业务员岗位培训手册-总自检与选择题

附　录

总自检

一、选择题

1.在业务员岗位描述中，下列属于每日工作内容的是（ ）。

A.市场巡视　B.销售数据分析

C.电话拜访　D.工作小结

2.在心态的要求中，（ ）不但是一种心态，更应该是业务员的一种生活方式。

A.自信　B.包容

C.主动　D.学习

3.在能力要求中，（ ）是衡量一个业务员能否适应开放社会和做好本职工作的一条重要标准。

A.洞察能力　B.组织能力

C.交际能力　D.创新能力

4.在产品的相关知识中，（ ）是产品在功效上表现出的特点。

A.性价比　　　B.品牌

C.产品的优点　D.产品的特殊利益

5.在根据客户背景设计沟通方式中，从事财务、电脑、技术类工作的人多半属于（ ）的客户。

A.听觉型　B.视觉型

C.务实型　D.分析型

6.在产品说明中，下列属于产品说明目的的是（ ）。

A.让客户产生想要的欲望

B.提醒客户对现存问题的重视

C.让客户相信你能做到你所说的

D.让客户感受到你是站在他们的立场考虑问题，帮助他们解决问题的

7.在产品现场演示中，出众的演示方法的特征是（ ）。

A.突出演示重点　　　　B.趣味性强

C.创造良好的现场气氛　D.综合考虑演示的规范性、安全性

8.在调查报告的撰写中，（ ）是对市场调查结果的综述，是整个市场调查报告重心之所在。

A.正文摘要　　B.调查报告正文

C.结论或建议　D.附录

9.在公文写作技巧中，（ ）是客户取舍评断的依据。

A.合同书　　　B.商务信函

C.产品说明书　D.建议书

10.在异议的种类中，下列属于异议产生的原因的是（ ）。

A.真实的异议　B.自我异议

C.虚假的异议　D.购买时间的异议

二、判断题

1.在形体语言中，握手是人际交往中的润滑剂，是广交朋友、化解矛盾的有效手段。（ ）

2.个人资源是最容易使用的资源，而且它肯定能为业务员提供众多的客户资源。（ ）

3.在销售工具的选择中，推销信息笔记是把业务员进行销售活动时所可能使用的会谈方式、注意事项等，加以标准化整理编篡而成的信息体系。（ ）

4.在与客户沟通时，要消除彼此的隔阂，进而使彼此互相信赖，最简洁的方法就是笑。（ ）

5.在报价的艺术中，报价的高低对业务员的最终实际收益具有不可忽视的影响。（ ）

6.在产品说明中，客户确定购买的过程，实际上是出于理智的分析，并不是出于感情上的冲动。（ ）

7.写正文摘要的目的是介绍整个调查方案，包括调查目标、调查的范围及本次调查的意义等。（ ）

8.在建议书的撰写中，所有的产品都需要使用到建议书，所以，建议书是不可缺少的销售利器。（ ）

9.在异议的处理技巧中，一位业务员是否具有丰富而娴熟的异议处理技巧，往往是商品业务员能否成功的关键。（ ）

10.在与客户联络感情的方式中，赠送纪念品的作用有两个：一是满足人们贪小便宜的心理；二是可以借此作为再次访问及探知情报的手段。（ ）

三、简答题

1.在选择好自己推销的产品后，如何使自己的产品在众多的同类产品中脱颖而出?

2.在销售工具的选择中，销售工具本身应该具备哪些条件?

3.在沟通交际技能中，根据客户背景设计的沟通方式有哪些?

4.在做好洽谈准备中，业务员若想摸清客户的购买能力，必须遵循哪些原则?

5.收款确认时要注意哪些事项?

