每天学销售口才会说话的艺术

通常，产品要好看才能好卖，销售员要会说才能有大客户。所以，销售员要有一张“会唱歌的嘴”，有良好的语言表达能力。在介绍产品时语言清晰、简洁明了、准确适度、入情入理、亲切优美，才能打动客户，激发起客户的购买热情，形成良好的销售气氛，达到销售的目的。

当然，这并不是要提倡欺蒙客户，而是要巧妙地利用语言魅力与客户打交道。

在美国，新泽西州与宾夕法尼亚州是相邻的两个州，为了降低机动车的保险支出，两个州都制定了相应的法律。制定法律的原则是，假如驾车的人放弃对某个交通事件的起诉权，就可以少交纳一些保险费。但两个州法律的表达方式却截然不同。

新泽西州的规定是：要自动放弃某些交通事件的起诉权，除非另外声明。

宾夕法尼亚州的规定是：要拥有所有交通事件的起诉权，除非另外声明。

在新泽西州，有80％的人选择有限起诉权，而宾夕法尼亚州只有25％的人做同样的选择。(www.xing528.com)

这是为什么呢？其实仔细研究一下，这两种说法的意思是一样的，但是结果截然不同。一个是假定拥有完全的起诉权，可以声明只要求有限起诉权，那样可以少交钱。另外一个说法是：假定现在拥有的就是有限起诉权，有权获得完全起诉权，但需要声明才能获取，并且需要交钱。比较而言，人们愿意选择那种不交钱的方案。

看来，会说话是一门艺术，因为同一个意思，由于表达方式不同，结果就不同。销售员一定要明白这个道理，然后加以运用。虽说人们购买产品是为了实用，但外观、造型、包装等并非无用。在现代商业竞争日益激烈的情况下，后者更显重要。只有让客户看起来舒服的产品，才能引起客户的购买欲。古时候，有个卖珠人，他给宝珠配了一个雅致的盒子，这样很快便将珠子卖掉了。有趣的是，买宝珠的人把盒子留下，而将珠子还给原来的卖珠人。这便是买椟还珠的典故。这个故事有它的寓意，从销售的角度来看，它凸显了外观、装潢的作用。装潢好了，还要看销售员的嘴，要说得好，才能促成交易。

有一家钟表店积存了一块造型过时的手表，这种手表已多年不再生产了。有一天恰巧来了一对夫妻，丈夫给妻子买表。妻子眼睛近视，需要手表时针和分针都很粗大，且颜色与表面反差要大，刚好这块手表符合这些特点，只是造型过时了些。丈夫否定了这块表，刚要走，卖表人拉住了他，对他说：“虽然这块手表外形有点过时，但是时钟分针粗大的设计对你妻子却很合适，你错过了我们这个店，还买不到了呢！”丈夫觉得卖表人说得有理，便买了这块手表。很显然，如果不是这个卖表人会说话，这个生意肯定泡汤了。能言善辩，说话中听，是对销售员素质的一种要求。

销售员一旦得罪了客户，销售就会泡汤，所以，只要不欺骗客户，会说话就是一门艺术，能让不顺耳的建议顺耳，让不满意的客户满意。打个比方说，一位妇女身材很胖，她要买一双高跟鞋。如果直接说她：你这么胖还穿高跟鞋！她听了肯定会生气。可是如果巧妙地说：你的脚比较丰满，中跟鞋会更稳当。她不一定会生气。同样一个事实，同样一个意思，她听着高兴，你还做成了生意，何乐而不为呢？

个别销售员简单地认为好的语言表达能力就是滔滔不绝，事实上远非如此。判断销售员是否具有好的语言表达能力，要从他的语言的说服力上分析。销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售员水平的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感。真正的说服需要技巧。那些真正具有说服力的销售员并非都能口若悬河，只要掌握方法，说话欠流利的销售员同样具备超强的说服力。