旅游市场推广策略-旅游市场营销

【任务导入】

美航将推出奖励政策 力推NDC机票分销

来源：环球旅讯 2017－06－26 13：34：30

【环球旅讯】（本文编译自Tnooz）美航将推出奖励政策以鼓励代理商采用NDC连接的渠道进行机票分销。

代理商通过NDC渠道每处理一个美航营销的航段将获得2美元的奖励。

美航将使用ARC（Airline Reporting Corp，美国航空业的数据报告机构）或国际航协（IATA）付款结算系统来处理支付流程。

若一家代理商使用第三方技术公司（如Travelfusion或GDS）提供的NDC 渠道进行分销，他们将赚取2美元的交易费，并保留其余的费用。

值得注意的是该奖励政策的友好性，其对代理商用户没有设定购买数量要求和满足要求的截止期限。

美航销售和分销战略部门副总裁Cory Garner表示目前他们所需要的是通过NDC验证的3级连接（NDC Certified Level 3 Connection）。

Cory Garner说道：“在2018年年底之前通过NDC渠道连接的代理商可享受此奖励政策至2020年。”

Cory Garner表示NDC渠道所提供的产品内容是其他传统渠道不常有的，包括航班时间变更、旅客登机确认和航班穿越水域时的位置等注意义务。

DC渠道还提供美航独有的服务和附加产品，如专门为企业高管定制的企业打包服务和可自行取消和选择的自助服务。

……

（摘自https：//www.traveldaily.cn/article/115514）

旅游促销组合中，营业推广通常最能起到立竿见影的促销效果，因为它往往最能直接刺激旅游者的购买动机，促使其产生购买行为。同时，营业推广也是种类和方式最为繁多的旅游促销工具，旅游企业要想运用好这一工具，同样需要掌握足够的理论知识和实践技巧。在本任务中，主要介绍旅游营业推广的以下几个知识：

分任务1：旅游营业推广的作用

关于旅游营业推广的含义与优缺点在任务一中已经进行了说明，这里需要介绍一下它的作用。

分任务2：旅游营业推广的主要工具

旅游营业推广有不同的针对对象，由于这些对象的利益诉求点各不相同，因此也有各自不同的推广工具。

分任务3：旅游营业推广的实施

如果旅游企业要实施营业推广活动，要按照相应的步骤进行。

【相关知识】

一、旅游营业推广的作用

旅游营业推广最主要的作用是在短期内促成旅游产品的大量销售，具体来说，主要有以下几方面：

（1）促使旅游消费者试用旅游新产品；

（2）促成旅游者增加购买量；

（3）激励中间商；

（4）对抗竞争；

（5）带动本企业其他产品的销售。

二、旅游营业推广的主要工具

任务一已简单介绍了一些营业推广可以使用的手段。对于旅游企业的营业推广实践来说，针对不同的对象，应该采用不同的工具。

（一）针对旅游者的营业推广工具

（1）价格优惠；

（2）优惠券；

（3）奖励；

（4）竞赛、抽奖、游戏；

（5）会展促销；

（6）有形展示；

（7）忠诚顾客活动。

新闻链接

We Hotel会员忠诚度计划发布 正式开启双会员体系

来源：We Hotel齐程 2018－12－20 16：38：19

2018年11月28日，锦江国际旗下上海齐程网络科技有限公司（We Hotel）举行品牌发布会，正式对外发布We Hotel以酒店为核心的全球旅行产业平台。We Hotel自成立以来，紧紧围绕锦江国际全球化战略，秉承“用户第一”的发展理念，践行“深耕国内、面向国际、聚焦酒店、多点出击”的企业发展战略，以数据驱动创新，积极构建协作、开放、共赢的酒店产业生态体系。

发布会上，We Hotel会员忠诚度计划正式开启国内首个“尊享会”“礼享会”双会员体系，为会员提供集吃、住、行、游、购、娱于一体的个性化会员权益，让每一位会员都能最大限度地去享受由We Hotel所带来的舒适旅行体验。

双会员运营体系，完善个性化会员服务

目前，We Hotel已拥有会员超1.3亿，服务范围涵盖酒店预订、旅游度假、在线商城、金融支付等多个领域。面对日益庞大的会员群体和日趋复杂的个性化服务需求，We Hotel以锦江全球超万家酒店为基础，秉持精细化服务理念，为不同属性的酒店会员提供更有针对性的服务体验，即面向高星品牌酒店会员服务的“尊享会”，以及专注中端及经济型酒店会员服务的“礼享会”，从而有效满足会员的多样化需求。(https://www.xing528.com)

同时，We Hotel利用官方网站、手机客户端、微信公众号等线上入口，构筑了统一、高效的直销网络，为会员提供灵活、便捷的直销预订服务。We Hotel还通过集锦江各品牌、产品、服务功能于一体的“一站式客服中心”，为广大会员提供7×24人工及智能客户服务，成功实现会员需求的快速响应，有效提升会员服务的品质和满意度。

此外，We Hotel利用会员标签体系，全方位定义会员所在的圈层、生活习性、消费习惯以及未来消费趋势，并通过线上专题活动、线下推广、外部流量市场合作、企业社会责任活动、跨界合作等多元互动的模式，为会员设计一条独特的消费路径，在和会员一起玩、一起疯的过程中，大幅提升会员黏性，持续强化会员忠诚度。

跨界推出联名会员卡，旅行就是这么酷

在此次品牌发布会上，We Hotel还携手优酷视频共同推出联合会员卡。双方将整合各自线上线下的资源，提供丰富的内容、多重的权益和创新的服务，为联合会员赋能。联合会员不仅可尊享酒店预订88折、免费早餐、免押入住、预订保留、延迟退房以及各种优惠礼包等We Hotel礼享会金卡权益，还可享有独家大剧热综、免广、会员抢先看以及1080P高清片源等优酷视频VIP会员权益，堪称文娱行业和酒店旅游行业跨界合作的典范。

