推销学全集：拜访客户的几种特殊方法

几种特殊的方法

一、拜访客户的方法

根据客户对象的不同，如时间、地点、场合。注意自己的形象设计、交谈方式，简单地说就是穿着打扮要适合其推销产品，不要奇装异服，刻意夸大产品的功能。

1．走近客户

推销从“进门”开始，推销人员工作时能否保持心情畅快，并非天生本能，只有经过不断推销过程锻炼，才可大方得体随时随地愉悦相迎。进入客户门前推销时，作为一新人需要克服怯场心态，相信自己的工作是高尚的，相信你的作为和产品都能帮助到对方，轻松地面对客户。学习优秀推销员经验，获得有经验推销员和主管的指导和支持，也是推销新手提高自己的最好捷径。

这是讲述两新保险经纪的故事。

深圳某保险公司的分支公司，招聘了一批业务员，主要工作是联系客户推销保险。其中有一上进青年A君，觉得保险业是一份很有前途的工作，希望长期干下去，而B君却是找不到工作抱着暂且试试看态度。两人性格较内向，面皮较簿。因此，经过几天理论培训之后，这女营业主任带领A、B君去写字楼联系业务。当走到某办公室关闭的门口前，女主任要Ａ君敲门进去，A君行到门前，举手不定，迟疑不敢敲门，女主任见状，行前用右手轻叩三下门，然后拧开门把开掩半边门，走到A君身后，一脚踢A屁股，A君几乎是冲门而入，面色顿时变红起来。……

以上情景，说明女主任和新人的沟通有问题，其结果是Ａ君受不了这磨炼，辞职不做了；B君却为女主任的“一脚”倒有点刮目相看，觉得女主任胆色过人，并努力模仿她推销的方式，不断总结自己的方法，四个月后，工作业绩不错，收入可观，成为该女主任的得力干将，并且B君竟开始热爱保险业这份工作了。

我们先不讨论这女主任的是非功过，但从A、B君的身上却看到不同的结果，想好好做的没有做，混混看的却爱上这职业。推销工作需要不断磨炼，一时的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠着理想过日子是很难成功的，只有通过不断努力和自我反省，务实地工作，从中吸收教训和经验，才能改变自己的缺陷，更好地迎接新挑战。

2．熟悉客户

用直接介绍法或迂回介绍进入客户处后，尽快记住顾客姓氏，热情礼貌称呼。例：

“我是某某化妆品公司的直销员，现有些化妆品系列想介绍给您，请您看看。”自表明身份自己是推销员直接介绍法。

迂回介绍法例：

推销员敲门，房主开门，是位女士。

“大姐，您好，我是化妆品做市场调查的，这里有张表希望您看看，提些建议。”递表格给房主，“真不好意思，我可以进去坐吗？”

推销员充满诚意，房主或许会意外，却往往不好拒绝，礼貌性地说：“噢！好的。”或“可以。”

坐下后，在房主看表时，抓准时机，拿出推销用的化妆品宣传图案或实物顺其自然地介绍并开始进行推销工作。

“麻烦您了,大姐，我姓李，您贵姓？”

“姓吴。”还是礼貌性地回答。

“吴大姐，我这里有些化妆品和图片，效果反映不错，给您看看。”……情感推销的润滑剂凡是推销活动，都是人与人的交往，而人又是最有感情的。因此，推销员在向顾客推销商品的整个过程中，都可以充分利用情感这个有利因素。运用得好，可以拉近彼此的心理距离，顺利地推销商品。下面我们从推销的几个阶段来分析。

（一）顾客情感的外部体现

1.面部表情和姿态的变化优秀的营业员不仅要善于根据消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理，同时，也要注意运用自己的表情姿态去影响消贵者，沟通买卖双方的感情，促使消费者的情感向积极的方向发展。

2.语调声音的变化

3.身体各部位的反应有时，一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时，有时表情紧张，可能是担心商品质量或性能有问题，也可能是担心买不到商品，还有可能是担心买回去后家里其他人不喜欢等等。

（二）推销前的情感交流

推销是从接触开始的，倘若顾客拒之门外或不予理睬，推销员失去了推销对象，推销商品也就成了空话。

推销员在发现了可能成为买主的顾客时，要争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己人。这样，成功的推销便开始了。

一位卖宝石的推销员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前，便迎上去说：“很高兴你能光临这里，我很乐意为你服务，你用上这东西，一定会使你更美，而你先生也会更喜欢你。”

不等中年妇女开口，推销员又说：“你买了这东西，就是想脱手也能卖出高价钱，对你的家也是一种贡献嘛!”

