高妙的说服艺术
一个人如果想让对方附和自己的思想,的确不是一件容易的事。聪明的说服者在说话的开头,就设法使对方无法说“不”,而是不断地说“是”——这就证明他已经抓住对方的心理,使对方的思维跟着他的舌头移动了!
在生活中需要说服的对象有很多,他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……在生活中,随时可能遇到要说服别人的情况。如果不掌握技巧,说服就难以达到理想效果。
伽利略年轻时就立下雄心壮志,要在科学研究方面有所成就,他希望得到父亲的支持和帮助。可是父亲却非常反对他研究科学,而希望他能成为一名优秀的外科医生。因此,伽利略总想找个机会说服父亲。
一天,伽利略又和父亲聊到了这个话题。他对父亲说:“父亲,我想问您一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?”
“我看上她了。”父亲微笑着说。
伽利略又问:“那您有没有娶过别的女人?”
“当然没有,孩子。家里的人要我娶一位富有的女士,可我只钟情你的母亲,她从前是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说:“您说得一点也没错,她现在依然风韵犹存,您不曾娶过别的女人,因为您爱的是她。您知道,我现在也面临着同样的处境。除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途,也毫无吸引力。科学是我唯一的需要,我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说:“像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?”
伽利略说:“一点不错,亲爱的父亲,我已经18岁了。别的学生,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事,可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱,我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣,而我只愿与科学为伴。”
父亲始终没有说话,只是仔细地听着。
伽利略继续说道:“亲爱的父亲,您有才干,但没有力量,而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”
父亲为难地说:“可我没有钱供你上学。”
“父亲,您听我说,很多穷学生都可以领取奖学金,我为什么不可以呢?您在佛罗伦萨有那么多朋友,您和他们的交情都不错,他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥,他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了,他了解我,知道我的能力……”
父亲被说动了:“你说得有理,这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手,激动地说:“我求求您,父亲,求您想个法子,尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
最后,伽利略说动了父亲,他实现了自己的理想,成为了一位闻名遐迩的科学家。
如果正面说服别人有一定难度,不妨暂时远离话题,向对方谈论一件看起来与之毫不相干的事,再诱导对方归纳出其中蕴涵的道理,进行以此类推,回到原来所论之事,对方只得依常理而行。
《战国策·赵策》中有一个《触龙说赵太后》的故事,说的就是打比方说事儿的口才。
赵太后刚刚执政,秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救,齐国国君说:“一定要用长安君来做人质,援兵才能派出。”
赵太后不肯答应,大臣们极力劝谏。她公开对左右近臣说:“有谁敢再说让长安君去做人质,我一定吐他一脸口水!”因此,很多人都不敢再去劝谏了。
一天,有人禀报赵太后说左师公触龙要求见太后。赵太后心想他一定也是来劝谏自己的,不由得心生怒火。
触龙做出快步走的姿势,慢慢地挪动着脚步,到了太后面前谢罪说:“老臣很久没来看您了,我私下原谅自己,又总担心太后的贵体有什么不舒适,所以想来看望您。”
太后说:“我全靠坐辇走动。”
触龙问:“您每天的饮食该不会减少吧?”
太后说:“吃点稀粥罢了。”
触龙说:“我近来很不想吃东西,自己却勉强走走,每天走上三四里,就慢慢地稍微增加点食欲,身上也比较舒适了。”
太后说:“可我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。
触龙话题一转,说道:“太后,老臣今天前来,有一事相求,希望太后能够答应我。”(www.xing528.com)
“你有什么事情?”
触龙说:“我的小儿子不成材,而我又老了,私下疼爱他,希望能让他递补上黑衣卫士的空额,来保卫皇宫。我冒着死罪禀告太后。”
太后说:“可以。年龄多大了?”
触龙说:“15岁了。虽然已经不小了,不过我希望趁我还没入土就托付给您。”
太后说:“你们男人也疼爱小儿子吗?”
触龙说:“比女人还厉害。”
太后笑着说:“女人更厉害。”
触龙回答说:“我私下认为,您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”
太后说:“您错了!不像疼爱长安君那样厉害。”
触龙说:“父母疼爱子女,就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候,摸着她的脚后跟为她哭泣,这是惦念并伤心她嫁到远方,也够可怜的了。她出嫁以后,您也并不是不想念她,可您祭祖时,一定为她祝告说:‘千万不要被赶回来啊!’难道这不是为她做长远打算,希望她生育子孙,一代一代地做国君吗?”
太后说:“是这样。”
触龙说:“从这一辈往上推到三代以前,一直到赵国建立的时候,赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗?”
赵太后说:“没有。”
触龙说:“不光是赵国,其他诸侯国君的被封侯的子孙,他们的后人还有在的吗?”
赵太后说:“我没听说过。”
触龙说:“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上,祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是因为他们地位高而没有功勋,俸禄丰厚而没有劳绩,占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高,又封给他肥沃的土地,给他很多珍宝,而不趁现在这个时机让他为国立功,一旦您百年之后,长安君凭什么在赵国站住脚呢?我觉得您为长安君打算得太短了,因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”
太后说:“好吧,任凭您指派他吧。”
最后,触龙讲清了只有令长安君“为国立功”,才能使他“在赵国站住脚”的道理,最终完全说服了赵太后。于是触龙就替长安君准备了一百辆车子,送他到齐国去做人质。此时,齐国的救兵才出动。
在说服别人时,可以采用“由此及彼”的方法去分析事理,可以使被说服者对说服者所持的观点、内容有一个较为深刻细致的了解,并能减轻对方接受新观点的心理压力,进而心悦诚服地接受说服者的观点。
林小姐是某大学外国留学生的汉语教师。她上课时,日本留学生野村大平经常迟到,而且总是穿着拖鞋进教室,只要他一到,“噼噼啪啪”的响声就在教室里回荡,10多分钟后才能安静下来。
林老师曾几次向野村大平指出这一细节问题,要他改穿正装鞋上课,以免影响老师和同学,野村大平总是油腔滑调地回答:“老师,我只有一双拖鞋,要是不让穿,我只好不来上课。”他的话引得留学生们哄堂大笑。
有一次,上课时讲解各国的风土人情,林老师请各国留学生介绍自己国家的文化,有意让野村大平介绍日本的“榻榻米”。野村大平来劲了,他跑上讲台连说带比划,告诉大家使用“榻榻米”的规矩。
林老师冷不防插问道:“如果有人一定要穿着鞋子踩上‘榻榻米’,日本人会怎么看呢?”
野村大平不假思索地回答:“那日本人一定会认为这个人脑子有病。”
林老师笑了,接着问道:“那么,在中国大学的课堂里,你一定要穿拖鞋来上课,中国人怎么看你呢?”
野村大平愣了半天,恍然大悟道:“老师的圈套大大的,我的钻进去了。”第二天他穿了一双崭新的运动鞋走进教室,还故意朝林老师抬了抬脚。
说服的原则一般来讲就是有针对性,针对性关键就是一个“当”字,说服必须针对对方的具体情况、针对对方的具体思路、针对对方的情感,找出恰当的时机,选择最恰当的表达方式,以达到说服的目的。
当在你尝试说服他人的时候,最好先避开对方的忌讳,从对方感兴趣的话题谈起,不要太早暴露自己的意图。要让对方一步步地赞同你的想法,当对方跟着你走完一段路程时,便会不自觉地认同你的观点。
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