参考答案：

一、选择题

1.ABCD 2.D 3.C 4.C 5.D 6.AB 7.ABCD 8.B 9.D 10.BD

二、判断题

1.× 2.× 3.× 4.√ 5.√ 6.× 7.× 8.× 9.√10.√

三、简答题

1.要想使自己的产品在众多的同类产品中脱颖而出，其方法包括：一是改进特点——性能；二是加强适宜性——量体裁衣；三是确定格调——功能、外观形象；四是提高可靠性——保修、退货制度；五是重视包装——颜色、尺寸、形状；六是调整尺寸——服装、电器、电脑、行李箱尺寸；七是提高服务——及时、礼貌、正确；八是正式公开品牌命名——标签。

2.作为业务员推销活动的辅助材料，销售工具本身必须具备以下条件：

（1）容易吸引客户的注意力，使客户产生兴趣。(https://www.xing528.com)

（2）真诚地对待客户，使客户产生信任感。

（3）用浅显的语言介绍产品，使客户容易明白产品的特性、功能。

（4）加强诉求的能力，使客户印象更加深刻、持久。

3.根据客户背景设计的沟通方式有：听觉型、视觉型、触觉型、独裁型、分析型、务实型和人际型。

4.业务员若想摸清客户的购买能力，必须遵循以下原则：

（1）建立良好的关系。在成交之前，先投人一些时间和精力，进行感情投资，为以后的交易做好准备。如果急于求成，想一次就拿下订单，结果往往会适得其反。

（2）不给对方思考的时间，不然他们考虑后的回答可能就不是你想要的答案了。专业的业务员会在面谈前，针对客户可能再现的种种反应和态度，设计好对应的话语与应对措施，并对此场景不断地演练、思考，以便在实战中能够轻松自如地应对。

（3）为客户作决定。一名优秀的业务员应该学会为客户作决定，如果你去了解了客户的需要，然后卖给他们一种符合需要的产品，那么，你就是帮客户作了一个有益的决定。

5.在收款确认时，特别要注意以下事项：

（1）合同签订的条件与收款时的实际行为必须一致。

（2）金额务必当面点清、核实。

（3）如果收取的是支票或本票，应特别注意检查上面的信息是否齐全。

（4）领收单上需记载商品或服务的款项。

（5）如果对方交付的只是全部货款的一部分，应标明“收回部分”，而且最好详细记录余额部分。

（6）如果收取的是票据，一律收取有银行账户的“甲存本票”或支票。

（7）客户汇过来的票据，如果上面有“禁止背书转让”的字样，就不能接收。

（S）收取客户票据时，需要确认对方有无合法背书。

得分_____

常用工具表单

表1　潜在客户资料登记表

表2　潜在客户管理卡

表3　交易状况　（正面）

（背面）

（注）A：会面，B：访问，C：电话，D：传真，E：其他。

表4　A级客户登记表

表5　客户名册表

表6　竞争产品分析表

表7　产品的售价与主要竞争者比较表

表8　竞争者产品优点、弱点分析表

表9　市场调查计划表

续表

参考文献

1.张若海译编.强者推销技巧[M].台北：东门出版社，1992.

2.张志刚主编.业务代表推销技巧指引·技巧篇[M].北京：中华工商联合出版社，1999.

3.邹涛，邹杰著.业务推销高手[M].广州：南方日报出版社，2002.

4.高登著.销售人员的第一本书[M].俞璿译.汕头：汕头大学出版社，2003.

5.〔美〕乔·库尔曼著.美国金牌推销员的成功秘诀[M].孙奇译.北京：中国长安出版社，2003.

6.田戈编.改变世界的100个营销故事[M].北京：朝华出版社，2004.

7.法兰克·贝特格著.贝特格无敌推销术[M].北京：世界知识出版社，2004.

8.麦肯思特营销顾问公司主编.大客户销售技巧与策略[M].北京：经济科学出版社，2005.

9.荀志强主编.推销员最新实战手册[M].北京：中国言实出版社，2005.

10.李玮编著.金牌推销员的100个细节[M].深圳：海天出版社，2005.

11.〔美〕托尼·亚历山大，吉姆·凯思卡特，菲力普·韦斯勒著.人本销售[M].张志洪，廖源译.广州：广东经济出版社，2005.

12.周树清主编.推销必备全书[M].北京：中央编译出版社，2006.

13.于雁翎主编.推销实务[M].广州：广东高等教育出版社，2006.

14.黄剑鸣主编.现代商务礼仪[M].北京：中国物资出版社，2006.

15.尹强主编.推销就这么做[M].北京：中国时代经济出版社，2006.

16.滕宝红主编.营销人员培训手册[M].广州：广东经济出版社，2007.