中年妇女终于动了心，请推销员拿出柜台里的宝石来挑选。

推销员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发，并连带考虑到了增值的问题，俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想，这种情感的注入是留住顾客的第一步。

（三）推销中的情感注入

留住了顾客，还不能保证推销一定成功，顾客还有很多疑惑没有解除，推销员还应乘胜挺进，善于察颜观色，迅速从顾客那儿获得强烈的反馈，并有针对性地开展推销说服工作。为了便于顾客接受你的说服，在推销中注人情感也十分必要。

推销电冰箱的小倩看见一对年轻夫妇在电冰箱专柜前来回走动，感觉出他俩有购买意向，便上前说：“不知先生家里有几口人，太太有怎样的买菜习惯？”待她弄清他们家有四口人，太太每两天买一次菜后，小倩又问：“家里来的客人多吗？”“常有。”这时，先生蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，小倩对先生说：“爱喝啤酒的人都喜欢一箱一箱往家里搬，每天早上放进两三瓶，下班回来就可以美滋滋享受一番。先生大概也爱喝啤酒吧”先生点头。这时太太正在欣赏冰箱的外观，小倩见太太穿的是白色毛线外衣，马上说：“这种白色圆形冰箱放在客厅里可以做摆设，显得高贵素雅，和其他家具相互映衬，会给客厅增色不少。”太太笑着答应道：“我也这么想。”小倩已经有了几分把握，又说：“这种节电型冰箱一天可省1度电，一年下来还是很可观的，够你们招待客人了吧！”太太说：“那可不!还可节省不少菜钱。”先生望着眉飞色舞的太太说：“就买这款怎么样？”太太点头，生意做成了。

要说小倩的成功，主要不在经验，而在推销情感。热情、亲情在推销过程中有一股不可阻挡的力量，顾客难以拒绝。一般来说，推销员在推销过程中，要站在顾客的立场上着想，顾客没想到的也帮他想到，就会使顾客产生意想不到，惊叹不已的感觉。这事实上是赢得了顾客的心，心与心的交流和沟通使推销员胜券在握。

（四）成交后的情感联络

好些推销员总是以为生意成交就万事大吉，殊不知还有事后的联络亦很重要。美国汽车推销大王齐·吉拉德就有与众不同的推销观念，在他看来销售工作其实是在货物售出之后才真正开始的。因此，他每月都要送出一万三千张以上的贺卡。也就是说，凡是从他那里买过一辆车的顾客，每月都会收到乔·吉拉德寄来的表示感谢的短信，这虽是小事一桩；但顾客至上，不忘朋友的诚挚之心足以使人感动。如今回访，打电话关心用户已逐渐被推销员采纳，这至少有两个好处：一是可以反馈用户的有关信息，以便改进产品和服务；一是可以联络感情，争取回头客或使他们成为义务宣传员。这两点对推销员来说都是分内的事，做比不做效果更好。

总之，推销员要视顾客为衣食父母，你的工资、奖金从严格意义上来讲是顾客发的，而不是老板给的。因此，千方百计为顾客着想，满足他们的需求至关重要，而情感的注入则是能否谈得拢的重要因索。

二、改变用户态度

（一）谈话的方式与技巧销售员在向用户宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果就越好。比如说，“我建议您买这个软件”，会使用户产生疑虑戒备心理，认为是不是推销不出去了。如果改成：“这种软件很受用户欢迎，销路不错”，会使用户感到你是向他介绍客观情况，即使他持怀疑态度，也会被打消的。

（二）在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。例如，市场上高压锅价格比普通铝锅高出好几倍，许多用户拒绝购买的真正原因是商品价格高，但却说成是怕使用高压锅不安全，容易发生爆炸事故等等。在实际购买活动中，用户出于自尊心理而形成隐蔽拒绝购买态度情况很普遍，这就要求销售员要仔细观察，分析用户拒绝态度形成的真正原因，并予以谅解，尽量避免正面指出伤其自尊心。但也不要盲目附和用户的议论，以免造成其对商品的不良印象。

