关键点抓住，彻底解决问题-推销活用36计

第十九计　釜底抽薪——抓住关键点才能彻底解决问题

不敌其力，而消其势，兑下坤上之象。

不攻打他最坚强的部位，而是消灭他的气势。不能迎击敌人的正面进攻时，应消灭敌人的有生力量，消灭事物存在的基础。

【推销活用】

釜底抽薪，在军事上是说对付势力强大的对手不可以采用正面作战的方法取胜，而应该避其锋芒，削弱对手的气势，再乘机取胜。

“釜底抽薪”的关键就是要抓住主要矛盾，解决根本问题。事物都有“标” 、 “本”两方面。 “标”就是事物的枝节或表面，而“本”就是事物的根本或根源。在推销中遇到阻碍时，只有先治“本”后治“标”才有效，就如同断其源才能截其流的道理。

化整为零　突破借口

解决问题时，除非针对根本着手，否则就无法真正解决。想让“釜”内的水停止翻滚，只往“釜”内添凉水是无效的，只有抽掉燃烧的“薪”才能一劳永逸。

在推销中，推销员最常遇到的问题就是顾客嫌产品价格太贵。一些推销员在处理这个问题时，总是不停地说： “不贵，不贵！我们已经给您打了七折呢！ ” “您可以去市场上看看，同类产品中，我们的价格是最低的！ ”……这类说法不能说完全无效，不过也只能让顾客心理上平衡一些，但还是无法真正让顾客抛弃“太贵”的念头，所以只能算得上是“治标” 。那么“治本”的方法应该是怎样的呢？请看一下推销大师齐格勒是怎样运用“釜底抽薪”来彻底消除客户顾虑的吧！

齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚，它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。

当齐格勒推销时，顾客经常表示异议：

“价格太贵了。 ”

“先生，您认为贵多少呢？ ”

对方也许回答说：

“贵200美元吧。 ”

这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元” 。然后又问：

“先生，您认为这锅能使用多少年呢？ ”

“大概是永久性的吧。 ”

“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？ ”

“这锅经久耐用是没有问题的嘛。 ”

“那么，我们现在以最短的10年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，对吗？ ”

“嗯，是这样的。 ”

“如果每年是20美元，那每个月是多少钱呢？ ”

齐格勒边说边在纸上算了起来。

“如果那样的话，每月就是1美元75美分。 ”

“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？ ”

“一天要做两三次吧。 ”

“好，一天只按两次算，那您家中一个月就要做60次饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。 ”

齐格勒一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让顾客不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由从而促成购买。

他还曾经就运用“釜底抽薪”术解决顾客疑虑举过这样几个例子。

第一种：

顾客： “太贵了！ ”

推销员： “那么，你觉得多少才不算贵呢？ ”

顾客： “我不知道，反正太贵了！ ”

推销员： “您猜猜看，终身享有200万元保障，保险费缴20年，1年应该缴多少保险费？ ”

顾客： “200万，20年的话，1年至少也要缴个5万！ ”

推销员： “只要2.4万元！ ”(www.xing528.com)

顾客： “真的吗？哪有可能！ ”

推销员： “因为这一份是纯保障的，因而保险费特别便宜。以最少的费用买得最高的保险，应该是很划算的！ ”

第二种：

顾客： “太贵了！ ”

推销员： “1天不过80元而已！ ”

顾客： “可是房屋贷款负担太重了，还是不要的好！ ”

推销员： “现在普通家庭都有房屋贷款或房租负担，不晓得您1个月的房屋贷款是多少，有没有3万？ ”

顾客： “没那么多！ ”

推销员： “刚刚拜访的那一家，1个月房屋贷款4万多呢！可是为了做好风险管理，让家庭经济永远负担得起缴存贷款，他们买了一份保险。再说，1天只要3包香烟（如果顾客抽烟的话）的钱就可以享有200万的保障，想想我说得对吗？ ”

先以足够的保障来设计，万一顾客以太贵作为拒绝，再告知实际价格，将可获得意想不到的效果。

若顾客所说的“太贵”只是借口，当然只需稍做处理，不要正面与顾客争辩。但顾客如果是真心认为“太贵”的话，真正的原因是觉得“不值得买” ，这种状况下，就要下猛药、下重药，看看是否能让顾客回心转意！

第三种：

顾客： “太贵了吧！ ”

推销员： “不会的。一个月只要300块钱，就可享有将近300万元的保障，而且6岁以后，每3年还可以领回3万元奖金。 ”

顾客： “要领回那些钱，我倒不如在银行开户头，每月把钱存进去，利息还多一点。 ”

推销员： “您说的没错，在利息方面，买保险的确比不上定额储蓄，但储蓄是付出多少钱就拿回多少数目，不可能像保险一样从交付第一次保险费3000元开始就享有近300万的保障。在这一点上，储蓄是绝对比不上的。 ”

