1.邮轮市场营销传统策略
根据美国市场营销学家麦卡锡提出的“4P”分类法，可以将不同的市场营销组合变量分为产品、价格、分销渠道和销售促进，也即促销四个部分。下面把这种理念运用到邮轮旅游市场当中，进行逐一分析。
（1）产品策略
优质的产品是竞争取胜的法宝，包括设施、服务、线路设计，游客的满意度是检验的标准。邮轮旅游产品是非实物型生产产品，是指由邮轮专门为满足游客观光游览、休闲度假等需要而特别设计并提供的，被现有的和潜在的游客所认同的东西。它由有形的（如邮轮、邮轮服务设施、游乐项目等）和无形的（邮轮服务、游客感受等）两部分组成。邮轮旅游是包含了船上以及陆地上吃、住、游、娱、购等所有要素在一起的旅游，邮轮上提供顾客一次旅游所需要的全部产品和服务。根据邮轮旅游的特征和目标群体，在对邮轮旅游产品进行设计策划的时候要注意以下四个方面：
第一，优质的产品。要实行以自助旅游为主，团队旅游为辅的方式。因为旅游者对邮轮旅游的认知度不高，目前参加邮轮旅游的人数较少，在旅游淡季期间难以成团，加上旅游者需求的多样化，团队方式难以满足每个旅游者的个性要求，所以平时采取以自助旅游为主，旅游旺季客位难以确认，采取以团队为主的方式。
第二，周到的服务。高质量的服务是邮轮旅游的内在要求，此外邮轮旅游相较之普通团队旅游其复杂程度也非常高。旅行社除了要提供一些基本的旅游知识和注意事项，还要针对邮轮旅游产品提供更多的信息和服务。在设计邮轮旅游线路的同时，需要提供关于邮轮的足够信息，比如邮轮的抵离港时间，登船要求及注意事项，邮轮闸门关闭时间，邮轮上所有设施和特殊活动的详细介绍和邮轮的排水量、体积、行驶速度及载客人数的介绍等。
第三，美丽的风景。在国外，邮轮旅游是一项休闲为主的项目，我国现阶段主要还是目的地为主的旅游，这就避免不了邮轮旅游者关注沿途和中转站、目的地的风景，邮轮旅游企业必须选择合理的航线来满足顾客的需求。还可尝试提供优惠的初次体验。在我国邮轮旅游市场上，很大一部分顾客都是初次旅游者，都是抱着尝试的态度去的，但是由于邮轮价格的中高端性，很多潜在消费者由于不知道邮轮旅游所带来的效用值而犹豫不决，销售方如果能提供优惠的首游活动，可以迅速打响邮轮企业的知名度，扩大市场渗透度，获得广大消费者和媒体的关注。
第四，愉悦的体验。邮轮旅行最特别的魅力，是它的休闲性、自主性、便捷性和私密性都非常强，而这四者又是彼此联系互相支撑的。具有邮轮旅游气质的人，不但更能享受海上旅行，他们在陆地上的日常生活也会过得更愉悦一些。
（2）价格策略
价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本，价格是市场的调节器。价格的重要性不言而喻，对于邮轮旅游来说同样如此。邮轮产品定价的过程中要考虑到以下因素：
第一，定价方式。邮轮旅游属于高端旅游，主要目标群体是高收入、高文化水平的潜在旅游者，还兼有一部分生活宽裕的中产家庭。高收入是必备条件，而高文化水平作为一个重要条件其原因在于，一些文化水平不高但是收入却很高的人理解不了邮轮旅游其中的文化内涵。邮轮旅游本身有其内在的气质与发展历程，要想融入其中去感受甚至享受，没有一定的背景知识很难被其吸引。以上所述的这部分目标群体对于价格的敏感度是最低的，而对于服务的要求却是最高的。再从国内市场上各邮轮公司的竞争状况来看还远谈不到激烈，根据市场规律这一时期的产品利润也应处于一个较高的水平，所以邮轮旅游产品的定价策略还应采取高价策略。产品的提升空间应该在于不断对服务的完善和产品个性化的创新。
第二，报价形式。因为旅游者有其不尽相同的需求和爱好，而邮轮旅游的方式又以自助游为最佳，所以其报价形式最好是采取灵活的套餐形式。这种报价的形式在国外航空公司推出的机票加酒店的配套里已经运用得非常普遍。我们可以把邮轮旅游最基本的服务项目打包报价给旅游者，这些基本的项目包括机票、签证和邮轮船票。基本配套还应根据邮轮舱位的不同来分层次报价。在做好基本项目的整体报价后，还要把旅行社可以提供的项目做一个可选的、个性化的分项报价，这些可选的服务项目包括在母港地区的游览、住宿和餐饮，停靠港的特殊安排等。
第三，达到预期的期望值。每位顾客对一次邮轮旅游过程会有一个期望值，这个期望值是和周边人的评价、企业传达的信息相关的，企业必须传播合适的产品信息，避免传播不力而使消费者不感兴趣，或者夸大其词，让顾客产生不必要的购后不满意。目前很多旅游者对于邮轮旅游只是一个想象阶段，接触到的信息很少不说，很多都根据自己的主观意愿将邮轮旅游能够带来的期望值无限放大，比如美丽的冰川风景，美味的海鲜，细致有礼貌的服务生，等等，但是如果邮轮企业并不能够提供顾客这些想象中的美好，最后只能适得其反地导致顾客不满意。所以企业必须斟酌文字的表达，围绕着真实的产品和服务进行形象的表达。邮轮旅游针对不同的航线、所提供的不同服务会有不同的价格，但是企业在针对不同的细分群体的时候必须制定其合理的价格，使产品和服务与价格挂钩，达到预期的期望值。
