻璃胚。旁边靠右还站着一位意大利中年男子，他用中文笑眯眯地说着“你们好！欢迎！”40多位团友按地陪提示坐到了对面的三层阶梯上。接着坐在板凳上的师傅给我们现场展示了玻璃熔炼手艺。只见他把玻璃胚放进熔炉中烧了一分钟取出来，玻璃胚被烧成了亮金色，然后他一手用钳子夹住烧红的玻璃胚，另一手持一把钳子扯出玻璃的一角绕了一个弯再粘回来，一个玻璃壶手柄就成型了。师傅把玻璃胚头一压，对着天空一拉伸，瞬间一个圆滚透亮的玻璃瓶身就出现在了眼前。大部分团友都目不转睛地看着，很多人拿出手机对着师傅和瓶子拍照，人群里不时发出“哇！”“好神奇！”的赞叹声。
展示结束后，地陪翻译意大利中年男子的话，引导大家从展示厅出来，进入左边第二个房间。这是一个约30平方米的房间，四面摆了玻璃柜台，柜台上放满了诸如花瓶、酒壶、酒杯、相框等各式各样的玻璃水晶工艺品。正中间是一个约两米长、一米高、铺着白色桌布的矩形柜台。大家走进房间，几位中年游客一边找空位，一边嘴里小声念叨着“就和国内一样”“上完课又要叫你买了……”
待大家在房间站定，地陪和意大利中年男子已站到柜台里面了。意大利男子开始拿起不同款的玻璃杯、器皿展示讲解，地陪在旁边翻译。下面是当时的观察笔记，主要记录了意大利中年男子、地陪、游客的肢体动作和语言：
地陪：你们来欧洲肯定知道什么叫巴洛克式、拜占庭式、哥特式风格。它们（玻璃制品）就是以巴洛克式风格制作的，讲究的是金碧辉煌。三个（工艺），第一，圆形；第二，镀金；第三，手工浇的法兰花。
（场景描述：只见意大利男子先拿起一只茶杯使劲磕桌子，然后又拿起一只茶杯，把两只茶杯对碰。人群里发出“哇”的赞叹声。前排游客看着笑了起来。）
地陪：我们说在家里喝茶，用这个，然后呢（指着意大利人拿两只茶杯互碰的姿势）清脆吧？好听吧？掉在茶几上呢？（示意大家看意大利人使劲敲桌面，“砰砰砰”）没问题啊。但是砸在地上的话还是有问题的。
游客们哈哈大笑。
地陪：这个是商标、官方商标。（意大利男子说了句意大利语）什么意思呢？这是他们意大利人非常讲究的夫妻杯，巴洛克式风格，非常贵重。夫妻杯，不是说两个杯子摆在一起就行，你们应该知道的，在欧洲也是有代表性的。红的代表最高贵的女性，蓝的代表男性。一蓝一红夫妻高脚杯可以送给朋友，或者子女，或者爸爸妈妈作为爱情的见证。（意大利人说话）他说啊，夫妻杯背后赞美词只有一个，就是爱情天长地久。（意大利人又拿起一对杯子说话）名字刻上去啊。另外一种呢，就是代表长辈送给子女，都一样，在上面刻名字。
意大利男子：非常好玩儿（中文）。（在桌面上将茶杯滚来滚去）
地陪：他说如果谁想送给朋友的话，大气一点就送六个杯子或者一套，两个也可以。或者摆在自己家里。（意大利男子说意大利语）他说想给你们看下魔术杯。要不要看一下？
前排游客：要！
地陪：来看下这两个杯子（意大利人拿起两只杯子示意大家看杯壁色泽，又放下一只杯子，将一杯水倒进去），当水倒进去的时候，看不见啦，对吧。但这个还是有的。（意大利人拿起刚才一模一样的杯子和它对比）或者把这个水倒到这里来，这里有，这里没有。看见没有？[意大利人：真奇怪！（中文）]所以叫它们最新款的巴洛克风格魔术杯。
游客中有人轻声说了一句：两层的玻璃。
地陪：非常漂亮，而且给人的感觉就是非常高贵。（意大男子说意大利语）这是天然的。吊灯啊那些都是以它为原料，从山上采购下来的。这里所有东西都是手工切割的……后面白色的是白金金箔的，你们拿过去看看，摸一摸，但不是送的啊。
游客们“呵呵呵”笑起来。
地陪：大家可以看看什么是水晶玻璃，质量相当好。看到了吗？没问题的，一点问题都没有。
意大利人：硬得不得了。
地陪：红色是最高贵的。没关系，可以拿来看看，但不是送的啊。他说，三个颜色，白的、红的、蓝的。你想拿出来送给朋友或者自己想知道价格的话，可以用中文问他。
（场景描述：站在前排的两三个游客拿来过看。后面的游客基本没什么反应。）
地陪：来来来，听我说一下，这两个，这个是古典款的，属于40岁、50岁、60岁的。这个是年轻款的，简单又漂亮，属于年轻人的。
游客没有什么人发声。
地陪：（意大利男子继续介绍）他说，这个呢，都是税后的价格。退税的啊。下面的原价是80欧元。(www.xing528.com)
我随即问站在身边一个20来岁自己单独参团的女生：你买吗？
女生：就算是人造水晶我也愿意买，什么施华洛世奇啊，这个我实在不想买。
地陪：一条（手链）60（欧元），第二条（手链）50欧元。这个月呢，第三条（手链）免费送，一共是 110（欧元），三条。这条是送给你们的。因为现在是一年当中最大的节日，狂欢节。他们这时候就跟咱们中国人过年一样啊，是最便宜的。
