针对营销：精准定位与巧妙定价

针对性营销是一种营销策略上的新思路，它非常关注聚焦，是产品进入市场前期以针对性的切入点整合资源（资金、人才、组织形式等）而后发力，以较低的营销成本赢取较大的市场效果。针对性营销是以竞争为前提结合产品价值进行的，它以更加精准的目标比照帮助企业迅速提升产品的市场地位，针对性营销从定位开始，但定位并不是它的全部。针对性营销要找到目标，通过有效的信息收集和市场分析制定可行的针对性策略，它不是在营销传播上的单一针对，除了产品基础外还涉及渠道、价格设置等方面。

对于有声节目而言，想要实现针对性营销，需要在传播上下功夫，首先要制定适宜的广告策略，将节目有价值支撑的针对性定位，通过广告的形式传播出去，在打击竞争对手的同时，将自身的价值主张传递给用户；其次，要采取针对性的公关策略，如通过网页发布、造成争论等方式使传播范围迅速扩大，与广告策略相配合产生更好的效果；最后是进行适当的促销活动，对相关的主播进行培训，使其牢牢抓住有声作品与其他同类作品的明显区别，并在实际工作中加以应用，这样既能直接与用户进行沟通，又能够通过相关市场反馈及时调整策略，还能有效弥补高空传播的不足，使效果倍增。

实现针对性营销，还需要在价格上下功夫。对于有声节目而言，针对性营销的价格体系设置不仅要考虑竞争对手的价格设置，还要将其可能出现的对抗性的价格下调等因素考虑进去，另外，也要把所涉及目标消费者的接受能力、广告费用、渠道推广费用和促销空间等作为参考指标。

实现针对性营销，还需要在渠道上下功夫。有声节目在渠道上下功夫，是从竞争的角度出发来制定渠道策略，先分析一些竞争对手的渠道情况，如渠道所经营对手产品的利润情况，对手的渠道控制力度、分销能力、网络覆盖范围等，找出对手的薄弱环节，然后制定相应的针对性渠道策略，迅速进入，在短时间内争取符合竞争要求的渠道资源，建立优势，赢得在渠道上发力的主动性。

PUGC生态战略

PUGC我们前面已经提到，是“Professional User Generated Content”的缩写，即“专业用户生产内容”或“专家生产内容”，是一种互联网术语。它是以UGC形式产出的相对接近PGC的专业音频内容，兼具UGC的个性化特征和PGC的精良制作。PUGC代表着特殊的直播场景和特殊的直播身份，以及一些特殊的事件所造成的特定的、有价值的、不可复制的直播内容。(www.xing528.com)

喜马拉雅FM率先在行业内提出PUGC的生态战略。从自媒体人到品牌机构和媒体通过喜马拉雅FM与小米、阿里、百度等2000个国内合作的平台在车上、路上、床上等场景进行相应分发。PUGC的形式可以归纳为：

上游：内容生产由UGC+PGC+独家版权组成，同时为主播提供一整套孵化系统。中游：手机、车联网车载平台，利用大数据技术形成用户“画像”，进行个性化智能推荐。下游：手机用户、汽车、智能硬件多线布局。

PUGC是UGC和PGC相结合的内容生产模式，其生态战略集合了UGC、PGC的双重优势，有了UGC的广度，通过PGC产生的专业化的内容能更好地吸引、沉淀用户。通过首创PUGC生态模式，引领音频行业的创新。喜马拉雅FM PUGC的生态战略包括三个方面：上游是内容生产，通过喜马拉雅FM平台分享到下游，帮助内容变现，同时喜马拉雅FM增加了下游的场景化分发（车上、路上、床上），把这三块内容做好后，整个生态系统便建立起来。在内容方面，喜马拉雅FM主要是从自媒体人到品牌机构到媒体。在渠道方面，主要分三块：路上、车上、床上。同时，在内容分发上，已经跟国内将近2000个平台有合作，如小米、阿里、百度、亚马逊、飞利浦、华为、海尔、联想、美的，等等。

除了喜马拉雅FM，蜻蜓FM也在布局和实施PUGC战略。为此，其在2015年开启的主播竞技大赛，便是基于PUGC生态战略的一个重要探索。蜻蜓FM已经为其“声价百万”项目筹集了总价值5亿元的资金及内外部推广资源，仅在奖金一块，就开出了1.6亿元的现金池。大赛年度总冠军的播主将会获得100万元奖金以及3000万元推广资源，年度十大主播也将瓜分2亿元左右的推广资源及相应奖金。让专业的电台人在蜻蜓FM拥有自己的网络音频节目，这与蜻蜓FM让用户听见高质量内容的坚持一脉相承。2015年3月20日，蜻蜓FM CEO杨廷皓在刊发于36氪上的《从中美视频的变迁，看音频市场的未来》一文中透露，根据其在美国视频网站HULU的工作经历，以及在中国经历的视频音频行业发展历程，可以推断出PUGC是音频行业未来的发展方向。之后，蜻蜓FM启动了PUGC战略，他们邀请了传统的电台主持人、专业的声音玩家，以及自媒体KOL专门为在线制作内容，确立清晰版权与商业合作模式。该战略发布后也被一些业内同行模仿。紧接着，蜻蜓FM上线全新主播平台，接受专业主播报名。在内容制作、版权权益和商业分成上，多管齐下探索PUGC新形态，达成了大量业内专业主播的优质节目内容合作。PUGC战略启动前，蜻蜓FM就与名家确定了新型音频节目的合作发展模式。战略启动后，更是吸引了大量知名主播入驻制作优质节目。此外，蜻蜓FM联合了优酷、创新工场、成为资本成立了首个音频界的创业基金，首批筹集8000万元，扶持孵化全球播主竞技大赛中优质音频节目的商业化运营，向播主提供资金、资源、培训、服务、渠道、奖励和工作室等一系列支撑条件。

干货　喜马拉雅FM与多家图书公司签订了战略合作协议，拥有70%的有声书改编权。同时，引入全球最大的中文数字阅读平台阅文集团作为战略投资者，签署独家版权合作，在网络文学的市场份额上形成绝对垄断地位。此外，与市面上70%～80%的知名自媒体人或公司签订了独家版权。