李代桃僵—以小换大是一种明智之举

第十一计　李代桃僵——以小换大是一种明智之举

势必有损，损阴以益阳。

如果暂时要以某种损失、失利为代价，才能最终取胜，那么就要做出某些局部的牺牲，去争取全局的、整体性的胜利。

【推销活用】

李代桃僵本意是说兄弟应当像桃李共患难一样彼此帮助、相互友爱，后来引申为以此代彼之意。比如，在对方势大、我方力弱的情况下，就要舍车保帅，以小的代价换大的胜利。

推销常常是困难重重的，有时需要你先做出一些小的牺牲，才能铺平道路，为成功推销打好基础，有时这种牺牲也是要下大本钱的，有舍才有得， “舍不得孩子就套不住狼” ，所以从长远看， “李代桃僵”之计还是非常有用的。

扔出重“宝”　以小换大

李代桃僵，就是不要斤斤计较小的损失，把眼光放在全局利益上，这样才能变劣势为优势。

最成功的推销大师当数英国的齐特·威廉姆斯。有趣的是，威廉姆斯并不是一个职业推销商，而是一个作家。

英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的字和图猜出一件“宝物”的埋藏地点，而且谁找到就归谁。 “宝物”是一只制作极为精巧、价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不仅数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示，在英国各地边旅游边寻宝。这次寻宝历时两年多，那段时间里英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这枚金兔，一场浩浩荡荡的群众性探宝的运动才告结束。而这时， 《化装舞会》已销售了200多万册。真正的大赢家是谁呢？

过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册子，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精制的彩色插图。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，谜底就是该书的名字。此书同时在7个国家发行。这是一本独特的、没有书名的书。

威廉姆斯要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的贵重的金质蜂王饰物。

猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富有想象力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那唯一写有书名的书，书中就藏着那个价值高昂的金蜂饰物。

结果不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人早已成为知名人物了。

威廉姆斯成功的关键就在于，他不惜重金抛出宝物，既勾起了人们的好奇心，又激起了人们的发财梦，制造了一场寻宝势，他的书自然也就借势风靡一时。

我们可以为威廉姆斯算一笔账：一只金兔、一只金质蜂王虽然都很昂贵，但价值也就是几万英镑而已，但他卖出的数百万册图书，所赚的钱早已超出了他所付出的，更不用说他因此获得的知名度了。要注意的是：在运用此计之前，要做好正确的分析判断，不要一不小心弄成了赔本买卖。

赠品促销　先舍后得(www.xing528.com)

舍在前，得在后，有舍才有得。运用此计时，一定要以大局为重，舍不得“李” ，那就只能一无所有，只有敢于牺牲，才能得到最后的胜利。

在一辆正在飞速急驰的旅客列车上，身穿“益气养颜茶”工作服的女服务员，正用一口标准的普通话向旅客们热情真诚地说道： “各位旅途辛苦了，欢迎品尝我们的‘益气养颜茶’ ，谢谢。 ”然后她们双手将茶品赠上。一些旅客还不放心，一再确认， “是免费的吗？ ”工作人员仍旧满脸笑容， “没错，完全免费！ ”

这种推销方式是推销员小孙自己想出来的。1998年年初，小孙开始搞推销，主要是推销自己加工生产的“益气养颜茶” 。刚开始推销时，小孙为了把这个产品的名字打出去，花了将近几万块钱。在报纸、杂志，甚至电台、电视台做广告，但是事实证明效果并不明显。

小孙仔细分析：市面上充斥了太多的“保健茶” ，真假难分。还不断有消费者上当的报道传出来，这使得自己的产品也受到牵连。还有，就是那些农村的茶贩子整日串街走巷地叫卖，也使市场丧失了部分消费者。如此看来，自己一定要开拓一条新路子，否则就无路可走了。

春节回家时，小孙在火车上注意到大多数旅客都有喝茶的习惯，他索性把自己随身携带的茶叶拿出来，分给前后左右的邻客们，让他们品尝，看效果怎样。周围的人争先恐后地品尝完他的茶叶后都说好。小孙乘机介绍此茶具有健身养颜的功效，众人一听，也觉得喝完茶后有种神清气爽的舒服感。

“真别说，这茶果然与众不同，我觉得自己好像浑身有劲儿，效果不错呀！ ”

回家以后，小孙的脑子里有了一个计划。利用自己临近铁路的便利优势，向京沪线铁路的旅客发放赠品。他还把这个计划分成三步走：第一步，先发放3个月的赠品，然后坐等回馈；第二步，投入近4000元的成本，每周一次在当地的短途列车上发放赠品近500份，其发放对象为25～30岁的男女乘客；最后一步，每位受赠者有机会获得“赠品双日包”1份，另附“录像回执卡”1张。请顾客将回馈意见填上并寄回厂家。卡上还做出一项诱人的承诺：凡将录像卡寄回者，将有幸连续12个月得到“赠品一周包” 。

再往后，小孙的销售规模就发展到故事开头那样，更加规范化和正规有序。至今，这项赠品促销活动还不时出现在京沪铁路线上。

小孙以送赠品为代价，为自己的产品打开了销路，他的“牺牲”做得实在太值了。其实很多人也曾想过“李代桃僵”之计，只不过真到取舍时，他们又犹犹豫豫，结果错过了好时机，这样做就是因小失大了。

高瞻远瞩　先赔后赚

运用“李代桃僵”这一策略时，一定要有长远的眼光，从大局出发，勇于舍弃局部利益，保住长远利益。这样做有时甚至会担一点风险，所以没有高瞻远瞩的睿智是无法活用此计的。

日本东京岛村产业公司的董事长岛村芳雄原在一家包装材料厂当店员，后改行做麻绳生意。就在做麻绳生意时，以不凡的胆识创出商界著名的“原价销售术” 。

岛村的原价销售术很简单，首先他以5角钱的价格大量购进45厘米的麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。这中间他非但赚不到钱，还要赔上运费，周围的人对他很不理解，都认为他犯了傻。不过岛村却毫不在意。完全无利的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的声名远播，订货单从各地雪片般飞来。此时，岛村开始采取行动。他拿着购货收据前往订货客户处诉苦说： “到现在为止，我一毛钱也没赚你们的，反而还赔上了很多运费。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一途。 ”这样与客户交涉的结果，是客户被他的诚实所感动，自愿地把交货价格提高到一条5角5分。同时，岛村又到麻绳厂洽谈： “你们卖给我一条5角钱，我一直是原价卖给别人，因此才有现在这么多订货。如果这赔本生意让我继续做下去，我只有关门倒闭了。 ”

厂方一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，于是毫不犹豫地答应他一条算5角5分。如此一来，以当时他一天1000万条的交货量计算，他一天所赚的差价就是100万日元。两年以后，他的生意越做越大，终于成为了享誉日本的生意人。

岛村的成功就是运用了“李代桃僵”策略的结果，他以整整一年的赔本生意换来了客户的放心和敬佩，以原价销售换来了事业的腾飞。这是“李代桃僵”的一个经典实例，没有过人的胆识、智谋和对“李代桃僵”的精准把握是很难取得这样过人的成就的。