“您嫌它贵，其实是您对保险还没有真正的了解，所以才会觉得没必要买，不值得一买，请问您先生有没有劳动保险？有，对不对？如果您先生没有劳动保险的话，您是不是会觉得不安？其实劳动保险也是保险的一种，不过劳动保险着重的是医疗部分，因此，我们必须另行购买人寿保险来补足不够的部分。 ”

“再从孩子的营养来讲，您绝对不会由于肉类太贵就不买，只叫孩子吃便宜菜吧！为了孩子能够营养均衡，再贵您都舍得。同样的，买保险也是为了孩子，为了让孩子永远有饭吃，鱼肉青菜样样不缺，让孩子能快快乐乐地念书长大成人，不要再嫌贵了！ ”

找准僵局形成的原因，才能彻底消除僵局，打开新局面。当顾客觉得你的产品太贵时，你就不应该只在价钱上绕圈子，而是要向顾客证明你价格的合理性，这样做才算“釜底抽薪” ，彻底解决问题。

抓住关键　咬紧不放

谈判是推销中的一个重要环节，在这个环节中，“釜底抽薪”术的运用显得尤为重要，因为只有抓住关键点，才能在谈判中占上风。

1985年9月，中日双方在北京举行谈判，对方挑选的都是精明强干的推销代表，兵对兵，将对将。9月30日，国家经委因进口的5800辆三菱牌汽车不合质量要求而向日本三菱汽车公司索赔的最后谈判开始了。

双方谈判代表步入豪华的会谈室，彼此见面时弯腰鞠躬，彬彬有礼，气氛友好怡然，但表面上的风平浪静无法掩饰背后的波涛汹涌。因为这是关键的一搏，结局怎么样？不是三万五万的小数目，而是几亿、几十亿巨额的得与失。

双方唇枪舌剑，你来我往，各不相让。日方代表深知汽车质量问题无法回避，因而采取了避重就轻的办法。日方每讲一句话，都言语谨慎，含糊其辞：如有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，铆钉有的震断，电路有点故障，有的车架偶有裂纹。我方代表马上抓住关键问题予以回击：贵公司的代表都是到过现场，亲自查看过现状的。经商检部门和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是断裂裂缝！所有损坏情况不能用“有的”或“偶有”推脱，最好还是用事实说话。我方代表将各种三菱汽车质量的检测证据放在日方代表面前，这些验证材料除了使用中国国产检车设备得出的结论，还有日方刚出口给我国的最先进的检车设备做出的复核结果，通过对方的设备检测结果回击对方的言辞。

我方这种“釜底抽薪”的谈判策略，一下子把日方顶进了死胡同。在此基础上，我方依靠科学的依据，准确的计算，堂堂正正地提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户间接的经济损失，日方代表终敌不过我方提出的铁证如山的事实，同意支付给我方汽车加工费7600万日元。

接着，中日双方争议最大的谈判项目是间接经济损失的赔偿。日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出，每报完一项，总要不间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。

我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大约” 、 “预计”等含混不清的字眼挑了出来，指出里面埋下的伏笔。在谈判桌上，我方销售代表报完每个项目与金额后，都讲明每个数字测算的依据。最后，我方提出的赔偿间接经济损失费为70亿日元。

“贵国提出的索赔额过高，若不压缩，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……再说我们也是合作伙伴，日后还要往来……”日方代表哀求着。 “贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多大的经济损失啊！ ”我方代表又继而安慰道， “我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。 ”

双方针锋相对，互不相让，最终只好暂时休会。日方首席代表接通了北京通往日本三菱汽车公司的电话，与幕后的公司最高决策人员密谈了数小时，围绕索赔一事进行了紧急磋商。

紧接着，谈判又开始了。经过一场激烈的舌战，双方互不相让，谈判陷入了僵局。还是我方代表首先打破了僵局： “中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信，贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作适当的让步。 ”

“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。 ”我方代表的话起了作用，日方态度有所转变。

“我们希望贵公司最低支付60亿日元。 ”我方销售代表不接受太大的让步。

这样一来，使谈判又出现了新的转机。经过双方的讨价还价，最终日方同意赔偿我方50亿日元并承担其他几项相关责任。

一起罕见的特大索赔案谈判成功了！

在这次谈判中，我方之所以能大获全胜，就是因为始终把握住了一个关键点——质量问题，而没有在索赔额高低、日后往来等问题上纠缠不休，于是大获全胜，达到了预期目的。

普通推销员可能很少有机会碰到这种大的谈判场面，但在每次达成交易前也难免要与客户唇枪舌剑地对决一番，这时也只有运用“釜底抽薪”术，死死抱住对己有利的那个关键点，才能削弱对方的气势，争取到最大的利益。