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北大口才课:巧妙运用欲擒故纵说服对方

时间:2023-12-04 理论教育 版权反馈
【摘要】:说服对象的不同,所采取的方法也不尽相同。如果在说服过程中,说服的一方特别强调自己的优势,希望能借此使自己占上风,对方反而会加强防范之心。经过李蔓的教育,刘小姐终于认识到自己的错误,把手机交了出来。毫无疑问她成功的说服了刘小姐。运用“以退为进”的方法,“欲擒故纵”,然后在对方落入圈套后,“层渐递进”的说服技巧,从理论上讲,符合心理学的基本规律,从实践中看,只要运用得足够巧妙,说服就能达到理想效果。

北大口才课:巧妙运用欲擒故纵说服对方

求生的路子有很多,在这之前,请先放下你自己的思想,我再告诉你哪条路最为适合。

——周国平(毕业于北京大学,著名哲学家,散文家,作家

在说服别人之前,你应当想好这次说服要采取什么策略。说服对象的不同,所采取的方法也不尽相同。对于一些容易引起争吵的敏感话题,不应开门见山,而适宜采取从对方感兴趣的话题入手,想要说正题,不能直接跟对方冲突,而是先做一些让步,消除对方的戒备,然后曲言婉至的进行说服,这就是说服别人的一种高超手段——欲擒故纵。

想说服他人的时候,可以先选择谈一下对方感兴趣的话题,不要过早地暴露自己的意图是为了说服他,应按照迂回路线,步步靠近。当对方跟着你的思想走完一段路程的时候,就已经在不知不觉间向你的观点投降了。这就是曲言婉至的妙处。

周恩来总理说过:“与人说理,须使人心中点头。”而诱导,正好能帮你这个忙。诱导说理,心平气和,步步引导,耐心商讨,才能让别人易于接受,易于“心中点头”。

如果在说服过程中,说服的一方特别强调自己的优势,希望能借此使自己占上风,对方反而会加强防范之心。所以最好的方法是先点明自己的缺点和不足,暂时使对方产生优越感,然后再提出相应的要求使对方接受。所谓登山之路,迂回曲折,多绕了一点路,却能顺利到达山顶。以诱导技巧说理,如果说多费一点口舌可以说服他人的话,那这口舌就会非常划算。

诱导技巧的关键就在于“诱”字,立足在“导”字。要想在和别人的谈话中诱得巧妙,导得自然,就应当做到以下四点:

既然有总体设计,那么必然也有分步计划。每一步怎么说话、怎么诱导、怎样发问等等,在谈话之前都需要经过深思熟虑,胸有成“话”。只有这样才能做到环环紧扣,步步深入,最后矛盾突现,诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。(www.xing528.com)

刘小姐在某饭店当服务员,有一次她无意中捡到顾客遗失在店内的手机,想悄悄地据为己有,结果被领班的李蔓发现了,让她上交,可刘小姐说:“手机是我捡的,又不是偷的,更不是抢的,不上交也不犯法。”李蔓说:“小刘,你知道什么叫‘不劳而获’吗?”“不知道!”刘小姐嘟着嘴回答。

李蔓说:“你看,‘不劳而获’是不经过劳动而占有的劳动果实。说得确切点是占有别人的劳动果实!”“你什么时候学会咬文嚼字了?”刘小姐有点不耐烦了。李蔓耐心地问:“你说,抢别人的东西是不是‘不劳而获’?”“是的。”“你说,偷别人的东西是不是‘不劳而获’?”“当然是的。”“那么,捡到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢?”“这,这……当然……”刘小姐语塞。

李蔓顺势教育道:“捡到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西,在‘不劳而获’这一点上是相通的,除了国家法律,我们还应有一定的社会公德,再说店里也有工作守则,捡到顾客遗失的物品要交还,你可不能犯糊涂啊!”经过李蔓的教育,刘小姐终于认识到自己的错误,把手机交了出来。

从上面的故事可以看出,李蔓用了一个小小的技巧避开了刘小姐振振有词的歪理,有意让她弄清楚一个看似与论题无关的“不劳而获”的意义,再诱导她由大及小,从面到点,步步推进,层层剥离。直到最后才切入到一个实质性的问题:捡到东西据为己有,跟偷和抢一样属于“不劳而获”,是一种可耻的行为。毫无疑问她成功的说服了刘小姐。

在诱导的前提中,要考虑到每步诱导时,对方会怎样讲,可能有好几种讲法。比如说怎样去随机应变,这都要预料到,只有这样才能使自己的诱导不变成“哑炮”。要使自己的诱导能引出对方的话,让对方跟着你的思维走,就必须把前前后后的事都考虑周到才行。

要想使自己的说服对象对自己心悦诚服,就要诚恳开导,不讽刺,不挖苦。这个方法的好处是允许被说服者在接受说服的过程中,存在一个认识的过程,获得一些全新的知识。

总之,说服的过程是说服者对被说服者进行攻心战的一个过程,也是被说服者心理渐变的过程。运用“以退为进”的方法,“欲擒故纵”,然后在对方落入圈套后,“层渐递进”的说服技巧,从理论上讲,符合心理学的基本规律,从实践中看,只要运用得足够巧妙,说服就能达到理想效果。

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