与准客户谈判时，如果准备不足，容易出现反应不灵敏不及时的现象。凡事预则立、不预则废，在见面前做好各方面的准备，以减少不确定性，达到预定的目的。
一、心理准备
充分的心理准备在推销中起着十分重要的作用，所以在约见前应当做好：
（一）“打持久战”的准备
在与客户谈判中，有时会出现马拉松式的谈话——久久不能成交而又不能轻易放弃。这非常耗费谈判人员的时间和精力。为了避免产生急躁情绪，你与客户谈判前应做好“打持久战”的准备，当作对自己耐力的考验。
（二）遇到强硬对手的准备
所谓“强硬对手”，一是：对手实力强大，在谈话一开始就依赖其强大实力希望从气势上压倒你，让你觉得没有一点讨价还价的余地；二是：对手地位较高，由于人类的某种心理需要和心理因素，当地位高的人向地位低的人说话时，总会有某种优势感，往往会以气势压人。强硬的对手是较难对付的一种，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备，在精神上就不能输给对方。
（三）谈判破裂的准备
双方利益上的不同及其他不可预知因素的作用，可能会使谈话破裂。因此，要有谈判可能失败的心理准备。同时，还要做好各种应变措施，比如考虑新的、后备的谈判对手。
除了做好以上几种心理准备外，还应做好主动出击的准备、应付被动局面的准备、打破僵局的准备、拒绝对方无理要求的准备、攻心伐谋的准备等等。
二、观察的技巧
所谓观察的技巧就是在谈判中对对方的言行举止上进行观察，以判断其真实意图和动机的技巧，观察的主要对象则是对方的姿态和动作。
推销谈判人员在谈判中，不仅要听其言，而且要观其行。因为医药业务员可以通过察言观色在谈判中获得对方的信息，还可以通过仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，揣摸对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。
三、思考的技巧(www.xing528.com)
所谓思考的技巧就是指谈判中，启示思路，想办法、出主意、构思新方案，创造性地解决谈判中的实际问题的方法和艺术。一般情况下，与客户谈判中思考的技巧有：
（一）变换更新
变换更新的技巧是指在思想过程发生障碍或遇到难题时，更换思考角度，变通思想方法的一种技巧。此技巧的主要特点是：借助变换或更新思考角度为台阶，使思想产生一个飞跃，拓开想象的新途径。
（二）逆向思考
所谓的逆向思考也被称为“反向思考”，指当思路被困难所困扰时，从相反的方面进行思考的技巧。此种技巧的特点是：打破常规，使人从意想不到的反面打开“想”的大门，获得解决难题的全新方案。
（三）联想呼应
所谓联想呼应是指将事物的各个方面联系起来统筹考虑，借以启发想象力，产生新方案的技巧。这种“思考”技巧的特点是把表面彼此分立的问题统一起来，使之迸发出新思想的火花。
四、挖掘客户的需求
在进行谈判时.应当让客户了解到，他有一个应当解决的问题。客户均可以分为以下四类：
第一类：有需要，但不愿意承认，如一个人牙齿痛，但是又害怕去看医生；
第二类：有需要，而且自己也知道，如患者知道自己病了，并且主动去看医生。
第三类：有需要，但自己不知道，如一个人病了，自己还不知道。
第四类：没有需要，那个人根本就没有生病。
在其他因素相同时，向第一种人员进行销售最容易，第四种最难。但是某人对某一项产品没有需求，并不表示绝对无法向他成功销售。如果你能够知道客户最想要的是哪些利益，那么他就能引起客户的需求。当一个人有需求时，他的决定建立在他对那个东西的情绪需求上，欲望将促使他采取行动。
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