如何让会员的消费更加持续，如何将会员消费的生命周期延续到各个品牌，如何把各个酒店的品牌故事讲得更好，如何使各个营销活动精准触达目标会员，相信We Hotel会员忠诚度计划在不久的将来会交给你满意的答案，让我们期待We Hotel带给我们更多的惊喜、更多的奇迹。

（摘自https：//www.traveldaily.cn/article/126403）

（二）针对中间商的营业推广

（1）超额奖励；

（2）批发折扣；

（3）推广津贴；

（4）旅游贸易展示；

（5）培训或分销支持；

（6）表彰；

（7）销售竞赛。

（三）针对企业推销队伍的营业推广

（1）奖金；

（2）奖励旅游；

（3）举办销售比赛；

（4）提供可视性帮助。

三、旅游营业推广的实施

旅游营业推广通常按照如下步骤展开：

（一）设置恰当的营业推广目标

与其他营销或管理活动一样，旅游企业在实施营业推广时，首先要设置恰当的目标。通常，旅游营业推广的目标为定量目标，主要表现为实现一定的销售量或达成一定的销售额。

（二）制订预算

旅游企业可以根据营业推广目标和相关情况，制订营业推广的预算。

（三）选择营业推广工具

旅游企业要根据目标顾客的接受习惯和产品特点、目标市场状况等因素的综合分析来选择推广工具。

（四）拟订营业推广方案

在方案中应该包括如下内容：一是营业推广的目标人群；二是营业推广活动的规模；三是营业推广活动的时间范围；四是具体营业推广的步骤和计划。

（五）营业推广结果评估

在营业推广活动后，通常要对活动开展的效果予以评估，以为今后的营业推广活动提供依据。在评估时，通常采用以下三种方法：一是比较法，即将营业推广活动所带来的成本与营业推广活动所引起的销售增加进行对比，以此评价营业推广活动的效果；二是调查法，即对目标顾客群体展开调查，通过目标顾客群的反应来评价营业推广活动的效果；三是实验法，即通过在局部市场上实验的办法来评价营业推广活动的效果。

【任务小结】

本任务中，主要给大家介绍了与旅游营业推广的相关知识。通过上述分任务的完成，读者可以了解：

（1）旅游营业推广的作用有：促使旅游消费者试用旅游新产品、促成旅游者增加购买量、激励中间商、对抗竞争、带动本企业其他产品的销售。

（2）针对不同的对象，旅游企业可以应用的营业推广工具有所不同。针对终端旅游者的营业推广工具有：价格优惠；优惠券；奖励；竞赛、抽奖、游戏；会展促销；有形展示；忠诚顾客活动等。针对旅游中间商的营业推广工具有：超额奖励；批发折扣；推广津贴；旅游贸易展示；培训或分销支持；表彰；销售竞赛。针对企业内部推销人员的营业推广工具有：奖金；奖励旅游；举办销售比赛；提供可视性帮助。

（3）旅游营业推广的实施步骤有五个：设置恰当的营业推广目标、制订预算、选择营业推广工具、拟定营业推广方案、营业推广结果评估。

【牛刀小试】

思考

营业推广方式灵活多样，而且效果立竿见影。但如果过度使用营业推广，或旅游企业的促销完全依赖营业推广的话，会怎么样呢？

项目总结

本项目主要学习了4P组合中的最后一个策略——旅游促销策略的有关知识。任何旅游产品，无论其在产品开发与设计、定价、分销方面做了多么精细的工作，如果离开了促销的配合，都难以实现规模化的旅游销售。旅游促销的目的，主要是向目标顾客群进行信息沟通和情感沟通，进而影响旅游者对于旅游企业或旅游产品的意见和态度，促成旅游者实质性的购买行为。

本项目通过五个任务，分别向读者介绍了旅游促销的含义、旅游促销组合及促销组合中各个要素的有关知识。在这些知识中，旅游促销的基础知识，旅游促销组合中旅游广告、旅游公共关系、旅游人员推销、旅游营业推广的有关知识属于重点，应该是读者最需要掌握和了解的内容。另外，读者还需要认识到，所谓旅游促销，其本质是旅游企业与目标顾客群进行的信息沟通，这种沟通做得越成功，旅游企业的销售业绩就越好。因此，要采取怎样的促销组合策略，以及采用何种具体的促销工具，都应该首先考虑它们在信息沟通方面的效果。

在4P策略中，可能促销策略是读者朋友们最容易感知和有深刻体会的知识，因为在日常中我们遇到了太多的促销行为，会觉得本项目中介绍的那么多知识在现实中并不陌生。因此，在学习本项目的具体知识时，读者朋友们可以用这些知识来思考日常中企业的促销行为，理论联系实际，可能对学习更有帮助。

与其他的策略一样，旅游促销策略的知识体系也并非一成不变。随着理论界研究的深入和实业界不断涌现出新的科技手段，旅游促销也越来越呈现出很多新的动向和趋势。读者朋友一方面要学好本项目中所介绍的各类传统的基础的促销知识，另一方面更要注意在促销方面呈现出的新动向和新趋势，它们或许是今后发展的潮流。

完成本项目的学习后，我们关于旅游市场营销的策略篇的内容也告一段落。尽管关于旅游市场营销组合的理论有很多，但是我们仍然是按照最传统和最经典的4P理论来介绍这些理论的。学习这些理论仅仅是认识营销策略的入门知识，无论何时何地，读者一定要有理论联系实际的学习意识。