销售要懂心理学：如何应对艰难销售挑战

第一章　销售如此艰难，你要内心强大

一个优秀的销售员，他不但要有卓越的口才，还要有强大的心理。在面对客户时，要有无所畏惧的心态，要有时刻必备的责任心，要有成功的企图心，要有宽广的胸怀，要有对未来充满憧憬的自信心，这是优秀销售员必备的心态。

1.树立必胜的信心

在销售过程中的每一个环节，自信心都是必要的成分。

———乔·坎多尔弗

自信心不足是销售人员在销售工作中最容易出现的心理问题之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一样，飞到半空就会渐渐失去动力，最后摔落下来。销售人员如果对自己没有足够的信心，或者对自己的公司和自己所推销的商品信心不足，就会在销售中失去动力，暂缓前进。而且，没有自信，也很难感染客户，甚至会引起和增大客户的怀疑。所以，能否充满自信往往直接影响着销售的成败，可以说销售人员是否能够充满自信地进行推销，是其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。

一般来说，导致销售人员自信心不足的原因主要来自三个方面：

首先，对自己本身没有足够的信心。这类销售人员在从事销售工作时，常常会产生“心有余而力不足”的感觉，他们常常觉得自身条件差，怀疑自己的销售能力，认为自己不适合做销售工作，进而产生懈怠心理；或者是因为自身性格因素，在遭受一点挫折以后，产生了严重的挫败感，轻易选择放弃，而不敢继续争取。

其次，对自己所在的公司信心不足。销售人员有时候会因为对自己所在公司或者企业的实力、前景、信誉等持有某些怀疑，而不能获得应有的安全感；或者不能得到公司为自己提供的相应的环境和机遇，而对公司失去信心。这使得销售人员得不到必要的归属感和安全感，进而减少自己的工作热情，态度变得消极懈怠。

第三，对自己销售的产品信心不足。商品是销售人员与客户交易的最直接的东西，产品的好坏对销售人员的心理也是有很大影响的。如果销售人员觉得自己销售的产品质量不高、价格太贵、与同类产品相比缺少竞争力，就会对产品失去信心。在进行推销的时候也会心中没谱儿，底气不足，害怕客户挑剔，害怕客户发现过多毛病而使自己丢面子。

以上因素都会对销售人员的心理产生影响，使销售人员自信心不足。既然心中充满各种疑虑，内心不踏实，销售人员在面对客户时，就无法正常地发挥自己的潜力，就会影响销售，使其工作难以顺利进行。销售人员只有克服这种信心不足的状况，以积极的态度去进行工作，才会取得好的业绩。

李海刚进入一家保险公司，但因为该保险公司是一家中外合资的寿险公司，刚刚进入中国市场，属于起步阶段，各个方面的发展还不够完善，因此李海的内心缺少一定的安全感，他害怕公司只是自诩实力雄厚。尽管潜在市场十分广阔，但是他却不敢轻信，始终对公司抱有怀疑的态度，心里总是难以安稳下来。所以进入公司前曾经的雄心壮志渐渐都被李海丢弃了，而且其工作热情不高。虽然公司的一切都在逐步地步入正轨，业务员也越来越多，但是李海却越来越没有自信。每次出去面见客户，他心里总是不踏实，害怕客户问起公司的情况，或表示质疑。所以他推销公司各种险种时，总是闪烁其词，很难取得客户的信任，从而导致交易失败，最后李海不得不离开了公司。在他离开的一年后，该公司就得到了极大的发展，被市场广泛地接受。于是李海非常后悔当初没好好干。

李海没有认清公司的具体形势，就轻易地对公司失去信心，并且在消极心理的影响下，情绪低落、言行怯懦、消极怠工，使工作毫无建树，更加挫伤了自己的自信心，最终选择了离开，错过了良好的发展机遇。这就是信心不足导致的结果。

不管在什么样的情况下，销售人员都要学会培养自己的信心，正确地认识自己所处的行业，使自己对销售工作有—个充分的了解，找到两者之间的结合点，从而发挥出自己的特长。在对公司的认识上，要真诚地与公司进行合作，努力维护公司的利益，这样既能体现出自身的价值，也可以得到公司的认可，增加自己的归属感和安全感，使自己对公司充满信心。此外销售人员还要熟悉自己所销售的产品，掌握产品的性能、品质，分析出它的优势和劣势，以便在销售中扬长避短，赢得客户的信赖，同时也培养起自己对产品的信心。

