没有人能对肯定自己的人说“不”。当你肯定了对方,也就同时获得了对方赞同你的机会!
有一次,齐景公练习射箭,不小心一箭飞出靶外。他正要叹息,谁知围观的群臣却一齐喝起彩来。景公觉得群臣这样阿谀奉承,实在太不像话了,立即变了脸色,扔掉弓箭,叹起气来。
正在这时,弦章走了过来。景公又长叹了一口气,对他说:“晏子死了已经有十七年了,十七年来,我就再没听到有人批评过我的过失。像刚才我明明一箭射出靶外,群臣居然还是一片喝彩之声,整齐得如同从一张嘴巴里喊出来的一样,你说,这像话吗?”
弦章点了点头,说:“这当然是群臣的不对,他们既没有看到您过失的智慧,又缺乏敢冒犯您脸色的勇气。而且,我听说,君王有什么样的行为,臣子会立刻跟着仿效,像尺蠖这种虫一样,吃了黄色的叶子身体就变成黄色,吃了绿色的叶子身体就变成绿色。这么看来,群臣谄媚,恐怕与君王的喜好不无关系。主公也得好好反省反省才是。”
景公听了,顿时又愧又喜,连说:“没错,没错。今天听你这一番话,反倒你是国君我是臣子了!”
弦章先肯定齐景公的观点,指出群臣阿谀奉承的确不对,然后进一步分析,说群臣的行为往往是效仿君王,所以,群臣之所以会这样,是因为君王喜欢被人奉承,最后说出自己的观点:主公也得好好反省反省才是。一番话说得顺理成章,齐景公听得又愧又喜。这就是让人觉得你言之有理的最高境界。
人和人对同一件事的意见不可能各方面都保持一致,很多时候,你对对方的观点可能并不认同。但是,你要想顺利、清楚地说出自己的观点、道理,先肯定对方是非常必要的。因为每个人心中都隐藏着一个卫士,他只要听到反对的话语必然就昂首挺胸地站出来和你决斗到底!这是由于我们潜意识中对自己自尊的捍卫。这个时候,我们甚至连说话的机会都没有了。而当我们在反驳对方的观点之前,先肯定他,就会让这个“卫士”放松警惕,以为你和他是站在一起的。
先肯定对方,无意间就会拉近自己和对方之间的心理距离。无论是什么理由,反对都意味着对立,都会伤害到对方的感情。而你在说出反对意见之前,先肯定对方,表示对他的想法、感情等表示理解和认可,你再说的反对意见,对方也会觉得你是在为他考虑,帮他说话,自然而然就觉得你说得有道理。
《韩非·说难》中对于说服别人的关键在于先肯定对方,也有非常精彩的表述:但凡说服别人的难点,不在于我们自身是否具备知识及好的修养,也不在于通过争辩让对方能明白我们的意思,也不在于我们有胆略,最重要的是我们要了解我们所说的是否顺应对方的思路和心理。(www.xing528.com)
周末,唐文想去买一台冰箱。她来到一家电器专卖店转了一圈之后说:“你们家的冰箱真贵!”导购听完之后,非常生气地说:“我们的冰箱可是市场上最好的!你要是觉得贵,那你全中国都买不到这样的好冰箱了!”
唐文听完之后非常生气,转身就离开了那家店。
走进第二家店的时候,唐文还在气头上,看都没看说:“你们家的冰箱怎么比其他家贵那么多!”导购立即走上前对唐文说:“您真有眼光!我们这款冰箱的确比较贵,而且是我们同类产品中销售情况最好的一款!这款冰箱之所以比较贵,是因为它的主要材料都是从国外进口的,您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。”说着,导购拿起之前准备好的道具,开始进行对比。
唐文看过之后说:“看不出来有什么不一样啊。”
导购接着说:“是的!对于普通用户来说,只是看很难分辨出国产材料和进口材料的差别的,您在使用的过程中将会深刻体会到其中的差别。而且这款冰箱在设计上也植入了最新流行的元素,比如奥运祥云等,更加美观。我看您这么喜欢,我就给您开单吧?”
就这样,唐文愉快地买下了第二家店里更贵的冰箱。
第二家店的导购就是一个很会说话的人。无论对方提出多么不正常、不合理的观点,他都能表示肯定,然后再加以解释和补充说明,非常自然地说出自己的意见,使对方在不知不觉中接纳自己的意见。
所以,要想让别人认同自己的观点和意见,仅仅观点正确是远远不够的,还要掌握一些说话的技巧。以退为进,先肯定对方,使其放松警惕,进而说出自己的意见,往往更容易达到说服对方的目的。
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