顾客行为心理学：满足从谦卑开始

俗话说：“满招损，谦受益。”但现实生活中，人得势或者处于优势地位时，往往会表现出高高在上、盛气凌人的样子。尽管这种姿态很招人反感，但是仍有人喜欢通过这种方式向他人暗示诸如“我就是比你强”等观点。特别是那些处于上层社会的人，在潜意识里更希望受到他人的尊重，希望对方比自己低一头。既然顾客是上帝，那么销售员完全可以在不违背原则和不损害尊严的情况下，向顾客表现出一种谦卑的姿态。事实上，销售员这样做的边际成本几乎为零，但所带来的边际收益却很大。所以，精明的销售员都很擅长在顾客面前表现出一种谦卑的姿态，以博取他们心理上的满足。

谦卑的姿态并不是要虎头蛇尾或者弄虚作假，更不能因为看到生意马上就成了而飘飘然。只要顾客没有签合同，对方的钱没有掏出来，生意都不算成交。另外，销售员与顾客之间并非简单的利益交换，因为顾客要购买产品，除了物质上的享受之外，还希望获得好的后续服务或者未来合作的潜在可能，所以不管是销售员还是顾客，都希望建立一种可靠的、牢固的长期关系。这样说来，销售员其实不仅仅是在推销自己的产品，还是在推销自我，而谦卑的姿态是连接顾客与销售员之间关系的最好纽带。

童欣是某建筑公司的销售经理，一年前，这个建筑公司承包了一项工程。工程按照预定计划进展得很顺利，谁料在即将完工的时候却出现了意外。原来，负责内部装修的承包商因为人手不够，突然宣布无法按期完工。这样一来，整个工程就要延期，到时候给公司带来的损失将会很大。

最后，双方各派出代表就此事展开交涉，童欣就是自己公司的全权代表。通过刚开始的电话沟通，童欣已经感觉到这位承包商的老板是个很势利的人，为了高利润，竟然背信弃义去和另外一家公司合作。不过，为了大局，童欣明白不可以把关系搞得太僵。在正式谈判的当天，为了营造一个轻松愉悦的谈判氛围，童欣特意不和对方就事论事地争论，反而谈起了与项目无关的话题。

话题谈到高潮的时候，童欣笑着说：“来之前，查阅贵公司资料的时候，无意间发现原来你们是一个家族企业啊。不简单啊！”

承包商略感意外，但还是兴致勃勃地接过话头，如数家珍地笑着说：“你知道吗，这个企业是我爷爷创办的，到我这里已经算是第三代了。”

童欣附和着说：“这个我还不知道，以为是你创立的呢！”

随后，承包商滔滔不绝地谈起了自己家族企业的创业史，童欣一点也着急，而是非常耐心地听对方讲，还时不时地点头表示赞许。等对方说完后，双方的关系明显融洽了许多。不过，童欣仍然没有说正事的意思，反倒说：“听说你们工厂是咱们城市最大的玻璃供应基地，包括很多外省的大工程都是从你们这里提货的。”(www.xing528.com)

承包商一听，更乐了，兴奋地说：“公司是我一生为之奋斗的事业，所以各方面要做就做最好。”

童欣接着问道：“能到你们工厂参观一下吗？”

承包商欣然答应，还亲自带着童欣到了工厂车间。参观的过程中，童欣不止一次地夸赞车间的秩序井然，设备精良，还时不时地用手触摸，并向他询问、请教。

中午，承包商请童欣吃饭的时候说道：“很多人都想要我的材料，但还没有人像你一样，对我们的车间、设备如此感兴趣。”吃到一半的时候，童欣顺口提到了工程供应的事，承包商说道：“其实我早知道你来的目的，本来是不打算和你们合作了，但没想到咱们会如此投缘。这样，我们之前承诺的什么时候完工，不拖一天，答应提供的装修材料，也不会存在半点问题。”

第二天，承包商就把短缺的材料补上了，而且还增派了装修的人手。

吃饭之前，童欣对供货、装修的事情一字未提，但这期间他所表现出来的谦卑姿态给客户留下了非常深刻的印象。这就是巧妙利用谦卑的一种策略。能够亲切地和他人说话是一种能力，可以从中获得不可思议的乐趣，重要的是还可以让顾客享受心理上的满足，促成交易。有些销售员刚开始做业务还可以保持谦卑的姿态，但是随着业务的发展、身份的提高，渐渐有了指手画脚、居高临下待人的习惯。其实，不管顾客的素养、学历、长相如何，也不管自己是登门拜访还是在办公室面谈，销售员最好都保持一定的谦卑。对顾客而言，最大的心愿就是花钱买产品或服务以满足自己的需要；对销售员而言，最大的心愿就是成交。所以，凡是有利于成交的手段，只要不违背法律、道德和原则，那就把它做到极致。当然，谦卑也是有度的，要具体情况具体分析，不能眉毛胡子一把抓，见谁都无底线地盲目谦卑。如果他人对你的谦卑感到肉麻了，你也会感到尴尬，那么谦卑的效果就适得其反了。