项目定价对休闲旅游行程服务的影响

（一）项目定价的含义

定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。

（二）项目定价的影响因素

影响定价决策的因素包括企业的营销目标、顾客、竞争对手、成本和其他外部因素。

1.营销目标

要了解价格和制定价格，首先要明确的是公司的目标是什么。如果营销部门已经对于公司目标有一个清晰的把握，那么确定价格在内的营销组合，便是一件相对容易的事情。定价成功与否很大程度上取决于定价决策和公司目标的契合度。

2.顾客

在明确了解营销目标以后，我们有必要了解客户的要求，因为是他们决定了产品定价正确与否。客户的要求并不是一成不变，必须要了解他们现在需要的是什么，公司产品必须随着客户的需求进行匹配，进行调整。

3.竞争对手

在制定价格之前，应该对市场上竞争对手的产品价格、质量和各方面的性能有一个全面的了解，并以此为基础对自身的产品进行定位，才能使产品价格更有针对性和竞争力。

4.成本

成本是企业能够为产品设定的底价。企业在制定产品的价格时，如果不能覆盖生产、分销和管理等方面的成本，就有可能是亏本的，不能给投资人带来相应的回报。

5.其他因素

在企业定价的过程中，除了顾客和竞争对手，还必须考虑其他外部因素。一个国家或地区的经济条件，如经济周期、通货膨胀和利率等对企业的定价策略有重大的影响。

（三）项目定价的策略

1.渗透定价法(www.xing528.com)

渗透定价法是指以低价进入市场，把价量之秤的砝码尽量加到量的极致，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降的定价方法。用户群体是对价格敏感的人群。

渗透定价有明显的优点，第一，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；第二，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。渗透价格的缺点是企业只能获取极低的毛利。

2.撇脂定价法

撇脂定价法是指当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平。用户群体是对价格不敏感的人群。

撇脂定价法的前提是，产品必须因为品牌、科技、创新、创意而拥有定价权。撇脂定价法的优点是可以获得超额利润，缺点是有众多的竞争对手入场竞争，再者撇脂定价法会牺牲一定的销量。

3.组合定价法

组合定价法，就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。

组合定价法，是对价格锚点等消费心理学、二段收费等基础商业逻辑的集大成应用。常用的组合方式有产品线定价、备选品定价、互补品定价、副产品定价、捆绑式定价、分部式定价等组合方式。

4.价格歧视定价法

价格歧视定价法，就是研究如何尽量吃掉消费者剩余，同一件商品，如何让A付出30元，让B付出20元。核心在于区隔消费者，把有支付能力的人找出来。

常见的价格歧视有三种类型：第一，个体歧视，让每个人付出他能付出的最高价格；第二，销量歧视，买得越多越便宜；第三，区隔歧视，如区域歧视（不同地域不同价格）、人群歧视（老人票、儿童票）、时间成本歧视（电影院的上午场、夜场就便宜，下午场和晚场贵）。

5.消费者定价法

消费者定价法，就是拍卖。拍卖，是一种特殊的定价策略。这种策略中，蕴含着信息经济学、激励理论、博弈论等重要学问。

消费者定价通常实现的方式是“拍卖”和“逆向拍卖”。拍卖，就是在供小于求、一物难求、卖方主动的情况下，通过消费者竞标的方式，获得最高成交价的一种消费者定价策略。逆向拍卖，就是在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下，通过商家竞标的方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的。