（三）销售员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。这就要求销售员要熟悉商品的性能、特点、材料、结构，了解商品的社会流行程度、消费者意见反映等等。能够清楚、准确地回答用户提出的各种问题，给用户良好的印象，使他发生态度转变。

应尽量避免使用户感到是在有意说服他，使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。否则，如果用户发觉销售员是在企图改变他的态度，往往会产生戒备甚至是对抗心理，反而不利于态度的转变。

三、“制怒”的高招

心理学研究表明，脾气暴躁，经常发火，不仅增强诱发心脏病的致病因素，而且会增加患其他病的可能性。有效地抑制生气和不友好的情绪，使自己更融于他人，最有效的方法在于提高自己的修养及得到亲人及朋友的帮助与劝慰。少发火的人，其死亡率和心脏病复发率会大大下降。

为了控制或减少发火的次数和强度，下面介绍几种简单易行的方法：

意识控制当愤愤不已的情绪即将爆发时，要用意识控制自己，提醒自己应当保持理性，还可进行自我暗示：“别发火，发火会伤身体。”

承认自我勇于承认自己爱发脾气，还可向他人求助，使自己从今以后克服这一毛病。

反应得体当受到不公正待遇时，任何人心中都会怒火万丈，但是无论遇到什么事，都应该心平气和，冷静地、不抱成见地让对方明白他的错误之处，而不应该迅速地做出不合理的回击，从而剥夺了对方承认错误的机会。

推己及人凡事要将心比心，就事论事，如果任何事情，你都能站在对方的角度来看问题，那么有很多时候，你会觉得没有理由迁怒于他人，自己的气自然也就消了。

宽容大度对人不斤斤计较，不要打击报复，当你学会宽容时，爱发脾气的毛病也就随着那些不愉快的情绪自行消失了。

现实生活中，一些人常常说：“我过去经常发火，自从得了心脏病我才认识到，任何事情都不值得大动肝火。”请不要等到患上心脏病才想到不发火，要想克服爱发脾气的坏毛病，就从今天开始吧。

“老实与忠诚”也能搞好推销，你可能有些不相信。不是有一说“无商不奸，无奸不商”吗？怎么能用“老实与忠诚”法推销呢？

你如果不信，我可以给你举一个实例，以证实此言不谬。

在改革开放的大潮中，出现了一个发展商品经济的“温州模式”。温州地区的苍南县，领风气之先，经济发展十分迅速。

1980年，苍南县一家生产编织袋的乡镇企业，因为产品销不动，就派几个推销员出去推销。老实巴交的农民李正流被选上了。

李正流“出身不好”，不但文化水平低，而且从来没有做过生意。他说话老老实实，按农民的说法是“三担牛屎六箢箕”。什么叫“口才”，什么叫“推销技巧”，什么叫“人际关系”，他祖宗三代都没听说过。

李正流拎着编织袋样品，辗转乘车，来到安徽省合肥市，找到某公司供销科。

他走进供销科，里面人声嘈杂，烟雾缭绕。两位西装革履，一胖一瘦的推销员，正缠着科长洽谈编织袋生意。那胖的不断地给科长敬洋烟，瘦的谄媚地笑着，吹嘘他们的产品如何如何好。

李正流毕恭毕敬地站在一旁，不敢吱声。看那两位推销员讲得眉飞色舞，天花乱坠，心想，真不凑巧，来得不是时候。

等那两位推销员讲得差不多了，科长才转过头来，看了李正流一眼，问道：“你是——”

李正流这才慌手慌脚地把编织袋样品摆到桌上，一边结结巴巴地用带温州口音的“塑料普通话”，作了一番自我介绍：

“我是苍南县湖前镇的农民，家庭出身富农，大队信任我，派我出来推销产品……”

听到李正流满脸诚恳、老老实实的交代，在场的人全愣住了。这哪像在做生意，简直就像是在开斗争会时的坦白交代。

科长听完，手一摆，不置可否地说：“那好吧，样品留在这里，你过两天再来听回音吧。”

