兴趣是个人力求接近、探索某种事物和从事某种活动的态度和倾向，亦称“爱好”，是个性倾向性的一种表现形式。兴趣在人的心理行为中具有重要作用。一个人对某事物感兴趣时，便对它产生特别的注意，对该事物观察敏锐、记忆牢固、思维活跃、情感深厚。
所谓唤起顾客兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。在消费实践中，顾客的兴趣对购买行为有着重要的影响，具体表现为以下几点。
（1）兴趣有助于顾客积极地认识商品，为未来的购买活动做准备，从而促发其购买的动机。如果顾客对某种商品感兴趣，就会在平常的生活中刻意搜集关于这种商品的信息，为以后的购买做好准备。
（2）兴趣能够使顾客较快地做出购买的决策并实施。一般来说，兴趣越高，则行动的积极性就越高。顾客在购买感兴趣的商品的过程中，由于心情处于愉快的状态，再加之购买前的信息准备，在兴趣倾向性的支配下，可以很快做出购买决定，完成购买行为。
（3）兴趣可以刺激顾客对某种商品的重复或长期地购买。顾客由于对某种商品发生持久性的兴趣，则可以使顾客形成消费偏好，从而形成重复性或长期性的购买。
兴趣对顾客购物行为的完成起着强烈的推动作用。只有引起顾客的好奇心、注意和兴趣，才能激发顾客购物的欲望，将商品销售出去。对销售人员而言，激发唤起顾客的兴趣，主要有以下几种方法。
（一）唤起兴趣的情感类法
在销售过程中，通过与顾客的交流，站在顾客的角度考虑，有效地引起顾客的情感共鸣，快速唤起顾客的购物兴趣，从而完成销售，这种方法就是唤起顾客购物兴趣的情感类方法。常见的方法有以下几种：
1.为顾客着想法
为顾客着想的本质是“视客为友”，只有把顾客真正当作朋友，才会真心实意地为顾客着想。具体来说是做好以下三点：
第一点，塑造“对他人好一点，不要求回报，对顾客好一点，不一定是为了生意”的价值观。
第二点，要站在顾客的立场看问题，把思考问题的角度从卖什么转变到帮顾客买什么。把自己从销售人员的角色转换成顾客购物参谋的角色，才能真正站在顾客的立场看问题。
第三点，充分把握顾客的真实需求。我们只有真正了解了顾客的需求，才能给顾客推荐合适的商品，顾客才能满意。
案例3-4
一双晚到两天的鞋子
一天上午，男鞋柜组来了一位带着男孩子的男顾客，营业员小李连忙上前打招呼，顾客也不作答，所以小李就随着顾客走动为其做简单介绍。通过探询需求得知，这位顾客想给儿子买一双穿着舒服的鞋，尤其是要鞋底防滑透气性好。小李结合男孩的穿衣风格，为男孩推荐了一款今年流行的帆布鞋，拿了他需要的号试穿。男孩试穿后，还在地板上来回搓搓，试试鞋子，确实防滑，顾客挺满意，但小李看了一下说：“这个鞋子号有点儿小，穿着下午会挤脚的。”顾客很诧异地说：“现在感觉不出来啊。”小李为顾客解释：“上午的脚和下午的脚不一样，下午脚走路多，容易胀，男孩在学校活动量较大，鞋子正常穿的时候，在鞋后跟处能塞进一个手指穿着才舒服，所以要大一号更合适。”当小李给顾客换了大一号的鞋时，发现鞋子边缘处有一点残次，便对顾客说：“真不好意思，这款鞋子因为我没有检查到位，有点儿脱线，我们不能卖给您，要不您稍等几天，留下您的手机号，货到后我给您打电话，您再过来取？”顾客看了看鞋子说：“就是有点小问题，没事！不影响穿。”小李解释说：“我们商场有规定，不能把有残次的商品卖给顾客，因为我们对销售的每一双鞋子都要负责。”顾客听后，非常认同，微笑着说：“那我就再等两天吧。”鞋子到货后，她第一时间通知顾客来拿鞋，顾客非常感动。
【案例分析】
真正为顾客着想，是要站在顾客的角度思考问题，案例中鞋子顾客感觉满意，但并不意味着是最合适顾客需求的，小李针对顾客的情况，提出最适合顾客需求的鞋子，这才是真正地为顾客着想。
2.投其所好法
投其所好法是指销售人员在销售过程中，善于捕捉顾客所好，并推介顾客所好的“东西”，以满足顾客的“特殊需要”。这种方法关注的不仅仅是产品的质量，更是特殊顾客的特殊需要。对具有“某种特殊需要”的顾客来说，他们首先注目的不是产品的质量，而是各自的需要。