相信自己，相信自己的公司，相信自己所销售的商品，这是销售员全心全意地投入到销售工作的首要保证。只有信心十足的销售员才会以饱满的激情对待自己的工作和客户，并对工作中的每一个环节都全力以赴，使自己离成功越来越近。

拥有积极的心态，才会作出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在的公司和所销售产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，销售人员就能以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。

有这样一个故事，在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，小泽征尔按照评委会给的乐谱指挥演奏，他敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了问题，就停下来重新演奏，但是还是不对。这使他坚信乐谱有问题。这时候，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱没有任何问题，是他搞错了。

面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后还是斩钉截铁地大声说：“不，一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈地掌声，祝贺他大赛夺魁。

原来这竟是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，还能否坚持自己正确的主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了乐谱中的错误，但终因没有能够坚持自己的意见而惨遭淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。

自信是对自己能力的肯定，是对自己所从事工作的信任，销售人员不能因为遭受一点挫折，或者对一些情况还没有全面的了解，就轻易地决断，觉得自己不适合做销售，觉得自己无法实现成功销售的目标，而选择放弃，或者产生乞丐心理，认为推销是乞求，请别人、求别人帮自己办成某项事情，进而在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出某些意见。一旦听到反对意见，甚至会意识到交易将要失败。

其实，销售人员不是卑下的乞讨者，而是高尚的使者。销售人员去拜访一位客户不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用或有利的产品，就像医生上门看病一样，是给患者带来便利和实惠。因此，销售人员应该怀着使者心理去面对客户，才能找出自信，看到成功的希望。

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，客户对你推销的产品才能充满信任。

2.抛开推销的恐惧

我要远离恐惧，充满自信、勇气和胆识。

———布莱恩·崔西

每位销售人员都有这样或那样的梦想，但梦想成真者，往往不占多数，其主要原因，就是缺乏一颗勇敢的心，想为而不敢为，结果就一事无成。在每位销售人员的工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而他们画地为牢，裹足不前，使无限的潜能化为有限的成绩。

作为一名销售人员，请你记住一句话：成功就在你的身边，看你有没有一颗勇敢的心去采摘胜利的果实。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失的是一切可能。

销售人员必须具有一颗勇敢的心。

从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售人员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”，“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。果真如此，就用不着销售人员了。销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

有人把销售工作比喻成一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟过去，安静可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人。”

销售人员也有两大敌人：看得见的敌人———竞争对手；看不见的敌人———自己。

销售人员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售人员自己给自己鼓劲外，别无良策。

销售是勇敢者才能从事的职业。

从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。销售是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品，可想而知它的难度有多大。所以说，销售是一种高风险的行当，不是一些懦弱的人所能承受的，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。

杰夫·荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候，有一次，他听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。于是，杰夫就找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，最多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。

于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦等，守候这位百事可乐的总裁。

卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是卡尔先生的演讲还没有结束，已经多讲了5分钟。也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下10分钟了。他必须当机立断，做个决定。

于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后，他做了一次深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。

卡尔本来还在演讲，见他走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面与杰夫碰面。

此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧！”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。

结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场还是任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”

在销售过程中，销售人员第一个销售的应该是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人员都要牢记的法宝。

对销售人员来说，最需要勇气的就是敢于面对客户的拒绝。销售是一种销售自己的职业，更是一种勇敢的职业。当销售人员向别人销售产品时，他们面对的不仅仅是别人，也是自己。有一些销售人员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人销售商品。所以，勇敢的心是非常重要的，勇气是你行动的动力。作为销售人员，应该克服自己的恐惧心理，让勇敢在你的心里生根发芽。

3.坚守固有的责任

我在格力创造的是一种奉献精神，一种工业精神，要务实，不能有投机心理，所有行为都必须对未来负责任，这表现在每个员工的每个行为中。有了这种精神，我们会努力打造一个好的产品，企业内部的管理会更加严谨，这样的团队可以克服各种困难。