李正流走出供销科，身上的内衣都汗湿了。他拖着沉重的脚步离开了这家公司，心中十分懊悔。这是他第一次出门做生意，他骂自己是“笨蛋”：你李正流是来做生意的，人家没问，你主动谈什么“家庭出身”呢！虽然上面政策已拨乱反正，但下面还有不少戴着有色眼镜的人，“富农”二字还是使人们心有余悸啊！

再仔细想一想，李正流又觉得自己并没错。虽然几十年来，“富农成分”的帽子压得他抬不起头，但由于自己一贯老实，勤勤恳恳，领导和乡亲还是信任的。他觉得，做人还是做老实人为好，在做生意之前不把自己的成分交代出来，万一别人查到了，不也会坏事吗？

从科长当时的表情来看，他断定这笔生意吹了。不过，人家说了，两天以后听信，到第三天再把编织袋样品取回来吧。

第三天，李正流一上班就到了供销科。刚进门，科长便递给他一份电报，他一看，脸色马上变得铁青。这份电报是苍南县一位匿名者打来的，告诉该公司李正流是富农成分，叫他们不要与他做生意。

李正流把电报还给科长，二话没说，拎起编织袋样品，转身就走。供销科长一把拽住他，又搬来张椅子，请他坐下，笑眯眯地说：“老李，你送来的样品不错，我们可以……”

李正流没等科长说完，用手指了指桌上的电报。科长见状，哈哈大笑道：“正因为来了电报，我们觉得你老实可靠，所以愿意与你做生意。”

就这样，李正流以“老实与忠诚”取胜，打开了业务的大门，先后推销了100多万元编织袋。

读了这则真实的感人故事，你不能不相信，“老实与忠诚”是可以做好生意的。但是，“老实与忠诚”，为什么可以做好生意呢？

我们来分析一下，老实与忠诚可以给人们带来什么好处。

一般来说，老实人喜欢办老实事。他们踏踏实实，一步一个脚印，把事情办得稳稳当当，由于他们人老实，所以他们的产品质量好，信誉可靠。与他们打交道，绝对不会坏事。

我们说，做生意要关心他人利益。这个“他人利益”中的最大利益是什么？

最大的“他人利益”就是支持对方的工作。以上例来说明，那位供销科长购买编织袋做什么可能是该公司直接用来包装产品，也可能是他们转卖给别人，但最终会用来包装产品。如果编织袋质量不好，后果会如何呢

质量问题不严重，购买的数量少，事情不大；如果质量问题严重，购买的数量又很多，损失巨大，必定会追查，轻则批评，重则处分；到时候，查出有贪污受贿行为，经手采购的人日子就难过了。

我到马鞍山钢铁公司去推销产品时，看到《马钢报》上登了一则消息：该公司炉料科科长因受贿2万元，开除党籍，开除公职，被判处有期徒刑。原来这位科长采购了某乡镇企业200万元劣质耐火砖，炼钢时炉子烧穿，险些出人命事故。

作为学耐火材料专业的炉料科长，这样做是咎由自取，但采用这种不公平竞争手段的推销员难道没有责任吗？你用金钱开路，害得人家的企业出大事故，害得人家“双开(开除公职、党籍)”判刑，你其心何忍！你的生意做得长吗？所以，新实行的《反不正当竞争法》规定行贿者也有罪，是合理的。

我们要向合肥市那家公司的供销科长学习。那两位一胖一瘦的推销员，尽管他们能说会道，还可能晚上拎着大包小包红包往家里送，但这位科长坚持原则，坚持质量第一，不要他们的产品。我们虽然不知道这位科长的姓名，但可以肯定，他的本职工作一定是干得很出色的。

作为一个堂堂正正的推销员，在涉足推销领域之初，首先就要选择好推销的产品。劣质产品，敬而远之；优质产品，全力推销。切勿去干“害人终害己”的勾当。做老实人，办老实事，真正关心他人利益，一定会得到丰厚的回报。(www.xing528.com)

