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以假制假的实用销售技巧

时间:2023-12-01 理论教育 版权反馈
【摘要】:第三十三计反间计——以假制假的积极应变术疑中之疑。反间计的积极性不仅表现在对敌方间谍之计的防范,而且更主要的在于反敌间之计为我用。由于反间计是在受到对手威胁的情况下采用的策略,因而它又属于一种临危应变。

以假制假的实用销售技巧

第三十三计 反间计——以假制假的积极应变术

疑中之疑。比之自内,不自失也。

在疑阵之中再设疑阵,从敌人内部寻找能为我所用的人,自己就不会失败。

【推销活用】

反间计,就是巧妙地将敌方间谍反过来为我所用。这是一种积极的应变术。反间计的积极性不仅表现在对敌方间谍之计的防范,而且更主要的在于反敌间之计为我用。由于反间计是在受到对手威胁的情况下采用的策略,因而它又属于一种临危应变。

在推销中运用“反间计” ,就是在推销竞争中以积极的姿态应变,收买敌方间谍,使其变为在我方控制下给对方提供假情报的双重间谍,而我则不露声色,向其提供假情报,使敌方上当犯错,这种巧用反间,其实也就是将计就计。

将计就计 反抽耳光

推销工作的竞争也是很激烈的,有竞争就会有阴谋诡计,对付这种阴谋的最佳办法就是利用“反间” ,将计就计,制伏对手,赢得客户。

在各种产品、服务的推销生意中,都可能遇到那种狡猾的推销员——虚报低价的骗子。这些人会报出一种虚假的低价格,引诱顾客前来购买,然后假装出错、请求原谅,比如说原来的报价漏掉了某些费用,从而趁机以高价兜售出同类产品。

好了,现在我们来看看乔·吉拉德是如何对付这类浑蛋的。乔会平静地对顾客说: “我想一定是有人搞错了。您不用告诉我那个推销员叫什么名字,我只想知道他是哪家公司的。 ”

顾客: “迪卡公司。 ”

乔: “先生,我想为您做一件事,那就是证明我的买卖绝对是公平合理的。而且我还会让您节约许多购物时间。您可能不信,那好,我证明给您看。 ”(www.xing528.com)

说着,乔就打电话给迪卡公司,然后把听筒递给那位顾客,以便他能听到回音。 “下午好,这里是迪卡公司。 ”顾客听到了。

然后,乔拿过听筒,问顾客: “就是这家商店给您的报价比我的低,对吗? ”

对方点头承认之后,乔就对着话筒说: “我要和该店××推销员讲话。 ”

“先生,三天前,我在本市的一家商店买了一辆车。可是等我今天上午去取车时,那儿的推销员却说他漏报了380美元的价。我现在告诉你我想要什么样的车,如果你出价比那家商店低的话,我就直接上你那儿买,不过,要是你的报价仅仅是低一丁点儿的话,我就到别处去。你认为怎么样? ”

如果那位推销员想让乔去一趟,或者询问乔的电话号码,乔就说: “不,我只想要你给我一个报价。要是合适的话,我和我太太今天下午就上你那儿去。 ”

几乎总是这样,推销员不大愿意在电话里报价,但是相持下去,他只好给出了报价。这时候,乔就明白了他要的价是不会有人反对的。结果,那位推销员的报价是13100美元,而乔的只有12700美元。乔悄声地问了问身边的顾客,顾客说那位推销员当面给他的报价是2500美元。

“请你对我的太太重复一遍你的报价,好吗? ”乔问道,然后把听筒递给顾客。

“13100美元。 ”推销员说。乔随即挂断了电话,对顾客说:“瞧,我为您做了些什么? ”乔把笔和订单递给他说: “请签下您的大名吧。 ”

在这个故事中,乔·吉拉德巧用“反间” ,挖到了对手的真实报价,狠狠“抽了”对方一个耳光,既惩治了对手,又赢得了客户。

反间计就是要用敌方布下的疑阵反过来再迷惑对手,也就是借敌人的手打敌人自己的嘴巴。在运用此计时一定要镇定自若,不动声色,这样才能迷惑对手,有效地保全自己。

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