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30秒内抓住客户的注意力

时间:2023-12-06 理论教育 版权反馈
【摘要】:点·睛·提·示在接通客户电话的30秒之内就决定了销售的成败,这是成功电话销售人员共同的经验。在客户接起电话后,如果你能够用最短的时间引起他的兴趣,让他觉得有必要见你一面,这无疑能增加约见的机会;反之,如果电话销售人员开篇一点儿都吸引不了客户,甚至客户在听你介绍时就生了厌烦情绪,那么你一定得不到客户的约见。

30秒内抓住客户的注意力

点·睛·提·示

在接通客户电话的30秒之内就决定了销售的成败,这是成功电话销售人员共同的经验。

在客户接起电话后,如果你能够用最短的时间引起他的兴趣,让他觉得有必要见你一面,这无疑能增加约见的机会;反之,如果电话销售人员开篇一点儿都吸引不了客户,甚至客户在听你介绍时就生了厌烦情绪,那么你一定得不到客户的约见。来看下面的例子:

张小鹏:“下午好,王经理,我是××文化公司的推销代表,我叫张小鹏,我们公司刚开发出来一种非常有效的培训课程,这种培训课程对于提高公司员工素质、提高工作效率大有好处。如果您有兴趣,我想与您约个时间仔细谈一谈有关情况。”

王经理:“对不起,我现在很忙,你先把课程简介传真或邮寄给我,我再主动和你联系吧。”

张小鹏:“王经理,我知道您的时间很宝贵,也很忙,即使我现在传真给您,您也可能需要花10分钟的时间来了解。只是一份课程的介绍资料,恐怕难以完整表达出这一培训课程真正的优点,明天我刚好会经过您公司附近,我可以把这些资料亲自送给您了解一下,同时用10分钟的时间向您做一个介绍。您看,明天上午或者下午哪个时间比较方便呢?

上述这位电话销售人员只经过简短的寒暄便切入正题,介绍自己的产品能给客户带来的利益,这无疑对客户是一个较大的吸引力。因为潜在客户关心的就是,与电话销售人员见面是否对自己有价值。

销售实训

怎样通过短短30秒的开场白,创造吸引力,让你瞬间在客户心目中产生好感,或者引起客户兴趣呢?下面将提供六种方法供电话销售人员参考。

1.陈述产品对客户的价值

开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,让他乐于与你在电话中继续交流,而在开场白中陈述价值是吸引客户注意力的常用方法之一。

所谓价值,就是你的产品能够给客户带来的实际好处。研究发现,再没有比价值更能吸引客户注意力的了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。

2.使用各种价格优惠来引起客户兴趣

对于针对最终客户的行业,如电信行业、金融行业等,在电话销售中可以使用各种优惠,引发客户兴趣。比如:

电话销售人员:“您好!张先生,我是……公司的……,我知道您的长途话费比较高,如果我们能将您的长途话费降低一半的话,不知您有没有兴趣了解一下?”(www.xing528.com)

客户当时就来了兴趣:“好啊,你有什么办法?”

电话销售人员:“我们公司IP电话卡在促销,您买500元的IP电话卡,我们送您400元话费,基本上节省了一半。您看,如果您觉得对您有帮助,我什么时候安排人给您送过去?”

可想而知,那位电话销售人员如愿做成了一单生意。这单生意的成功,至少有一半功劳来自于成功的开场白。

类似重点强调价格优惠的开场白还有:“最近有一个优惠活动……”、“免费获得……”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务……”等。

3.用问题来取得对方的注意力

“从您提供的信息上看,您的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元,您的保额不够时您是如何打算的呢?”

4.用类比方式

“胡太太,东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。小区的案发率下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”

5.赞美对方

“他们说您在这方面是专家……”。

6.提起他的竞争对手或熟悉的第三方

比如:“我们刚与中国银行有过合作,他们认为……”或谈到他熟悉的第三方,如:“您的朋友陈达介绍我与您联系的……”。

当然,还有一个办法是谈到你曾看过的最近有关他们的报道:“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻,这促使我……”,或引起他的担心和忧虑,如“近期有些客户讲接到骚扰电话……”等。

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