第二节 人员推销的结构
企业的推销员应该组成怎样的结构，以便使它产生最高效率，这也是人员推销策略的一部分，现将不同的人员推销形式分述如下：
一、按地区组成的推销结构（或称区域性推销结构）
在最简单的推销组织里指定每一个推销员负责在一定区域内推销企业的所有产品。这种推销结构国内药品生产企业应用较多，其优点：
1.推销员责任明确、工作努力。特别当企业对这个地区的推销潜力十分了解时，这种方式更为有效。
2.可以鼓励推销员与当地医院、代理商和个人联系，这种联系有利于提高推销员的效率。
3.业务费用开支相对减少。
二、按产品组成的推销结构（或称产品性推销结构）
有些药品生产企业的产品较多，各产品具有特殊性，产品技术含量高，药品生产企业的销售策略以产品专业知识的熟悉程度、产品展销会和产品学术为主，推销员专业化尤其有好处。这种方法是按企业的产品线建立组织，推销员往往负责一种或一个产品线，一个地区或多个地区。这种推销方法多数在药品外资企业或药品合资企业使用较多。采用这种结构形式的理由是：
1.企业的产品高度专业化，不同产品线的推销员应有专门的产品知识，否则很难有效地进行销售工作。(www.xing528.com)
2.企业内的产品数目繁多。
3.企业内的产品高度分散，产品之间完全没有关系。
但是，如果一个企业的多种产品都由同一个顾客购买，那么这种方式就不合适了。例如美国医药用品供应公司有几个产品部，每一个产品部都设自己的推销员，可能不同产品部的几个推销员会在同一天到一家医院进行推销，显然这是很不经济的。
三、按顾客组成的推销结构
很多企业对不同顾客指定不同的推销员，有的把主要客户和一般客户分开，也有的把现有客户和潜在客户分开。这种结构的最大好处，是推销员可以对客户的要求十分熟悉。
但是，如果同一顾客在全国平均分布，采用这种方式就很不利，因为地区交叉，增加了旅费开支。
四、复式性推销结构
一个企业在广泛地区向很多不同类型顾客出售多种产品，则需要采用复式推销结构，即推销员可以按地区——产品或地区——客户分工，也可以按产品——客户或地区——产品——客户分工。一个推销员对一个或几个产品经理负责，或是对一个或几个部门经理负责。
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