———董明珠

在事业发展的道路上，必定要经受很多挑战。挑战既蕴含着一定的风险，又潜藏着成功的机会。面对挑战，只有勇敢地起身迎接，主动承担重大的责任，才能从中抓住成功的机会。比尔·盖茨曾经说过：“如果你有很强的责任感，能够接受别人不愿意接受的工作，并且从中体会到辛劳的乐趣，那就能够克服困难，达到他人无法达到的境界，并获得应有的回报。”做到这一点固然不容易，但是作为一名销售人员必须知道这样的一个事实：成就任何一番事业都不可能是轻而易举的，为了事业的发展和企业的利益勇于承担重责，这是每一个企业员工都应该尽全力做到的事情。

在一次与客户针对某些问题进行谈判的过程中，某公司的销售部经理刘某由于措辞不当惹怒了客户。这位客户是一家大房地产公司的业务代表，如果不能挽回客户的好感，那么公司失去的就不仅仅是这笔交易，还将失去与这家房地产公司的很多合作。失去这样一位大客户，会对公司的销售总额造成很大的冲击，公司因此遭受的损失也不可估量。

为了重塑与这位大客户之间的友好关系，更是为了维护公司的利益，公司召开特别会议，决定派出得力人手去完成这单业务。公司每一位部门经理及销售人员都参加了这次会议，不过每一位参加会议的人都知道，这项任务既艰难又有很大风险，因为一旦完不成，不仅根本目的实现不了，而且还会在公司内留下“爱出风头”的印象。况且，要真想完成这项任务，实在是太难了。大家都清楚，重塑客户关系要比最初拓展客户时更为艰难，因为这首先要消除客户内心的强烈不满。而这项工作本身就充满了挑战，在消除客户不满的同时，还必须要进一步加强与客户之间的沟通与交流，并且达到继续与客户保持长期合作的目的。

因此，参加会议的每一个人都不敢贸然领命。当公司领导提出这项议题之后，大家都保持沉默。看到这种情形，公司总经理又意味深长地说了这样一段话：“第二次世界大战中，美国最受人尊敬的军事家巴顿将军曾经指出：在作战过程中，每一个人都必须肩负起自己应尽的责任，要到最需要你的地方去，做你必须做的事，而不能忘记自己的责任。巴顿将军还说，当敌人来犯时，如果谁能主动请缨完成极富挑战性的重任，并且能够尽自己全部努力完成自己肩负的重任，那么这个人就是最值得人们崇敬的真英雄。如果一个人在战场中一心想着远离前线作战，不肯为完成任务而担负风险、付出努力，那么这种人就是地道的胆小鬼，这种人永远都只能得到人们的唾弃。”

听了总经理的话之后，与会者均不由感到非常难堪，刚刚从公司项目部调到销售部不久的销售人员小宋内心也受到了很大触动，他其实有过接受这项重任的念头，因为他在项目部的时候，曾经与那位客户在另外一个项目中进行过合作，彼此都留下了不错的印象，可是小宋也有和其他人一样的顾虑，所以一直保持沉默。不过，在听到总经理的话以后，小宋觉得自己不能再沉默下去了，于是他站起来主动请求接受这项重任。

就这样，在众人有些惊讶又有些不屑的目光中，小宋接受了重任。后来，小宋通过艰辛的努力终于赢得了客户的好评，并为公司赢得了与客户的长期合作关系，小宋也逐渐由销售人员成为部门经理，后来又成为公司的销售总监……

对于销售人员来说，主动承担起具有挑战性的重任，就意味着主动将种种风险加诸于自己身上，比如挑战失败的风险、工作过程中的困难与挫折等，所有的风险都可能会使自己的工作遭遇困境。正因为这些风险的存在，所以很多销售人员都不愿意主动迎接那些具有挑战性的重任，甚至当公司把这样的重任放到他们身上时，他们也会想尽办法用一些不痛不痒的理由摆脱这份重任。然而，企业中也存在这样一些销售人员，他们会积极、自觉地承担公司赋予的重任，而且还会主动为自己创造一些颇具挑战性的工作，与他们在完成这些挑战性工作、肩负重大责任的重重风险相对应，他们在完成这些工作、履行必要责任的同时，也获得了成功拓展未来事业发展的大好机会，而且其在承担重任过程中所积累的知识、经验和能力又为其未来事业创造了有利条件。

