决策失误：中小企业做强的最大挑战

世界上每100家破产倒闭的大公司中，85家是因为公司管理者的决策不慎造成的。

对于一个公司来说，决策的失误是最大的失误。因为它是龙头，“头”开错了，难以挽回，一错皆错。

梅塔格公司是美国一家有百年历史的公司。多年来，梅塔格在市场中居于绝对主导地位。1970～1980年，梅塔格一直持续占有美国洗衣机市场15%的份额，其利润几乎是同类竞争者的两倍。1991年，梅塔格公司总裁克鲁姆以10亿美元买下了芝加哥的胡佛公司，收购之后，胡佛公司当年并没赢利。梅塔格因为自己的这一决策失误背上了5亿美元的债务。

1992年8月，胡佛公司推行了一项极具诱惑力的促销计划，即凡在1993年1月底以前购买梅塔格公司的产品价值超过100英镑者，可以享受两次免费欧洲旅行;购买额超过250英镑者，可以享受两次免费纽约或奥兰多的旅游机会。

受这一巨大诱惑的驱使，当地人立即兴起一阵购物热潮，顾客们争相购买胡佛公司的产品，因为他们计划了一下，支付这些地方旅行的费用远远高于买东西所花的钱。几天之内，胡佛公司生活用品商店里的真空吸尘器被一抢而空，公司在康伯斯兰和苏格兰的工厂原来每周只有三天生产真空吸尘器，现在改为每天24小时生产。如此看来，胡佛公司策划的这次促销活动应该说是大功告成了。然而，公司的经理们却忧心忡忡。他们从未想到会有这么多人积极响应，原来他们预期有资格参加旅游的人数最多不超过5万人，而且许多顾客有可能参与这一促销活动而不一定具有旅游的资格，而现在不仅有20多万人响应了公司的促销活动，而且都有资格参与免费旅游。最后，只有6000人在四月中旬获得了旅行的机会，还有成千上万的人根本没有看到什么旅行票，也没有得到任何邀请，有的人申请了几个月也没有得到公司的回音。公司专门开通了顾客热线以接受顾客的抱怨，每天顾客打来的投诉电话就达2000多次。(www.xing528.com)

紧接着，顾客怨言四起，并指控胡佛公司有欺诈行为，他们纷纷要求赔偿。梅塔格公司迅速组织主要力量来解决这一问题，以免进一步危害顾客与公司的关系。胡佛公司这一失败的促销活动给梅塔格公司的财政带来了很大损失。1993年第一季度，梅塔格公司支出了3000万美元以解决因胡佛公司促销事件带来的问题，最后的支出实际超过5000万美元。

如果这一超出计划的促销行动能增进梅塔格公司及胡佛公司与顾客的关系，提高公司的形象，这些支出还算没白花。但实际结果是，在支出巨额的费用之后，梅塔格公司还是根本无法平息公众的不满情绪以及撤销他们的指控，由于信用丧失，公司终于陷入前所未有的困境之中。

事实上，造成这些问题最重要的原因就是公司的决策失误。梅塔格公司收购胡佛公司，这一决策结果使总公司背负了巨额债务，而胡佛公司实行购物免费旅游，又以自己的营销决策失误使公司受到了几千万美元的意外损失。