女生：他说手链多少钱？
同行一中年女游客：手链3条是110欧元。
女生：用这样的推销手段让我买我就不想买。
团里一名30岁左右的男生：我感觉就跟国内的旅游一样。就带你去什么采茶店，让你尝尝，后来就说我这个茶多少钱，你买吧。套路一模一样。
我：你们等下去哪里？
男生指指身边的女友：她想买古奇包，但是不知道是不是假的。
女生：你叫他开免税单就有保证了。如果是假的话他会给你高额的赔偿金的。
（场景描述：意大利人和地陪继续在推销。有三五个游客感兴趣。团里的一位大学老师买下了两只杯子。花了160欧元。）
女生：这价格乱标的吧。这种杯子摆在家里我都觉得……
意大利人：坐飞机没有问题。如果你买这个话，顺便（送）这个（拿起一个盒装的两只杯子，指指下面的优惠价格）。
地陪：因为这是磨砂的。这样吧，看看没有关系。不买的话下楼稍等一下，好吗……
人群逐渐走出房间，大家找厕所。在厕所排队时我随机问团里的阿姨，问她为什么不买。
阿姨：我买它做什么，又没人知道。
上文对中国游客参观威尼斯水晶玻璃作坊的全过程做了描述。在整个推销过程中，地陪和意大利人合作展示，向游客呈现了威尼斯水晶工艺品的以下几点价值：巴洛克风格，质量好（用杯子撞击桌子显示质量过硬），正规商标注册，美好寓意（“爱情天长地久”、红色寓意高贵等），真材实料（从山上开采石材并手工切割），价格优惠（狂欢节打折促销），携带方便（坐飞机没问题）。那么，中国游客对于这些导购的行为话语有着什么样的反应呢？
我们可以清晰地感受到游客经历了两个不同的反应阶段：第一阶段，在观赏意大利工匠师傅制作水晶工艺品的过程中，游客被工匠精湛的手艺所吸引。此时，眼前的“他者”——玻璃手工艺作坊，对他们来说是一个带有浓郁威尼斯异域风情、与国内差异很大的稀罕物。在进入为团队游客专门设计的销售房间后，中国游客立刻联想到国内的参团旅游经历，“就跟国内的旅游一样”反映出他们意识到这里运用了和国内一样的“先上课、后推销”的购物点模式。除了前排几位有购买需求的游客，其他人都只停留在看客角色（如留在房间观看意大利人展示茶杯的表演，被逗乐），而没有进入购物角色（如观察笔记中的女生、男生、阿姨的反应）。具体分析可以发现如下几点。
首先，作坊采用的与国内相似的“先上课，后推销”模式引起了这些在国内有参团经历的游客的反感。正如观察笔记中女生表达的“用这样推销的手段让我买我就不想买”以及男生表达的“我感觉就跟国内的旅游一样的……套路一模一样”，一个在他们看来充满异域风情的手工艺被一套与国内参团旅游一致的销售套路包装，精湛手工艺展示的背后是赚钱营利的企图，原本对异域风情的好奇感立马被一种和国内“套路一模一样”的商业化氛围所冲淡。当意识到这是一个与国内一样的“先上课、后推销”的模式而卖的货品又并非国际知名品牌时（如意大利知名品牌古奇），大多数游客们表现出在前两类商场没有的理直气壮、漫不经心的态度，看完地陪和导购的“表演”后，选择离开。
其次，尽管观看了玻璃制作表演，看到了注册商标，质量可靠，但意大利的水晶玻璃在国人的感知印象里并非一个知名度高的国际品牌。正如女生提到“就算是人造水晶我也愿意买，什么施华洛世奇啊，这个我实在不想买”以及男生提到的要和女友去专门看古奇包的计划都反映出中国游客在欧洲旅行购物时，在国内享有较高知名度的品牌才是他们关注的凝视对象。也就是说，对于一件欧洲商品，必须拥有“知名度高”这条细分价值，才会被纳入国内游客的凝视中。他们目光所及之处，都是在积极搜索对欧美知名品牌商品的凝视。原因在于两个方面，一是只有“知名度高”的商品，游客们才能用自己不丰富的欧洲商品知识确认它是“质量好”“真材实料”的，才有途径可以确认它的真伪（例如观察中女生建议男生可以通过开免税单杜绝买到古奇假货），二是只有知名度高的商品，在国内才具有共享的意义，才能在将商品带回国后产生一定的社交价值（如阿姨说“我买它做什么，又没人知道”）。
因此，在水晶玻璃作坊这种全封闭式的商场类型中，中国游客既没有充分捕捉到像老佛爷一样富丽堂皇的欧洲商场体验，只是在玻璃工艺展示部分短暂体验到异国手工艺，有新奇感；也没有像在法兰克福免税店那样捕捉到对欧美知名品牌商品的凝视。在态度上，他们比在前两类商场表现得更自信、理智；在行为上，大多数没有受到导游、导购的推销影响，没有购买商品。
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