4.激发成功的欲望

如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，那你可能就没有机会获得成功，你所要坚信的就是一切都有可能。

———戴夫·多索尔森

一切成就、一切财富都开始于同一个意念，即积极进取的意念。只有在强烈进取心的驱动之下，人们才能够产生向前奋进的强韧动力。如果一个人连一点进取心都没有，那么这个人做任何事情都不会产生一丝一毫的积极性，更不会形成前进的动力。而销售工作充满艰辛和磨难，如果没有源源不断且足够强劲的动力促使销售人员不断开展积极的行动，那么销售人员的工作将寸步难行。

王女士原来是某国企的一名普通女工，1999年她所在的企业进行全面改革，也就在那一年，她38岁，和一些工友一样下岗了。王女士的丈夫过去是一名合同工，1995年下岗，之后支起了一个煎饼摊，生意勉强能够维持家里的一部分开销，而王女士的工资基本上也全部用到孩子的教育上了。王女士的下岗对于这个经济上本不宽裕的家庭来说无疑是雪上加霜，而王女士的情绪也因此非常低落。

后来，王女士心想，消极的思想对于自己的艰难处境没有任何益处，而且丈夫也告诉她，要想使自己的生活和心情变好，那就必须要以一种积极进取的心态来面对眼前的一切。渐渐地，王女士的思想变得积极起来，而且她还告诉周围的亲朋好友，说自己现在迫切地渴望改变自己和家人的处境。事实上，王女士也有这样的条件，她过去在国企时是一名业务骨干，且具有很好的人脉资源。后来，她在朋友的介绍下进入一家民营企业做了一位销售人员。在加入到这支销售队伍之后，王女士的情绪发生了明显的变化，她开始变得积极热情起来。而且，见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，与她有过接触的很多人都能够从她身上感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。

其实王女士的成功欲望非常简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学，还有就是能够拥有一辆不错的汽车，这样可以方便家人出行。王女士要实现这个心愿就必须努力工作、多出业绩，所以从加入销售行列之日起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。(https://www.xing528.com)

这时的王女士已经完全摆脱了以前的沮丧，进入了一种十分积极勤奋的状态。她的这种对成功的强烈渴望成为她以后创造高业绩的强劲动力。

进取心是一种对于自己所向往目标的强烈愿望。销售人员的进取心从大的方面来讲，可以说是一种对于自身销售事业取得成功的强烈愿望，而从小的方面来说，则是指在销售人员在每一次具体的销售活动当中对于销售取得成功的强烈愿望。

也许一些销售人员看到这里时，心里会不屑地想：“谁不希望自己成功？不仅仅是销售人员，任何一个行业的人，有谁又会希望自己失败呢？”诚然，任何一位销售人员都会期待自己的销售事业不断取得更大进步，都会希望自己的每一次销售活动能够实现交易的成功。可是，这种平常意义上的期待与希望并不能代表进取心，只有当销售人员对于自己的销售事业及具体的销售活动具有强烈的成功欲望时，才能激发自己的进取心，进而才有可能产生积极进取的前进动力。

还有一些销售人员提出质疑，对于成功的强烈渴望难道还不容易有吗？要做到这一点很容易，可是即使拥有了强烈的成功欲望，我们又当如何将这种欲望转化为前进的动力呢？其实，对于成功的强烈欲望也并不是每一位销售人员与生俱来的，它也需要培养，而要想让这种欲望转化为前进的动力，同样需要一定的努力。

5.挖掘无限的潜能

一个人成功的欲望有多么强烈，他就能爆发多大的力量，当你有足够强烈的欲望去改变自己命运的时候，所有的困难、挫折、阻挠都会为你让路。

———邰勇夫

做事浮躁，没有恒心也是销售员在工作中最容易出现的心理问题。销售工作面对的客户群是十分广泛的，销售员会碰到各种各样的人，有的很随和，有的很挑剔，有的只是看看，有的却是真心购买。因此，前来光顾的人比较多，但是最终成交的却没有几个，这是很正常的现象。不可能每一位光顾的客户都会毫不犹豫地购买你的产品。而销售员的工作就是在所有可能购买的客户中争取更多的客户来实现交易，这也是销售工作极具挑战性的一点，既会吸引有志之士，也会吓退无志之人。在销售工作中，销售员不可能不遭到客户的拒绝，即使这样，销售员也应该毫不气馁地继续争取，争取，再争取，如果稍微遭受不顺就失去恒心，轻易放弃，只会使客户越来越少。