为了了解顾客，推销员必须或多或少地询问对方。推销员只有作出更多且更具洞察力的询问，才能推销得更多。

所谓“柔性推销法”，就是推销员不做强势推销，而以温柔的手法来造成一种气氛，以便自然地激起客户购买欲望的一种推销方法。

推销员询问顾客的类型，有以下多种。

（一）引起顾客注意的询问

大部分顾客，在推销员拜访他时，都会自动采取防御姿态。他们也许会听推销员说话，不过往往只是耳朵在听，而眼睛却看着别的地方、脑袋在想着其他的事情。

推销员必须引起顾客的注意，使他聚精会神地倾听，推销员的说服才有可能进入顾客心坎，从而打动顾客。因此，推销员针对顾客的需要、欲望或顾客关心的事提出询问，就可以吸引顾客的注意力。

应当注意，推销时的最大过错，在于推销员总是站到自己的立场上说话。需知，唯有站在客户的立场上来询问，才能引起对方的共鸣。

有一位推销员经常以下面的询问方式来展开推销：“比起其他包装机器，我这种机器能提高10％的生产效率，而且可以节省许多养护费。您知道吗？”

他先如此地唤起客户的注意力，然后再接着说：“您是否要看看有关的比较数字？”这么一问，大部分客户都不得不说“好”。

这位推销员把“这个包装机器能为您……”这句单调的话，变成柔和的询问语句后，其推销情况获得了显著的改善。

推销员做好这种询问，并不能仅凭访问当时的灵感，而应当事先多准备几个询问话题。

最有效的询问，就是针对某个特定的顾客作适当的询问。无论任何一位推销员，只要认真思考，就能准备一些适合各种环境的询问话题。事先做好准备的询问，配合客户的关心，就一定能打动顾客。

（二）寻找推销要点的询问

当推销员对客户的需要全然不知，或略知一二时，只要事先作充分的询问准备，在面谈时，就能寻找到自己渴望知道的事情。

关于这一点，日本一位推销员谈到：“倘若你肯花许多时间去准备适合顾客需要的询问话题，你就能从他那里获得更多意想不到的资料。当然你在事前末作任何准备，也同样能打听到信息，如果你能采用下列的话来询问，也许会给对方更好的印象。”“山田先生，在我相信我的建议对贵公司有益之前，我想了解一下贵公司的有关情况。我可以请教您几个问题吗？”接着，他提出一连串事先准备好的问题。

这些询问具有促进推销的功能：第一，使顾客知道该推销员唯有在弄清事实后才会推销商品；第二，借着询问，客户便会帮助推销员来推销商品。这是因为，每当客户回答问题时，就能将推销员所提供的潜在价值深深烙印在心上。

但是，应当注意的是，推销员缺乏“听”的艺术，那么你的询问也不会有什么效果。

有一位推销员因为喉咙疼痛，所以在一星期内不得不很少开口说话，多听对方讲话。奇怪的是，他在这一星期内的推销成绩，却比过去任何一星期都好。他对这一现象感到奇怪，于是继续做试验，连日多讲少听，又数日多听少讲，结果总是“多听”的日子比“多讲”的日子能推销更多的商品。这位推销员说：“但是，这并非是完全默默不语，而是必须向顾客提出问题，以发现他的烦恼是什么然后就针对他的需要去帮助他。”

（三）播下欲望种子的询问

以上阐述的问题，是为了获得你想知道的信息而如何询问。当推销员已经了解事实，又把握到接近客户的方法时，就应利用推销要点来打动客户的心，即播下“欲望的种子”。询问能够帮助你达到刺激顾客欲望的目的。

日本一位信托公司的业务人员曾表示，下面的询问方法对他很有效。“××先生，你知不知道，唯有少数几个拥有股权的人，才对市场有研究。”

表面来看，这是一个极普通的询问，然而其中却巧妙地暗示着信托公司所做的市场研究，要比客户自己所做的更有效。而这种暗示正可以点燃客户的“欲望火把”。

（四）巧妙地应付竞争对手的询问

推销员如果对竞争对手加以攻击，往往会失去客户。相反地，若能以询问来应付竞争，就会收到良好的效果。“询问”，就是把露骨的攻击加以隐藏，借着询问顾客问题的方式，以帮助他作结论。

倘若客户已买了某种牌子的纸手巾，而推销员竟然暗示顾客判断错误，才会选购这种商品，那么会使顾客对你筑起一道鸿沟，不愿采纳你的意见。因此，推销员在拜访顾客时，就应该以询问方式推销。“××先生，您想不想节省每天所浪费的经费？”

