激发购买欲望是指销售人员通过推销活动的进行，在激起顾客对产品的兴趣之后，使顾客产生对产品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生购买的欲望。
销售人员只有具备丰富的产品知识和了解顾客的需求，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。如果销售人员能先激发顾客的购买欲望，顾客会开启自我说服模式，之后再介绍产品，顾客会认为销售人员是在帮助他，在帮他提供做出抉择的证据。
常见的激发购买欲望的方法有以下几种：
（一）多方证实法
多方证实法是指推销人员向顾客提供充分的证据和相关的资料，以及使用者的信息反馈，来证实其产品的可靠性，以达到吸引顾客、激发其购买欲望的目的。
运用多方证实法的技巧主要有：
1.利用权威证书证实
在顾客的心目中对有关职能部门颁发的证书、奖状等都有较高的信任度。当顾客产生兴趣后，推销人员应及时地拿出一些权威部门的认证证书、检验证书、奖状证明或其他用户的使用情况等，有利于打消顾客的疑虑。
2.利用有关技术资料证实
产品技术资料是指产品目录、产品样本和产品说明书一类的厂商产品宣传和使用资料。产品技术资料通常对定型产品的性能、构造、用途、用法和操作规程等做具体说明，内容成熟，数据可靠。技术资料能在一定程度上证实产品的真实性。
图3-5 河北石家庄正定塔元庄农旅产品因新闻宣传扬名 摄影：马友惠
3.利用传播媒介的宣传、报道与评论来证实
相对于销售人员自己提供的权威证书、技术资料这些证明材料，顾客更容易相信大众传播媒介所进行的宣传、报道与评论。因此，销售人员平时注意收集传播媒介给产品的报道，在适当的时机将这类资料展示给顾客，促进顾客购买欲望的产生。
4.利用用户情况证实
一部分顾客除对证书、技术性能关心外，还关心其他用户的使用情况。推销人员应充分利用顾客的这种心理，将其他用户的使用情况介绍给顾客，甚至可以将用户的联系方法告诉他们，让顾客听一下用户自己的意见，这样更容易消除顾客的疑虑。(www.xing528.com)
（二）减少风险法
研究发现，顾客在做出购买决定之前，往往会考虑有没有功能/健康风险、财务风险、时间风险、社交风险和心理风险这五种风险，如果感知到有可能有其中的一种或者几种，那无论顾客对产品有多感兴趣，他们都可能不会购买。也就是说，如果一个品牌感知风险太高，无论打多少广告，都可能根本无法进入顾客的备选。
具体来说，降低风险的方法有以下几种：
（1）信任背书：通过专家证言、名人代言等信任背书，巧妙地把别人的信誉借过来。
（2）品牌忠诚度：塑造一直被使用的感觉，让人觉得你有很多忠实用户或者粉丝。
（3）塑造大品牌形象：人们通常相信大品牌是不会骗人的。
（4）独立检测：使用第三方组织的测试来降低风险。
（5）提价：顾客往往通过价格来猜测产品质量，往往认为价格越高的产品质量越可靠。
（6）提供试用机会：给顾客提前试用产品，降低选择失败的时间风险。
（7）口碑推荐：关注顾客二次传播，想办法激发顾客口碑推荐。
（三）利益诱导法
“诱导”从字面上理解是劝诱、引导的意思。利益诱导法是指销售人员利用产品能给顾客带来的现实利益或长远利益，诱导顾客购买欲望产生的一种方法。这种方法在推销谈判中最能引起顾客的兴趣，有利于营造一种融洽的气氛，有利于最终说服顾客。
一般的诱导不是违法行为也不是犯罪行为，因为营销的目的是希望没有消费想法的顾客进行消费，或者使消费愿望不是很强的顾客进行消费，特殊情形下对于老年人或者小孩等弱势群体的诱导可能构成不道德的销售行为。
销售人员在使用诱导法时，不能误导顾客，如果使顾客陷入错误认识并且处分了自己的财产则可能会构成诈骗。因此诱导消费，不能有欺诈行为。根据《中华人民共和国消费者权益保护法》第五十五条规定：经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的三倍；增加赔偿的金额不足五百元的，为五百元。
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