没有恒心，“三天打鱼，两天晒网”，或者浅尝辄止、半途而废，都难以在工作中取得成功。想要作出不菲的成绩，或者成就不凡的事业，没有持之以恒的精神是不行的，没有任何一个喜欢半途而废的人能够获得伟大的成就。就像挖井取水，虽然地址选对了，但有的人挖了3米就不再挖下去，而轻易下结论说“此地无水”，选择了离开；有的人挖了5米，也渐渐失去了耐心，觉得是挖不出水的，也选择了放弃；而有的人却坚持不懈，一鼓作气地挖下去，挖到6米的时候，就看到了汩汩涌出的泉水。只要再坚持一会儿，再挖几米就能挖到水了，但是他们选择了半途而废，于是最终失败了。其实，有时候成功与失败，杰出与平庸之间就差那么一点点的距离，谁有恒心，谁能够坚持到最后，谁就会取得胜利。

持之以恒是通向成功必备的品质，面对困难永不放弃是销售人员应该具备的良好的心理素质。但是不少销售人员在工作中却缺乏恒心，遇到困难和问题就会轻易退却，从而阻断了自己走向成功的道路。有的销售人员听到客户说“容我再考虑考虑”的话语时，就觉得销售没戏，便放弃了继续推销的努力；有的销售人员在面对客户的苛刻要求时，认为客户是在有意为难自己，便退避三舍放弃了继续谈判；有的销售人员做过一段时间以后，发现业绩一直没有提高，便失望气馁，放弃继续努力，甚至认为自己不适合做销售，最终选择离职。这都是销售人员缺乏恒心的典型表现，缺乏恒心导致销售人员在工作中失去了坚持的精神，产生消极的心理，轻易选择放弃。这对销售人员的近期和长远发展都是很不利的，值得销售人员进行反思并努力改正。

李娟是某知名品牌化妆品的推销员，有一天她去一位女士家中推销晚霜。她向这位女士介绍说，这是新上市的一种新产品，保湿和美白的效果都非常好。由于是新产品，该女士有些怀疑，但还是很有兴趣地请李娟拿给她看看。

女士边看边问李娟：“效果真的很好吗？里面会不会含有激素啊？”

“这种产品都是纯天然制剂，不含有任何的人工激素，您可以放心使用。”

“我可以试一下吗？”

“当然可以啦！”

李娟让女士在手背上试了一试，并问感觉怎么样。

女士说：“我感觉效果不是很明显啊！感觉有些干燥，是不是保湿效果不好啊？”

李娟赶紧解释说：“这种产品保湿是很专业的，绝对没有问题，而且它还具有很好的补水作用，对于干性皮肤更加适用。”

女士还是表示怀疑：“既然是新产品，我怎么会知道会不会长期有效呢？”

“这个您尽管放心，这都是大公司的优质产品，质量您不必怀疑，很多客户使用后都反映效果很不错，而且现在它的销量也是很好的。”

“我觉得还是不太适合我，让我再考虑考虑。”

一番努力之后，李娟觉得客户并不是真心购买，而是有意为难自己，于是便心生倦意，放弃了继续争取的打算，对客户说：“那真是很可惜了，对不起，打扰您了，希望下次的新产品能够适合您。”

李娟的中途放弃使交易最终失败。其实客户越是刨根问底，越是表明她对产品感兴趣，而且购买的可能性越大，毕竟客户希望新产品能够让自己“买得放心”，所以要求苛刻也是很正常的。这时候选择放弃，则会最终失去最有潜力的客户。如果李娟能够再坚持一下，鼓励客户尝试尝试，客户就会被她说服，但是她缺乏恒心，关键时候放弃，最终使交易半途而废。

因此，销售人员一定要克服浮躁心理，改变缺乏恒心的缺点，培养起坚强的毅力，做事持之以恒，坚持到底。在推销过程中不要操之过急，要有耐心，努力争取潜在的客户。同时要学会激励和鞭策自己，增强自己坚持的动力，日积月累，最终获得出色的成绩。在多次的销售中要坚持到底，在整个销售生涯中也要持之以恒。销售工作最需要经验，而经验都是在日积月累中慢慢获得的，没有恒心是无法学到的。只有持之以恒，披荆斩棘，才能最终走向成功。

