效果明显！给人恩惠或礼物的重要性

你在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？你若能以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心，适当给予客户一些恩惠或者礼物，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。

利用人们无功不受禄、无劳不受惠的心理，给顾客施些小恩小惠，达到目的，也是推销员可以借鉴的方法。有些公司就是利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。销售人员要懂得利用礼物或给他人恩惠以赢得潜在客户的好感这一方法。

一些小儿科的名医，都有一个特性，他们除了医术好以外，还必须懂得与小朋友沟通，要能进行有效的沟通，他们第一步是要赢得小朋友的好感。如何迅速地获得小朋友的好感呢？几乎大多数的医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是打针的叔叔而是送贴纸的叔叔了。

日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。

以上种种种方式都能使销售员的潜在客户对销售员立即产生好感。若销售员能把这些方法当作自己立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信销售员在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

有些人认为，付出更多不一定会收获更多。的确，付出与收获有些时候不一定是成正比的，但是有一点值得所有人注意，那就是：付出也许不会有收获。但是如果不付出，那就永远没有收获的可能。销售人员需要时刻谨记这一点。销售人员不能仅把为客户准备礼物看当成例行公事那样敷衍，而是要真正关心客户的需要，尽量为客户准备他们的真正需要，准备对客户来说比较有价值的礼物。

汤姆·霍普金斯是全美最知名的成功销售大师之一，他曾经在很多领域从事过销售工作。一次，在他第二次约见客户之前，想到第一次见面时客户谈到他多年前看过的一本书，记得客户当时说：“我对那本书的印象非常深刻，可是当时那本书是借别人的，之后我再想买它时却一直没有找到，真是遗憾。”汤姆记得妻子曾经买过这样一本书，于是他打电话向妻子说明事情经过，然后在妻子的书房里找到了那本书。当他把这本书递到客户手中时，客户有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我当时只是说说而已。没想到你能为我带来这本书，真是感谢。”

给他人恩惠或礼物是一种良好的客户服务。良好的客户服务虽然不一定会带来每次销售的成功，但是一定可以为后继的沟通创造机会。销售过程中的服务要着眼于良好的客户感知，所以销售人员为客户提供的服务最好从客户的心理需求出发。优质的服务本身就是对所销售产品的一种增值，现代消费者已经越来越关注产品之外的增值性服务了。你为客户提供的服务越到位、越体贴，客户对你的印象就越深刻。(www.xing528.com)

下面来看一个略施小惠就影响到重大的生意得例子。

一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱。凡来者，免费赠送10元钱的纪念品。在公司的负责人看来，每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加订货会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正如那位负责人所说：“那些平白接受了小恩惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次订货会的。”只不过区区10块钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。

当然，不定要送礼，替客户解决问题也是对客户施以恩惠的好方法。

几年前，美国多数机关的文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3复印后再裁减，非常不方便。这个问题各家复印机厂商的销售人员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。

施乐的一位销售人员，知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸，技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某一个型号的复印机经稍微修改即可印大八开，销售人员得到这个讯息后，见到该单位的主管，告诉他施乐愿意特别替政府机关解决大八开复印的问题，客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器成为政府机关的主力机种。

自然，对于卖主的小恩小惠，如果买主确实不需要这种商品，也不一定为此而蒙受损失，卖主绝不会责怪你的，请尽管放心。小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，这种办法一时也许会获得良好的效果，但很快会被他人仿效。因此，必须经常改变方式，交替使用，方可制胜。

你在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他。你若能以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心，适当给予客户一些恩惠或者礼物，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。