第十六计 欲擒故纵——欲进先退是最好的进攻策略
逼则兵反，走则减势，紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
逼迫敌人太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可削减他的气势。既不能放开敌方，又要避免直接逼近。这样既削弱了敌方的实力，又瓦解了敌方的斗志，等待敌方实力耗尽，我方一举擒获，不费一兵一卒就能取得胜利。
【推销活用】
欲擒故纵，就是以退为进，使敌方心服口服，甘拜下风。“擒”是目的， “纵”是手段。
“欲擒故纵”也是一种非常巧妙的推销方法：把客户逼急了，他就一定会果断地拒绝你，甚至把你轰出去。因此，有时要暂时后退一步，使客户放松警惕，然后再伺机而动，完成推销。
以退为进 吊其胃口
做推销，要善于把握人的心理，人的天性似乎总是想要难以得到的东西，因此，推销时不妨运用“欲擒故纵”的策略，吊吊对方的胃口，这样一来推销效果反而会更好。
一天，一个推销员在法国尼斯市推销一种炊具。他敲了警察弗雷尔先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
弗雷尔太太说： “我先生和他的朋友诺瓦先生正在楼上，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。 ”
推销员说： “请你们的丈夫也到客厅里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。 ”
于是，两位满脸不耐烦的丈夫也进来了。
推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那套炊具温火煮青菜，然后又用安徒太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的青菜区别非常明显，给两位太太留下了深刻的印象。但是她们的丈夫还是做出一副毫无兴趣的样子。
一般推销员看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为她们的丈夫一定会猛泼冷水。这个聪明的推销员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说： “多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。 ”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们开始追问推销员，想要知道什么时候能买得到。
一位先生说： “请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。 ”
另一位先生也跟着问： “是啊，你现在能提供货品吗？ ”
推销员一脸真诚地说： “两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得你们的要求。 ”
这时那位警察先生坚持说： “这怎么行？也许你会把我们忘了，谁知道呀？ ”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货的事情。
于是，推销员说： “是啊！怎么办呢？要不你们最好还是付订金买一套吧，一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等一个月，甚至可能要两个月。 ”
两位先生赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，推销员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约五个星期以后，商品才给他们送到家。
在运用“欲擒故纵”术时，对待客户的态度一定要诚恳、老实，别耍太多花样，否则客户就会认为你在搞欺诈，对你丧失信任感，这样一来你的推销也只能以失败告终。
解除警戒 明守暗攻
一般客户总会对推销员有种警戒心理，担心推销员会死缠烂打，强迫推销。因此，要“擒”住客户就不能步步紧逼，而是应该主动后退一步降低对方戒心，明守暗攻的效果一定会更好。我们就来看看推销大师原一平是怎样运用“欲擒故纵”的策略完成推销的。
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平： “你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？ ”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。 ”(https://www.xing528.com)
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？ ”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！ ”
“既然如此，为什么你从未向我介绍保险的详细内容呢？ ”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口逼你买保险呢？ ”
“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。 ”
“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。 ”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。 ”
“我知道了，我这就去体检。 ”
最后这位客户不仅为自己买了保险，同时也为自己的儿子、女儿买了保险，运用“欲擒故纵”的策略，原一平大获全胜。
“欲擒故纵”不是不擒，而是看怎样去擒，如果将对手团团包围、穷追不舍，对方一定会猛烈还击，你也就很难讨到好“果子”吃，所以以退为进是最好的歼敌方法。
挑起兴趣 欲留佯走
古人云： “欲持之，必先张之” ， “张”只是故作姿态，目的就是为了“持” 。在推销中，有时就需要你做些姿态，让对手上钩。
坎多尔弗精于“欲擒故纵”术，他用这种方法接近客户很少有失手的时候。首先，他会给客户打电话预约见面，并且在电话中允诺绝不提推销，于是大部分客户都会接受他的预约。见面后坎多尔弗就会运用“欲擒故纵”来达到自己的目的。
一次坎多尔弗想预约一个叫格林的客户，他可是个生意上的大忙人，下面是他们的对话：
坎多尔弗： “格林先生，我是坎多尔弗，是佩特先生的朋友，您还记得他吧？ ”
格林： “是的。 ”
坎多尔弗： “格林先生，我是人寿保险的推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出10分钟和我见面吗？ ”
格林： “是想推销保险吗？几星期前就有许多保险公司的人找我谈过了。 ”
坎多尔弗： “那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天上午10点您能给我几分钟时间吗？ ”
格林： “那好吧。你最好在10：30分来。 ”
坎多尔弗： “谢谢！我会准时到的。 ”
第二天上午，坎多尔弗准时如约到了他的办公室。坎多尔弗边和他握手边说： “您的时间非常珍贵，我将严格遵守10分钟的约定。 ”
坎多尔弗充分地利用了这10分钟。他向格林先生提出很多有趣的问题，格林先生兴致勃勃地谈起了去非洲游玩的事。10分钟很快到了，坎多尔弗起身告辞说： “格林先生，我的时间到了，您还有什么要告诉我吗？ ”格林先生一愣，然后大笑： “忘了那愚蠢的10分钟吧！坐下来！老弟！我还没说完呢！ ”在接下来的半小时里，格林先生又告诉了坎多尔弗很多有趣的事，坎多尔弗成功地赢得了格林先生的好感。
实际上，有许多人在5分钟后又和坎多尔弗说了一个多小时——这完全是出于他的自愿。
运用这种策略，坎多尔弗与很多客户建立了友好关系，而这些开始坚决拒绝推销的人，也都在与坎多尔弗打了一段时间的交道后买了保险，以退为进，收服人心，这正是“欲擒故纵”术的巧妙之处。
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