欲投其好，须知所好。顾客之好，是一种虽容易体会却难把握的客观存在。把握他人之好，需要做好三个方面：一是寻好。各地顾客之好，就是最富于想象的人也难以想象。二是入微。要观察入微，把握特点，适得其好。三是采风。风是指风俗，民风习俗因地而异、各具特色。
(www.xing528.com)
图3-3 浙江杭州宋城景区卫生间男女标识得到游客赞誉 摄影：马友惠
（二）唤起兴趣的示范类法
示范类法指通过对产品特征、功能、性质等展示以及使用效果等的演示和表演，使顾客看到商品带来的利益和好处的方法。示范类的方法主要可以分为实体展示法和三维全景虚拟现实展示法两大类。这两大类的方法目的都是通过展示、对比来唤起顾客的兴趣。
1.产品实体展示
产品实体展示是指在展厅或展位中将产品所有的信息进行详细展示，直观地把产品摆在顾客面前，让顾客在看到产品的同时对产品的每一个信息都有一定的了解，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并以此引起顾客的购买兴趣。销售人员要注意以下几个方面：
（1）熟悉商品的质量和价格。顾客最关心的就是商品的质量和价格。他们总是努力寻找着质量与价格的最佳契合点，追求物美价廉的商品。所以作为销售人员一定要了解商品的质量和价格。顾客购买商品的动机是不同的，因而他们会购买不同型号、不同价格的商品。销售人员对商品要有充分的了解，针对不同的顾客，销售不同价位的商品。
（2）熟悉商品的用途及其局限性。销售人员要了解自己销售的商品的优缺点。既能向顾客介绍商品的优点，又能指出商品缺陷的原因。要针对商品的性能和服务对象，有针对性地强调，重点加以介绍，这样会收到更好的效果。
（3）了解商品与顾客需求之间的关系。顾客购买商品是为了满足自己的需要。销售人员应该首先弄清楚商品与顾客之间需求的关系。销售人员应该在一定程度对顾客的需求、愿望和动机有所了解。这样有利于提高销售人员的销售效率。
（4）展示应由浅入深。展示应先向顾客展示商品特定部位或特点，后向顾客介绍性能与作用。展示的顺序是先易后难，由浅入深。销售人员在向顾客介绍商品时切忌夸夸其谈，不理会顾客的反应，甚至做出不实宣传，这会引起顾客的反感，影响商品销售。
2.三维全景虚拟现实展示法
三维全景虚拟现实（也称实景虚拟）是基于全景图像的真实场景虚拟现实技术。全景是把相机环360度拍摄的一组或多组照片拼接成一个全景图像，通过计算机技术实现全方位互动式观看真实场景的展示方式。
传统旅游类产品多采用二维图片方式进行展示，虽然图片精美，文案吸引力强，但跟三维虚拟展示相比较，差距很大。三维展示不仅使展示物体更加生动形象，还具有交互性，顾客可以直接从视觉获取所需要的各种信息。
随着三维技术的发展，三维虚拟展示将取代二维展示成为主流，它有以下几个明显的优势：
（1）界面美观：三维全景展示界面美观，视觉形象包装优秀，尤其是利用在旅游行业上面，更能体现出旅游景点的档次。
（2）画质清晰：采用最新设备和技术，让专业摄影师拍摄，做到高清晰度和高质量的画面的效果品质。高清晰度的全景漫游将使浏览者产生很强烈的临场感觉。
（3）带给人沉浸感：三维全景展示能够给人一种置身现场的感觉。临场感直接影响到浏览者接收信息的效果，从而激起顾客的兴趣和较好的信息传播效果。
（4）协助导航：结合地图导航，可以生成全景地图，让浏览者虚拟自助游，浏览更透彻。全景地图可以让浏览者交互操作浏览观看，没有视角限制。
（5）声音解说：利用三维全景展示技术制作的全景漫游或者全景地图，可以插入声音解说导游功能，每走到一个地点，根据需要，可以设定特定地点的介绍，采用标准播音员解说，方便浏览者了解相关信息。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