著名的哲学家康德曾经说过这样的话：“我已经给自己创造了道路，我将坚定不移。既然我已经踏上了这条道路，那么任何东西都不能妨碍我沿着这条路走下去。”这句话对于销售人员亦不无启迪。既然自己选择了销售工作，就应该毫不动摇地坚持下去，即使经受再多的困难和阻碍，也不能轻言放弃。要想成为优秀的销售人员，就一定要具有持之以恒的品质。

挫折和失败是销售工作中的家常便饭，销售人员需要有很好的心理素质，失败后不要轻易走开，而是在跌倒处站起来继续争取，不断地积累经验教训，培养自己的恒心和意志，在优胜劣汰的激烈竞争中，不断进步，最终成为大浪过后留下来的闪光金子。

6.唤醒憧憬的力量

老板啊———给我一寸空间吧，我要为你放万丈光芒！给我一个小小的支点吧，我要为你撬动地球、震撼宇宙！

———邰勇夫

一个不想赚大钱的销售人员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一名销售员是否拥有强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈企盼，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对自我价值实现的追求。

香港巨富李嘉诚在年轻时，曾在塑胶裤带公司做过销售人员。当时，塑胶裤带公司有7名销售人员，数李嘉诚最年轻，资历最浅。显而易见，这是一种不在同一条起跑线上的竞争，是一种劣势条件下的不平等的竞争。

李嘉诚心高气傲，他不想输于他人，他给自己定下目标：3个月，干得和别的销售人员一样出色；半年后，超过他们。李嘉诚就是有这样强烈的企图心，才会奋发拼搏。

每天一大早，李嘉诚就要背一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地走街串巷去做销售。别人做8个小时，他就做16个小时。

李嘉诚做任何事，都会有强烈的必胜欲望。他不属于那种身强体壮的人，更像一个文弱书生，背着大包四处奔波，实在勉为其难。幸好他做过一年茶楼跑堂，拎着大茶壶，一天10多个小时来回跑，练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的习惯，现在做销售正好派上用场。他在与客户交往之时，不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，自己还该做什么努力。

做好一名销售人员，要有强烈的企图心———李嘉诚对此有深切的体会。也正是因为如此，他才会后来者居上，销售额不仅在所有销售人员中遥遥领先，而且是第二名的7倍！

李嘉诚做事，从来是不做则已，要做就做到最好。不是完成自己的本职工作就算了，而是在本职工作内干出非凡业绩的同时，还利用销售行业的特点，捕捉大量的信息。他注重在销售过程中搜集市场信息，并从报刊资料和四面八方的朋友那儿了解塑胶制品在国际市场上的产销状况。经过调研之后，李嘉诚把香港划分成许多区域，把每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他对哪种产品该到哪个区域销售，销量应该是多少都胸有成竹。

经过详细分析，李嘉诚得出了自己的结论，然后建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。他协助老板以销促产，使塑胶裤带公司生机盎然，生意一派红火。

就这样，一年后，李嘉诚被升为部门经理，统管产品销售。这一年，他年仅18岁。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。李嘉诚逐渐成为塑胶裤带公司的台柱子，成为高收入的打工仔，是同龄人中的佼佼者。他20岁刚出头，就升到了打工族的最高位置，确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成功欲望。

由此可见，一个人从贫穷到富有的最好途径是做销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你有强烈的企图心。你只要有必胜的信念，能把东西卖出去，你就能赚钱。

所以说，销售是当今社会迅速创业的最重要途径。世界上许多大企业家都是从做销售起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾宪梓、王水庆、金宇中……美国500家大公司的高级主管中，许多人年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功销售的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。”在销售中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资本、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，就可开辟自己的天地。

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，取得一点成绩就满足的人是不适合做销售的。销售是一个压力很大的职业，销售人员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望和企图心，就无法激起突破重重障碍的雄心。

7.海纳百川的胸怀

不管客户如何抱怨、挑剔、指责，我们都要包容和接受客户的建议。

在销售过程中，难免会出现一些不被理解和误会，销售人员具备包容心，会使双方都将误会放在包容之中，将销售过程中所谓利益争夺战转化成轻松的交谈，在和谐的气氛中达成交易。

