掌握客户欲望的关键-推销要懂心理学

销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效，最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。业绩优秀的销售员都是拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。结果，理所当然地获得了丰厚的报酬。

推销员总是会感到有一些微妙的东西存在，这些东西对他的销售能力有重大的影响。只是这些东西若隐若现，难以琢磨。心理学家的大量研究发现表明，人的社会性动机其实就是这样的因素。

世界著名的心理学家、哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出，社会性动机对销售业绩有直接的影响。社会性动机包括成就性动机、亲和性动机、影响性动机，根据他的研究，高成就性动机与出色的销售业绩直接相关。

按照麦克里兰博士的定义，动机反应了个人追求特定目标状态的内在的欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他/她希望达到目标的愿望或内在动力也越强，他就越有可能自发地采取为实现目标所需要的行动。

研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效，最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。因此，销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机的个人的兴趣。成就动机使他们在坚持追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标，而不是死守教条。

如果一个销售员只是因为找不到工作才来到销售的行列中，销售只是他过渡时期的选择，那么，在这样的状况下，要求他面对自己，不断的调整，这恐怕是很难做的一件事。很多销售公司销售人员流动很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心做销售，业务提成高不见得就能留住销售人员，关键是销售员到底有没有决定一心从事销售。“试试看”是很多销售人员刚刚进入销售行业时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，他们忘记了一点：销售人员是跟公司内部行政人员不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外提成。为什么要让销售员有提成呢？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝、挫折，甚至客户的不理不睬，他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对耕耘没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断地超越自己从而获取高报酬，但不是每个销售员都会有所收获，因为很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。

优秀销售员的成功欲望，许多首先来自于现实生活的刺激，在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的、鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑与反抗精神，从而使他们作出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的车轮！因欲望而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。(www.xing528.com)

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。这是成功的法则。

每一件事、每一项工作都会有其特定的最好结果，这个最好结果就是我们做这件事、这项工作所期望达到的最终目标。在开始做事之前，只要明确地记住最终目标，就能无论管哪一天、干哪一件事，都不会违背你为之确定的最重要的标准，你做的每一件事都会为这个最终目标作出一定的贡献。

不同的选择，决定不同的命运。一流的信息、一流的观念，创造一流的财富。推销员应该是博学之人，有必要利用一切手段并以最新的资讯来武装自己。相反，目光短浅、只顾眼前利益、知足常乐，这必将对自己的发展带来重重阻碍。

一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答 “我喜欢这个有挑战性的工作”、“为了实现自己的梦想”等等。作出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。

说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的强烈的企图心。

拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话套用到推销员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的推销员不能成为一个顶尖的推销员。”

事实也确实如此，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多3～4倍。为什么会这样？因为业绩优秀的那个拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。结果，理所当然地获得了丰厚的报酬。而另一个人得到的报酬只能维持他的生活之用，因为他的欲望太小，没有强烈的企图心。