快速获胜技巧，声东击西，巧设疑阵

第六计　声东击西——巧设疑阵可以以弱胜强

敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

在敌人情志混乱之时，要抓住其不能自控的混乱之势，扰乱其判断，出其不意地一举获胜。

【推销活用】

声东击西，就是“将欲西，而示之以东” ，故布疑阵使对手受到错误的引导而疏于防范，在其松懈警惕、分散注意力时，我方乘虚而入，达到自己的目的。

作为一名推销员，难免要面对各种复杂的情况，要与不同性格的人打交道。为了推销成功，一定要注意不泄露自己的真实意图，以假象迷惑对方，让对方虚实难辨，自己就可以趁机进攻，取得胜利。

伪做败退　果断出击

“声东击西”是一种攻心策略，明明想要进攻却故作败退，让对手分不清真假，松懈警惕，这时我方就乘虚而入，直击要害，进而一举获胜。

一位刚刚上任的推销副总裁，他的工作任务是寻找一些大型的全国性客户，将销售额增加到500万～700万美元。

在推销副总裁那份“拉生意的名单”上有一个全国性的零售商，那就是“联合百货公司” 。起初，推销副总裁不断用信件、电话及私人的拜访轰炸这个连锁零售商，他的目标是让自己的公司有资格投标“联合百货公司”的某些装潢摆设生意。他最大的一个难题是，只有“联合百货公司”的管理阶层才知道他们公司的名字。此外， “联合百货公司”另一个顾虑是，他们公司规模这么小，可能没有能力承揽一项巨型工程。然而，经过一段时间后，他的不懈努力终于有了回报。最后，他们获得允许提呈一份投标计划，对象是一家百货公司的重新装潢工程，要对一楼的化妆品与女装部门大加整修。这项工程对“联合百货公司”来说也许只是小事一桩，但是对他们而言，75万美元可是一块大肥肉！

“联合百货公司”收到了他们的投标计划，也审核了一番。他们的价格被认为非常具有竞争力，也就是说他们有机会到“联合百货公司”的办公室，对他们的执行副总裁与助理副总裁做一次正式的推销说明。

与“联合百货公司”会见的日子马上就到了。在电梯里，他对自己大声说： “生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。 ”在每一次重要的推销说明会之前，他总是说这样的激励话语给自己听，这句话就像一针肾上腺素般地给他鼓舞。当时他的总裁与总经理也陪同他前赴这次重要推销会议， “你说什么？ ”总裁问。

他对自己说的话并不是要让其他人听到，但是他还是重复了一遍： “生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。 ”当他们跨出电梯，踏上“联合百货公司”主管专属楼层的丝绒地毯时，两位上司对他绽颜一笑，他随即也以微笑回应他们，这句话已给了他们深深的鼓舞。

这位推销副总裁之前便做好了充分的准备，因此，他们满怀信心地踏入那间董事们专属的会议室。这位推销副总裁做了一次漂亮的发言，包括了所有最详细的细节。在这场发言过程中，他数次请求与对方签订合同，但是每一次他都未获得肯定的答复。一套不断重复的反驳言词是： “贵公司规模太小，同时你们从未接过这么大的案子。坦白地说，我们担心你们是否有足够的资源来承揽，我们对你们很没有信心。我们查看过你们过去的记录，并没有证据指出你们有能力做出你们口头上所说的事。 ”

“正因为我们是小公司， ”他反驳道， “我们随传随到，立即行动，一天24小时、一年365天静候召唤。如果你要联络我们当中任何一个人，可以在任何时候直接拨电话找我们——总裁、总经理或推销副总裁。如果你让大公司来做，你们一定得和那些远离决策核心的人员接洽。那是一种浪费时间又没效率的工作。如果你们让我们承揽这项工程，你们会是我们公司目前最重要的客户。是的，先生，我们公司的小号尺寸对你们最有利。 ”

虽然他详尽阐述小公司不是缺点而是优点， “联合百货公司”还是拒绝对他们承诺。他知道如果他们在没有签署合约的情况下离开这个办公室，那么将失去对这项工程的机会。

这名推销副总裁最后说了几句话来结束此次会议，他说：“各位，十分感谢你们惠赐宝贵的时间，我们会研究你们的计划，再回复消息给你们。 ”

这名推销副总裁提起公事包，开始说再见。他感觉到“联合百货公司”的副总裁一定认为他们的推销说明已经结束了，因此整个人放松了下来，他一定在想： “降温了，他要走了。等他离开后我们就可以随我们高兴来做决定了。 ”

当相互握手致意朝着门口走去时，推销副总裁认为没错就是这个时机，他补充说： “喔，还有一件事我要你们各位注意。 ”

未料到他这一招的“联合百货公司”副总裁说： “当然，请说。 ”

“有一件很重要的事我没有提到，你们知道我的公司面临的危机是什么吗？ ”

“联合百货公司”副总裁以一种困惑的神情盯着他。

“对我们来说，我们将我们的未来置于极大的风险之中。没错，我们公司的未来正处于紧急关头。各位先生，如果我们没有依照合约上的内容执行这项工程的话，我们做大工程的信誉便毁了。设想一下，如果我们的表现未能符合‘联合百货公司’的期望，消息一传出去，我们还能立足吗？先生，我们将未来全赌在这项工程上。相信我，如果没有足够的信心，我们不会笨到冒这个风险的。 ”