（3）分销渠道策略
这是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
为了扩大分销渠道，邮轮公司一般都会寻找理想的零售商、代理商来进行合作。丽星邮轮公司已经发展了中青旅等几家大型的旅行社作为其代理商，这种做法不仅可以使船票、机票以及相应的衍生服务经旅行社整合成一个完整的邮轮旅游产品，而且还可以利用旅行社的营销渠道扩展其销售网络。
（4）促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。将促销手段运用到邮轮旅游中来，可以分为以下几种方式：
第一，广告宣传。报纸、杂志、电视和互联网都是适合邮轮广告宣传的媒体。目前国内市场上急需解决的首要问题就是上述提到的对邮轮旅游的认知度还很薄弱，特别是对我国的中小城市。报纸、旅游杂志和互联网是介绍邮轮旅游相关知识的绝好途径，甚至可以开辟邮轮旅游的专栏。电视媒体的宣传可以通过一些旅游栏目在电视荧幕上带领潜在旅游者进行一次邮轮之旅。选择宣传媒体时要注意媒体的读者群体是否和邮轮旅游的目标群体相一致。曾见过在公交车上做的邮轮广告，笔者认为不是明智之举。
第二，通过电子邮件或邮递的方式把邮轮宣传资料发送给老客户。可以根据其消费水平把客户资料分为几个类别，针对不同的旅游需求来进行针对性的旅游宣传。同时邮轮旅游的高重游率又在无形中扩大了潜在旅游者群体。
第三，通过举办推介活动来扩大其知名度。可以利用一些知名俱乐部来推广邮轮旅游，在俱乐部内搞一些小型活动和聚会来进行宣传，而俱乐部方面又可依据其会员兴趣爱好有选择地邀请会员参加，这样便可大大缩小目标群体的范围，强化宣传效果。
第四，通过对旅行社销售人员的培训来提高邮轮旅游的销售量和认知度。销售人员对旅行社的主要产品——团队旅游线路都非常熟悉，但是却对邮轮旅游产品了解还不是十分全面，这样在一定程度上阻碍了邮轮旅游产品的销售，甚至有损于公司的形象。造成这种情况的原因是由于邮轮旅游的销售难度高，不仅要熟悉邮轮的报价项目，还要对邮轮本身有一定的了解，才能说服旅游者接受这种新的旅游方式。所以通过培训是解决这种问题最好的途径。
除了上述的4P原则，针对不同时期的具体要求，还可采取形式更为多样的营销措施。如影视营销在近几年比较火爆，由于旅游的“眼球经济”效应，早期的《泰坦尼克号》男女主角在邮轮上深情相拥的画面，对于潜在旅游客源可以说是一个相当大的刺激因素。此外，大型、特色的节事活动亦可利用邮轮作为载体，进行流动的营销宣传，如可利用大连旅顺口区至山东的烟大轮渡，设立大连国际樱花节的海上分会场；或是在樱花开放的4月左右，吸引知名邮轮公司开设往返中日的樱花号邮轮航线，为邮轮产品造势。
2.邮轮市场营销新型策略
传统的4P营销模式已经不能很好地满足现代营销活动的需要，众多专家学者都在不断探索新的营销模式以适应当今社会的发展，目前主要有以下几个新型的营销模式。
（1）网络营销
网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是让大量的客户通过互联网找到某网站、商铺，查看商品卖点，通过电话、邮件、QQ等方式联系到卖家或者厂家，将一个潜在客户变成有效客户的过程。总体来说，凡是以互联网或移动互联为主要手段开展的各种营销活动，都可称之为整合网络营销。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
网络营销在邮轮旅游过程中有非常重要的应用。邮轮企业以其实际经营为背景，以网络营销实践应用为基础，形成达到一定营销目的的营销活动。搜索引擎营销就是邮轮企业常用的网络营销方式，是通过建立专业的公司网站，将搜索引擎与企业门户网站相结合。如皇家加勒比邮轮集团网站运用搜索引擎，增加访问量、知名度和关注度。还有即时通信营销，邮轮公司通过网站在线交流，发布最新的邮轮航线信息和优惠活动信息；病毒式营销，通过网站推广、品牌推广，实现口碑的病毒式推广。此外还有其他多种网络营销方式，如网络事件营销、网络口碑营销和网络视频营销等。
（2）体验式营销