客户的性格不同，人生观、世界观、价值观也不同。即使某位客户在生活中不太可能成为朋友，但在工作中他是你的客户，你甚至要比对待朋友还要好地去对待他，因为这就是你的工作。所以说，销售人员要有很强的包容心，包容别人的一些挑剔，包容别人的一些无理。因为客户有的时候就是喜欢挑三拣四，斤斤计较，甚至有点胡搅蛮缠，什么样的情况都会有。

不管客户如何抱怨、挑剔、指责，我们都要包容和接受客户的建议。我们不怕客户有建议，最怕的就是客户不提建议，根本就不关心我们工作的好坏，产品的好坏。如果大多数客户不理我们，那么我们的企业就离倒闭不远了，销售人员也离失业不远了。因为只有他们对我们寄托希望，充满信心，才会不断地提出宝贵的建议，让我们做得更好。所以我们要真诚地对待客户，包容客户，感谢客户，理解客户的良苦用心。

一位新上任的商场经理，对连续3个月销售排名第一的一位销售人员感到非常不解。据好多人讲，这位女销售人员其貌不扬，也不善于言谈，可她铺位的鞋销售得非常好，销售额已经连续3个月在40个铺位中蝉联第一。全商场都是鞋，一个既不善于言谈，也并不太靓丽的销售小姐，客户为何垂青于她？

对于这个疑问，经理想弄个明白。于是，他前去观察。看后，终于明白了其中的道理：这位女销售人员主要经营女士的鞋，女士买鞋总是喜欢试来试去，这位销售人员不厌其烦，还建议客户再多试几双。“没关系，多试几款，总有一款适合你！”面对客户的挑剔———颜色不好、款式难看、做工粗糙，她总是面带微笑地说：“要不再试一试这双！”所以，客户一直试下去，直到满意为止。即使客户试了几双，确实没有合适的，表示不买，这位销售员还会面带微笑地说：“没关系，欢迎下次再来！”

而其他铺位的销售人员在客户试过三款之后往往就非常不耐烦了，要么开始极力销售，要么表示出不耐烦：“就这几款，只是颜色不同。”要么就是：“您最好快点，我那还有客户呢！”要么就是：“这个价格，还能有多好的做工，有做工好的，价格高，您要吗？”作为客户，谁不想“物美价廉”，你说价格高客户会要吗？

正是凭借着这种对客户的包容，这位销售人员才赢得了客户，实现了良好的销售业绩。

大千世界，无奇不有，什么样类型的客户都有。但是客户是上帝，上帝有挑剔和选择的权利。有时候上帝的脾气古怪，有时候做事不可理喻，但他是上帝，所以有这样的权力。你要做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，而是用自己的技巧去赢得上帝的欢心。

客户有的对公司挑剔，有的对产品挑剔，有的对人挑剔，有的说价格高了，有的说产品差了，有的说送货晚了，有的说服务不周到了。这些都是销售人员会不断遇到的问题。不管你的企业做得多么优秀，产品如何好，总会有不满意的客户。而作为一个优秀的销售人员，他必须勇敢地面对这些问题，用包容的心态去接纳客户，并且及时提供解决方案。所以艰巨的销售工作造就了销售人员良好的包容和应变能力。他们会对不同性格、不同年龄、不同性别、不同文化、不同要求的客户采取不一样的解决方法。最后让客户买得放心、买得高兴。总之，只要销售人员在自己的心中装满宽容，那样就会和客户少一分阻碍，多一分理解，也就多了一分成交的机会。否则，将会被挡在通往成功的道路上，直至被击倒。

销售人员要包容客户的无知、挑剔，甚至是无理，对客户要有认真负责的态度，充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而表现出不耐烦。同时，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面引导。

本章小结

1﹒销售员首先要有必胜的信心，才有可能做出卓越的业绩。

2﹒面对客户，摒弃任何恐惧，客户也是人，只要调整好自己的心态，就没有什么可怕的。

3﹒责任心不可丢，任何时候，都要坚守自己固有的责任心，让客户放心，让自己安心。

4﹒要有承受得起多重打击的强大内心、宽广胸怀，面对客户的种种要求，要做到耐心、细致，直到让客户满意。