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卡耐基效率行销术,以限定地区巡回战法击败敌人

时间:2023-12-03 理论教育 版权反馈
【摘要】:10以限定地区的巡回战法来击败敌人因销路不好而扩大活动地区反而不好。王先生在某家保险公司担任推销员的工作。王先生的公司和这家公司的地点非常接近。这也就是王先生能有绝对自信的原因所在,即把交易条件的不利处以拜访次数弥补之,使其所担任区域内来往客户的市场占有率,遥遥领先对方。

卡耐基效率行销术,以限定地区巡回战法击败敌人

10 以限定地区的巡回战法来击败敌人

因销路不好而扩大活动地区反而不好。

如果你是一个采取地区性战略推销的推销员,那么就一定要参考这个战法。

如果你想让所负责的区域具有压倒性的市场占有率,那么所应展开的策略,乃是限定区域的巡回战法,也就是依据战力集中投入的原则来设定重点地区,而对此地区彻底攻击的一种方式。当竞争双方实力悬殊,那么,战力小的一方就一定要采取这种作战方式不可。

据笔者的资料搜集得知,日本的大冢商会乃是彻底运用这种地区战略而成长的企业。不仅如此,就连丰田公司、日产公司等大公司,也采用这种战略来开展其分店推销业务,如此而言并无任何夸张之处。(www.xing528.com)

但是,对于一些利用广告将顾客集中到自己店里的餐厅或超级市场而言,并不属于这种战术的范围。而采用推广战略,动员推销员的企业,就是使用地区战略了。这些企业的推销员,根据公司的方针展开活动时,其具体的活动方法,就是设定地区做巡回推销。

以往推销的做法,虽然要确定每个人负责的区域,但说起来,还是较偏向自己一个人找预定客户的狩猎性推销。只做点的推销而非线的推销即限定地区的巡回作战法,是将所负责的地区加以细分,再以小地区为单位进行彻底的巡回推销,属于面的推销,展开了农耕型的推销方法。

王先生在某家保险公司担任推销员的工作。他所担任的地区如果包含一般住家和商店在内的话,约有1500家左右。其竞争对手是在台湾地区排名第一二位的保险公司。王先生的公司和这家公司的地点非常接近。每天都和对方的人员见面,相互认识。那家保险公司所担任的户数较多,约有4000多户,多时也有5000户。王先生和那家保险公司的推销员,在客户数重叠而互相较技时,都有绝不会输给对方的自信。如果仅以经验知识、技术来论,交易条件可能以那家保险公司较占优势,但如果谈到与客人的关系方面,则王先生拥有绝对的优势,这要归因于其认真建立关系的缘故。他每天上午9点到12点,对100家客户巡回访问;而下午1点到4点多,本来就是其营业活动时间。以这种方式,不断地在负责的地区进行巡回访问,与区域内的客户都极为熟悉,建立了良好的关系。就拜访次数而言,已为那家保险公司业务员45倍。这也就是王先生能有绝对自信的原因所在,即把交易条件的不利处以拜访次数弥补之,使其所担任区域内来往客户的市场占有率,遥遥领先对方。

竞争越厉害,营业战线就要在该区彻底贯注战力。此为地区战略的精华处,也即胜利的战略。为了补救自己的不足,除此巡回作战外,别无他法。

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