体验营销（Experiential Marketing）是指企业通过让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
无论是观光型客源市场还是其他类型的客源市场，大家所公认的邮轮旅游其内在形式是一致的，这种一致的共性就是人们寻求心理满足的一种体验形式。各种旅游形式的体验活动正是为了满足自己的心理欲望，调整自己的心理状态。邮轮旅游产品大多需要旅游者去深度参与和体验，邮轮旅游营销创新之处就在于让旅游者获得一个美好的体验。
（3）数据库营销
数据库营销（Database Marketing Service）就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后有针对性地使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。(https://www.xing528.com)
这种工具重视消费者信息的价值，通过收入、教育、行业等关键要素筛选，能够做到投放对象的最优化，因此非常适合长线邮轮市场。通常情况下配合数据库营销的执行工具有直邮（DM）、电子直邮（EDM）以及短信等。
（4）直接营销
直接营销（Direct Marketing）是一种不通过营销中间人、使用消费者直接渠道进行的送达和交付商品和服务的行为。这种营销工具不借助其他渠道，实际上公主邮轮已经良好地应用了这个工具，通过对各类协会、组织和直接消费者的接触和维护，很多直接的个人甚至团队消费需求会被发掘出来，实现销售的目的。直接营销主要适用于欧美等国，而在一些国家特别是中国，邮轮的营销方式主要是代理销售，直接营销形式还没有得到应用。
知识链接
邮轮旅游游客须知
1.如何选择邮轮、游程和票价？
了解邮轮的风格、客房和娱乐设施、餐饮特色、服务项目，选择你钟情的邮轮；了解邮轮的航班日期、航线、登船码头和价格，选择适合你的航班、你最向往的旅游目的地和能够接受的价格。
2.邮轮旅游船票的费用包括哪些项目？
邮轮旅游项目的价格分为单船票和套餐两种。
单船票：仅包含船票和港口税费。船票包括您的船上住宿、海上交通、24小时餐点、部分饮料、娱乐活动、健身设施、图书馆和棋牌室活动等费用。
套餐票：费用通常包含船票、机票、签证、上船口岸城市的住宿、接送和部分游览，甚至还有全程的领队陪同。
3.邮轮上哪些费用是需要另外支付的？
主要有：自选岸上观光团短途旅行，特殊餐饮，温泉美容按摩服务，洗衣服，网吧，商店购物，酒吧饮品，船上电话，传真，电子邮件，医疗服务，保险费等。
4.邮轮上需要付额外的服务费或者小费吗？
是的。邮轮上提供的是星级酒店服务，所以按照规定需要支付固定的服务费或者小费，但每家邮轮公司的收费标准不同，一般是每人每天10美元左右。
5.如何预订邮轮旅游？
电话咨询、网上订购或直接去旅行社进行邮轮航线、价格的查询，如果对航班、航线、报价没有异议，可以索取正式的契约书、合同书，经仔细阅读相关内容和条款并确认签名后回传或递交，然后按照契约或合同的期限约定支付定金，这样就完成了邮轮旅游预订。
6.邮轮旅游需要准备哪些身份证件？
需要准备有效期在半年以上的护照，邮轮途经国所需入境签证。
7.如何办理护照？未成年人需要护照吗？
办理护照需要本人到户籍所在地的出入境管理中心办理。所需证件为身份证、户口簿原件、白底两寸护照照片2张，护照办理时间约需10到15个工作日，你也可以申请加急，具体时间和费用可以咨询当地办证部门。如果您的护照即将到期或者已经过期，也请到户籍所在地的出入境管理中心办理。
未成年人同样需要护照。
8.邮轮旅游需要提前多少时间登船？
请您注意旅行社送达的《出团通知》，最迟需要在开航前2小时到达码头。邮轮开航前1小时，所有乘客都必须登船完毕，迟到的乘客将无法登船。
9.如何办理登船手续？
在领队的协助下，在码头服务柜台办理登船手续。办完手续后每位游客都会拿到一张《邮轮卡》和邮轮行李标签。《邮轮卡》上储存您的个人信息，也是您的舱房钥匙卡和签账单，请务必随身携带此卡。如有遗失，应立即通知领队并向服务柜台申办遗失补卡。
10.乘坐邮轮会晕船吗？
一般不会。邮轮吨位比较大，抗风浪的能力强，行驶比较平稳。既使身体有不舒服的时候，船上也有专业的医务人员为您提供帮助。
11.邮轮上是否有洗衣服务？
有。但是需按照每家邮轮公司的规定收取不同的洗衣费用。
（资料来源：根据旅行社宣传资料整理）
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
