假设你刚刚认识史蒂夫，与他交谈一段时间后，你对他的性格有了一个简约大致的印象。他好像很乐于助人，只是有点害羞和内向。而且，似乎他喜欢井然有序的东西，并且热爱细节。你觉得史蒂夫的职业是什么？在农民、销售人员、航空公司飞行员、图书馆员和医生中选一种，大多数人说是图书馆员。①为什么呢？因为史蒂夫的性格特征与我们对图书馆员的固有印象相似。我们常常根据相似性做判断。如果A与B相似，我们就认为A属于B。实际上，我们认为物以类聚。这一策略称为“代表性”启发，因为我们根据A代表B的程度来做判断。
①A. Tversky和D. Kahneman，“Judgment under Uncertainty：Heuristics and Biases”，Science 185（1974）：1124。
在很多决定中，这种启发式相当有用——物以类聚嘛。然而，这种方法也使我们忽略了其他相关数据，因此会导致决策错误。例如，我们在判断史蒂夫的职业时忽略了一个事实：在任何一个指定的小镇，店员都比图书馆员多得多。因此销售人员比图书馆员多得多。尽管你可能认为销售人员一般不会害羞和内向，但由于其人数极其众多，所以就可能有不少这种性格的销售人员。事实上，害羞的销售人员很可能比图书馆员多，因此较好的答案是销售人员。但是我们没有重视这些背景统计数据，而是将判断立足于一个模糊的性格描述，因为我们认为这种性格是图书馆员的代表。
相信物以类聚也使得我们误以为一件事导致另一件事。为什么呢？我们认为结果应该与其原因相对应。这种观念导致了多年来出现了一些相当奇怪的医疗方法。曾有一段时间，中国有人开处方用地蝙蝠来治眼病，因为人们误以为蝙蝠有很好的视力。在欧洲，狐狸的肺被用于治疗支气管哮喘患者，因为人们认为狐狸有很大的后劲。某些另类医疗方法开处方用生脑为有精神障碍的人治病。②很多精神分析学家用类似的方法来思考。例如，精神分析学家认为，一个人小时候吮乳期嘴巴长时间定格会导致长大后过多地用嘴，如吸烟、接吻以及说话太多。③物以类聚的思想也是占星术的一个主要特点，出生时有特定标志的人被认为具有特定的性格特征。如果你是金牛座出生的，你就被认为意志坚强，你是处女座的，你就害羞。这些信念没有实物证据，但是原因和结果有相似的特征。(www.xing528.com)
②T. Schick和L. Vaughn，How to Think about Weird Things（New York：McGraw- Hill，2002），第145页。
③S. Sutherland，Irrationality：Why We Don’t Think Straight（New Brunswick，NJ：Rutgers University Press，1992）第183页。
因此，以相似性为基础的判断会导致一些离奇的信念。为什么呢？当我们使用代表性启发式时，通常会忽略其他可以影响决定的潜在相关信息。下面介绍一些因为这种简化策略而常犯的重大决策错误。
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