《大学中庸鬼谷子》权的要义

权，即权衡、斟酌，经过揣摩，真正了解，把握对方以后，就要根据客体的不同情况，仔细权衡为人处事的策略，这就是“权”的要义，即量宜发言。

完美是很难成事的，智者不会追求尽善尽美。本篇就是鬼谷子成事的取舍之道，当取则取，应舍则舍，取舍之前应当精心权衡。

由于说服的对象不同、目的不同，所说的话也要有不同的类型，有引导性的、讽喻性的、应对性的、陈述性，驳难对方的等等。

本章内容十分广泛，既有原理论述，也有言辞特征分析，还有言辞的使用方法。文中提出了语言修辞的重要性，并强调对言辞的特征要有所了解。本章讨论了十种言辞的特征与目的。十种言辞又可分为两类：

佞言、谀言、平言、戚言、静言，这五种言辞是特别需要使用的。病言、恐言、忧言、怒言、喜言，这五种言辞是特别需要禁忌的。

此外，本章还论述了针对不同性格特点的人游说时要采取的九种不同态度，以及进献言辞“用其长”的方法，如“言其有利者，从其所长也”“言其有害者，避其所短也”等。

总之，要仔细权衡自己的感觉和思维活动，提倡耳、目、心三者并用，相应而动。善于发挥自己的优势，又不为自己的短处所困，善于避己之短，用人之长。

说者，说之也；说之者，资之也［1］。饰言者，假之也，假之者，益损也［2］；应对者，利辞也，利辞者，轻论也［3］；成义者，明之也，明之者，符验也［4］。言或反覆，欲相却也。难言者，却论也，却论者，钓几也［5］。

【注释】

［1］资之：要使人接受。

［2］益损：强化和弱化。强化语言的力量，弱化心理的障碍。

［3］轻论：轻易论说，多断少证。

［4］符验：得到验证。

［5］钓几：诱出心里的隐秘。

【译文】

游说，就是劝说别人听从自己的主张，劝说别人就要利用其思想情绪。修饰言辞，需要借助动人的言辞，要借助动人的言辞，就要对言辞加以增减修饰；回答对方突然的发问，要用机巧的言辞浮泛作答；申说主张的言辞要顺理成章，是为了使人易懂。若使对方明白某个道理，又必须要举事实加以验证。言谈时双方可能意见不合，就需要反复辩难，意欲使对方让步。指责之辞，是反对的言论；反对的言论，是为了将对方隐藏的细微之处诱导出来。反驳的目的是为了把对方隐秘的事勾引出来。

【注释】

［1］干忠：博取忠贞之名。

［2］谀言：夸张雄谈。

［3］平言：直截了当的言辞。

［4］戚言：根据形势权且装出忧戚的样子，说出悲伤的话。

［5］静言：静，谋。

［6］先意承欲：先预测到对方的欲望，然后顺其欲望去说。

［7］繁称文辞：广泛征引文辞去说。

［8］策选进谋：进献计谋时要注意策略的选择。

【译文】

【注释】

［1］机关：事物的枢要、关键。

［2］参：这里指口、耳、目。调，调和。

［3］睹要得理：抓住要害，掌握真理。

［4］物有不通者：双方讯息不通。物，事物。

［5］言有曲故也：言有曲，说话时因怀有私心而难免歪曲事实。(www.xing528.com)

【译文】

口是言语发动的器官，是用来控制实情和心意的；耳目是心的辅助器官，是用来窥探奸邪的。所以说口、耳、目三者调和相应，选择有利的途径然后行动。这样便能做到：言辞繁多但不会纷乱，行动自由但不会失去宗旨，情况变化而不被欺骗，这都是因为看准了要点而得到应对的原则。所以没有视力的人是不能显示各种颜色给他看的，没有听力的人是不能发出各种声音给他听的。如果不去游说，就不会打开对方的心扉而了解实情，如果不让他人前来游说，就不会得到对方的想法。双方信息不通，圣人是不会乱做的。古人有句话说：“嘴可以吃饭，但不能随便说话。”说话要有所顾忌。谚语说“众口铄金”，就是因为人言也会歪曲事实的缘故。

人之情［1］，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长，不用其所拙［2］，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也［3］，必为坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也。

【注释】

［1］情：常情，常态。

［2］拙：笨拙，不擅长。

［3］介虫：有甲壳的虫子。

【译文】

人之常情——只要说出话来总希望有人听，做事总希望能够成功。因此，聪明的人总是避免使用自己的短处，而利用愚笨人的长处，不展现自己笨拙的一面，而利用愚笨人擅长之处，所以不会陷入困境。说出对方有利的条件是为了发挥他的长处。说到对方有害的因素，是为了避开他的短处。所以带有甲壳的虫子在保卫自己的时候，一定要用坚固厚实的甲壳；带毒刺的虫子在主动攻击的时候，必定要用它的毒刺。禽兽都知道使用它们的长处，因此对于游说的人来说，更要懂得如何利用自己的优势来达到目的。

故曰辞言有五［1］：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也［2］；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之［3］。故与智者言依于博，与博者言依于辨，与辨者言依于要［4］，与贵者言依于势，与富者言依于高［5］，与贫者言依于利，与贱者言依于谦，与勇者言依于敢［6］，与愚者言依于锐。此其术也，而人常反之。

【注释】

［1］辞言有五：指五种失常的语言情况。

［2］恐者，肠绝而无主也：忧怨、痛苦使心神不安，而缺乏主张。

［3］精则用之，利则行之：情绪适度、思虑细化为“精”，便于达意、增强说服力为“利”。

［4］要：简明扼要。

［5］高：高雅。

［6］敢：果敢，积极进取。

【译文】

所以说游说应摒弃的言辞有五种：病言、恐言、忧言、怒言、喜言。病言，指言语中气力不足；恐言，让人听了害怕而失去主见；忧言，言语中情志忧虑；怒言，让人听了因愤怒冲动导致不可收拾的后果；喜言，让人听了心意疏散而失去主见。这五种言辞只有精通它的妙用才能运用，在情况有利时才能使用。所以与智者说话要凭借渊博的知识，与博闻强识的人说话要善于辨析事理；与能言善辩的人说话要善于抓住要领、简单扼要；与达官贵人说话要围绕权势来进行；与富有的人说话要本着尊敬的态度对待他；与贫穷的人说话要从能够给他带来利益的角度出发；与地位低下的人说话要态度谦逊；与勇敢的人说话要围绕勇敢果断的话题开展，与愚笨的人说话要从细微之处着眼，用对方容易理解的言语作答。这就是说话的技巧，但是人们常常反其道而行。

是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类［1］，事多变。故终日言，不失其类而事不乱。终日不变而不失其主，故智贵不妄［2］。听贵聪［3］，智贵明，辞贵奇［4］。

【注释】

［1］故言多类：类，通“戾”，指失之偏颇。

［2］妄：虚妄。

［3］聪：敏锐。

［4］奇：巧妙。

【译文】

所以在跟聪明的人说话就要用这些技巧去启发他；跟愚笨的人说话就要用这些方法反复教导，但却很难办到。因此游说有很多种类，事情千变万化。只有根据实际情况，选择不同种类的言辞去说，即使整天在说，那么事情也不会混乱。虽然整日所谈的内容不变，也不会迷失主题。所以，智慧的可贵在于能够按照言说的原则去处理事情而不妄动。听人讲话重要的是用耳朵听得清楚明白；智慧的重要之处在于明事理；说辞最重要的是巧妙出奇。