连环计—巧设连环机关的擒敌之计

第三十五计　连环计——巧设连环机关的擒敌之计

将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。

敌军兵力强大，就不要去硬拼，应当运用计谋使其自相牵制，借以彻底削弱其战斗力。将帅巧妙指挥，用兵如神，必能获胜无疑。

【推销活用】

连环计，指多计并用，计计相连，环环相扣；一计累敌，一计攻敌，任何强敌，无攻不破。

在推销中运用此计的关键是要使对方“自累” ，就是互相牵制，背上包袱使其行动不便，这样围歼对方就比较容易。连环计是一计累敌，一计攻敌，两计扣用。有时并不必在意用计数量的多寡，只要能达到“使其自累”的效果也就够了。

小利诱敌　后取大利

有时候单凭一计无法取利，那就要多设计一些计策，计计相连形成一个系统，没有丝毫漏洞，那么即使对手再精明也难免要入我圈套。

芭比娃娃自从1959年问世以来，一直非常畅销。芭比娃娃制作精美固然重要，但巧妙的推销手段也是其畅销全球的主要原因之一。

1959年，芭比公司在推出自己的产品之前，先是认真调研美国市场上的布娃娃何以畅销。他们发现制造商大多工于心计，无不别出心裁地赋予小布娃以生命和情感，竭力赢得不同民族、不同肤色的孩子们的喜爱。其促销手段更是高明而敏捷，诸如邀集妇女杂志的责任编辑及其子女在纽约儿童博物馆欢聚或让产品在电视专栏中与全国观众见面等，真可谓无所不用，似乎不把传媒的功效发挥到极致不罢休。

凡此种种，芭比公司以为只要不生搬硬套、亦步亦趋、拾人牙慧，均应拿来一用，只是在使用时要精心注入自己的特色。当然，知彼之后还得知己，倘是不知己、压抑或忽略己之实情盲目跟进，纵然特定情境再好，自己的成功可能还是微乎其微。因此，芭比公司决策层认为，应从自身实力出发，尽可能地借鉴同行的巧妙构思，创造一种环环相扣的推销手法。(www.xing528.com)

一切准备妥当之后，造型精美的芭比娃娃面世了。她玲珑剔透，娇美可人，能使天真烂漫的孩子看了眼睛一亮，还叫工薪族中为人父母者为之心动，因为售价仅为10．95美元，在美国布娃娃家族中显出了独具的“超值性” ，顷刻间热销起来。然而，才过半年，许多家长发现给孩子买的芭比娃娃“会吃美金” 。为此，纽约一家玩具杂志跟踪报道了汤姆工程师与芭比的难解之缘——8岁的凯瑞生日要到了，送女儿一件生日礼物记在汤姆的心头，他下班后匆匆走进玩具商店的布娃娃柜台，霎时被美丽的芭比吸引住了，再一看价格那么便宜，心中不禁泛起一种精明消费者的那种满足，回家把礼物送给女儿。看到女儿爱不释手，汤姆顿觉得了却了心愿，不枉此行。

谁知一星期过后，凯瑞郑重其事地告诉汤姆： “芭比需要新衣服” ，说罢递上藏于布娃娃包装盒底的供货单。汤姆一看是芭比日后要穿的“波碧系列服装” ，不免有些诧异，但与女儿一双渴望的眼神相遇，汤姆心想让小凯瑞学会给布娃娃换衣服也是一种锻炼，也就满口答应了，于是又花45美元买来那套系列装，它的价格竟是芭比身价的4倍多。

半年过去了，汤姆早把布娃娃的事忘在脑后，女儿却噙着泪花等他回家，见到爸爸就嘟起小嘴说： “女孩子在同伴中的地位，取决于芭比拥有多种身份。我的芭比是最丢人的，女同学中的芭比都被装扮成空中小姐、舞蹈演员、护士。 ”为了不让女儿的自尊心受到伤害，汤姆再去玩具店给芭比添行头，眼睁睁地看着钱包里又少了55美元，他觉得这个布娃娃可真是个会花钱的小精灵。

然而，事情并未到此结束，女儿同学中的芭比娃娃个个有了白马王子科恩，小凯瑞吵着绝不让自己的芭比“失恋” 。天哪！汤姆此刻长叹一声，恨不得把芭比扔进垃圾箱，但那样做要刺痛女儿小小的虚荣心，还可能使她在同学中被孤立起来。于是！汤姆一狠心，索性把“科恩”连同他的系列服装、浴袍和生活用具全部买来，反正女儿的玩具箱装得下这些新玩意儿。

谁知相安无事了3个月，凯瑞发布一大喜讯：芭比要与科恩举办隆重婚礼！汤姆不禁倒吸一口凉气，知道为这个布娃娃的终身大事“大操大办”是免不了的了，总不能给女儿留下棒打鸳鸯两分开的恶劣影响呀？他在掏这笔可观数目的费用之际，简直把芭比公司恨得牙根痒痒。

转眼又快到女儿的9岁生日了，汤姆正想换一种玩具，转移凯瑞的兴趣而把芭比淡忘掉。未料女儿眉飞色舞地说： “芭比与科恩有了第二代米琪，应该准备婴儿用品了。 ”汤姆听得目瞪口呆，真不知道这个小米琪出生后，又要吃掉多少美元。但为了让女儿生日快乐，他只得无可奈何地再跑玩具商店，掏钱时忍不住问销售小姐： “这芭比娃娃还要套住我多长时间？ ”销售小姐笑而不答。

美国有个统计数目足可佐证： “平均每个美国小女孩已拥有8个芭比娃娃。 ”此后芭比娃娃又向发展中国家的市场渗透，业绩尚属上乘。1998年11月中旬，上海一家报纸称：仅上海友谊商城芭比娃娃每月销售额就达2万元人民币，沪地小女孩很乐意为洋娃娃忙得不亦乐乎，家长认为孩子不停地锻炼手指可开发左脑。由此该报捺不住反问国内制造商： “为何不把玩具做得精美一些？为什么不做系列考虑？ ”其实，似乎应再追问一句：为何不像洋商那样重视华夏古典智慧呢？

芭比娃娃的推销手段确实让人拍案叫绝：首先，故意降低售价，以小利诱敌，结果连工薪阶层也纷纷掏钱购买。等到顾客钻入圈套后，第二计又紧跟着来了，芭比总需要穿衣服吧！于是家长接着掏钱。这还不算完，芭比公司又给芭比娃娃找了“男朋友” ，然后他们还要结婚生子，还要给宝宝准备婴儿用品……最后顾客们会发现，自己似乎是掉进了无底洞里，而且每过一个关卡都要被刮去些“油水” 。

芭比公司确实将连环计运用到了登峰造极的地步，它的成功也就是自然而然的事了。运用此计时，推销员一定要注意环环相扣，要有连贯性，做到这一点，运用起来才会得心应手。