这是对客户播下“因失去不该失去的金钱而不满”的种子。通常，大部分客户同意节省不必要的开销。

“您是否在洗手间看过客人拿着两三张，甚至五张纸巾在擦手。”

“是的，看过。”

“像这样的事，也可能发生在贵公司的洗手间里，您曾想过吗？”

“我曾想过。”

这位推销员本来就知道该饭店也发生这种现象，但是，他为了让对方亲口说出竞争对手产品质量值得怀疑，故采取询问的方式。

这时，推销员从口袋里取出纸手巾，接着再询问下去：“您看得出我的纸手巾与其他牌子有什么不同吗”

“看不出，两者都一样。”

“用我这种纸手巾擦手，一次只要一张就够了。您要不要看我表演一下。”

“好。”

由以上对话可知，推销员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而仅凭借“询问”来开拓自己的市场。虽然这种询问方式，并不一定在任何情况下都能打动顾客，但是比其他方法能得到更多的订单，却是不容置疑的。

（五）帮助客户向他自己推销的询问

大多数的人都不喜欢自己仅属于听众的地位。即使客户对您所介绍的产品优点，颇能认同，但是如果你对他说“我认为您应该……”可能他也不会向你订货。

在这种情况下，推销员若采用“促进客户讲话”的询问，相信必定能收到良好效果。

美国口香糖大王威廉·理格勒刚当推销员不久，到一家商店去推销，结果发现该店老板对理格勒所在的公司及商品都很讨厌。

“你给我滚蛋！”商店老板大声怒吼。

年轻的理格勒便收拾起自己的推销工具，然后心平气和地说：“这么看来，我想您可能不买我的东西了。可是，我是一个推销新手，很想请教您……我应该如何与客户交谈，才能推销更多的商品呢？”

“关于这件事，你……”商店老板改变态度开始说了。他对理格勒认真地上了一堂课，而且正如预料的，他终于在讲话中向他自己做了推销。

对年轻的理格勒而言，这未尝不是重要的一席话。如此，当你遇到一个你无法向他推销商品的人时，你也可以让他为自己推销——如果你给予他讲话机会的话。

大部分的人都喜欢听自己的声音。只要你能学习理格勒的做法，去请教对方，那么，对于任何障碍，你也能轻而易举地把它消除掉。

推销员运用询问这一柔性推销技巧，应注意五个要点：

(1)是否准备了能引起对方注意的询问话题若还没有准备，那么就应该现在立即去准备。

(2)是否知道哪一个推销要点最能打动顾客的心若不知道，那么现在赶快去准备能够寻找出信息的一连串询问话题。

(3)是否准备了可以播下推销种子的若干种询问话题。

(4)能不能作柔性推销的询问，以期在激烈的竞争中，使自己站到有利的地位上若不能，务必事前做好。

(5)能不能想出可以帮助客户向他自己推销的一连串询问话题

四、推销五步

1.提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数

2.每天重复做目标暗示

3.每周提前做拜访计划

4.早睡早起

5.跟你行业最顶尖的销售员在一起

当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。

第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。

第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。

假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

1.我怎样引起注意？

2.我怎样证明有效？

3.我怎样让顾客产生购买欲望？

4.我怎样表现产品？

第四，永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。

事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。

五、走好推销“七步棋”

推销需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。推销如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，推销要一步一步地推。为了把产品推销出去，在一般情况下要走好“七步棋”。

第一步，让客户知道。要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步，让客户明白。知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

第三步，让客户信任。客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

第四步，让客户动心。客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的推销员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。推销员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步，让客户选择。客户动心之后还不一定购买你推销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步，让客户放心。让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你推销的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，推销员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗；也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步，让客户决定。即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们的决心就更容易动摇。为了成功地把产品推销出去，推销员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。成功推销不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。下棋要灵活机动，推销也要灵活机动。

上述“七步棋”如其说是推销程序，不如说是推销要素。由于产品及客户情况千差万别，很难指望机械地走完这“七步棋”就能获得成功。然而，无论产品及客户情况怎样复杂多变，上述七个要素总会存在于推销过程之中。推销要素要服从和服务于客户的购买心理要素，因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动，所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。