整个会议室出现了短暂的沉寂，接着“联合百货公司”副总裁回答：“你说到关键点了。 ”然后又是一阵沉默。

“让我拿这份计划书到我们的会计部门去，在你们返回办公室之前，我会传真一份签署好的订单给你们。 ”

当推销副总裁回到公司时，那里已有一张订单等着他们，这张订单足足让他公司的收入比上一年增长了一倍。

这位副总裁真是一个超级推销员，他利用一个“声东击西”的假动作，使对方认为推销说明已经结束，因而放松了警惕，但他马上又提出一个有力的理由，击中了对方的要害，结果顺利地拿下了巨额订单。在这个故事中， “声东击西”术已被活用到了登峰造极的地步，这使推销的成功几乎成为了一种必然。

巧放烟幕　扰乱判断

如果对手实在难缠，强攻无效，那就运用“声东击西”之计，放颗“烟幕弹”来迷惑他，扰乱他的判断，待其混乱无主时，再乘虚而入，达到自己的目的。

亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年来一直想跟布洛克林的一位铅管承包商做生意。这位业务大、信誉好的铅管承包商却极为刻薄、极为无情。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔进门时，他就咆哮着说： “今天什么也不要，不要浪费你的时间！滚吧！ ”

有一天，安塞尔准备试试另一种方式。安塞尔的公司正准备在长岛皇后新区买一间新的公司。那位铅管承包商对那个地方很熟悉，并且在那里做了很多生意。那次，安塞尔拜访他时，说：“先生，我今天不是来推销什么东西的，我是来请你帮忙的，不知道您能不能拨出一点时间和我谈一谈？ ”

“哦……好吧， ”铅管承包商用嘴巴把雪茄转了一个方向，“什么事？快点说。 ”(www.xing528.com)

“我们公司想在皇后新区开一家新公司， ”安塞尔说， “您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此，我来请教您的看法！ ”

多年来，这位铅管承包商一直向安塞尔吼叫，命令他走开。而今天，安塞尔——一家大公司的推销员居然跑来请教他，这使他得到了极大的满足。

“请坐，请坐。 ”铅管承包商用一个多小时的时间详细解说了皇后新区市场的特点和优点，而且还帮助安塞尔讨论了购买产业、储备材料和开展业务的全盘方案。最后，他还十分友善地把家务的困难和夫妇不和的情形向安塞尔诉说了一番。

那天晚上安塞尔离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固的业务和友谊的基础。这位过去常吼骂安塞尔的家伙，现在却常和安塞尔一块儿打高尔夫球。这个大改变便是因为安塞尔给了他一种重要人物的感觉。安塞尔的“烟幕弹”发挥了作用，承包商完全被迷惑住了，他已经忘了自己本来是抗拒推销的而签了一大笔订单。

“声东击西”的最高境界就是彻底迷惑对方，让对方弄不清你要的到底是什么东西。在运用这种策略时一定要机动灵活，时东时西，让对方防不胜防。 “声东击西”的策略只有一个，那就是运用假动作迷惑对方，但具体运用时可以变化无穷，而其中的奥妙还需要你在实践中慢慢领悟。

指东打西　开发客户

“声东击西”计就是用假象做伪装，不暴露真实意图，暗中进行变换操纵，直取胜利的策略。

翻开电话簿，吉拉德会先翻阅几分钟，找出一些看来比较适当的地址和姓名，然后再拿起电话。

下面就是吉拉德在电话中和一位顾客的通话：

“喂，斯科特夫人，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢！ ”

这位斯科特夫人觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。 ”

吉拉德问道： “您能肯定是这样吗？ ”

“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。 ”

吉拉德又问道： “那这是斯科特先生的家吗？ ”

“不对，我先生的名字是芬顿。 ”

其实，吉拉德早就知道她先生的姓和名，因为电话簿上写得一清二楚。

“斯科特夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。 ”

对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：

“斯科特夫人，你们不会正好打算买部新车吧？ ”

“还没有，不过你应该问我先生才对。 ”

“噢，您先生他什么时候在家呢？ ”

“他通常6点钟回来。 ”

“好，斯科特夫人，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？ ”

6点钟时，吉拉德再次拨通了电话： “喂，芬顿先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和您太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？ ”

“没有啊，现在还不买。 ”

“那您想大概什么时候可能会准备买新车呢？ ”

对方想了一会儿，说道： “我看大概6个月以后需要换新车。 ”

“好的，芬顿先生，到时我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？ ”

在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、对方喜欢开哪种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。为了切记这个推销机会，在大约5个月以后的某一天下午6点钟，他也做上一个明显的记号。

试想如果乔·吉拉德一开始就直言推销，那么会怎样呢？在家中已有汽车的情况下，对方一定会一口拒绝他，这样他也就得不到那些有用的客户信息了，而运用“声东击西”术，却使客户放松了警惕，自己则乘虚而入，不费吹灰之力开发了一个新客户。