细节2：了解客户拒绝约见的理由及应对方法
对于推销员来说，预约客户遭到拒绝是常有的事。重要的是你需要弄清对方拒绝的原因，努力为下次约见铺路。客户拒绝约见的常见的主要原因有如下几种：
（一）资金紧张
许多客户都会存在资金链衔接不流畅的问题。例如，本季度或本月的预算已经花完，手头虽还留有一笔备用资金，但只有在特殊情况下，客户才会动用备用资金的。这时，你的产品宣传必须是极具吸引力才行，这样才可能说服对方动用储备资金。
典型案例：
推销员：王总，我们公司推出了一款新产品，这款新产品的性能是……据用户反映性价比不错，我估计您公司可能用得上。
客户：张先生，真对不起！您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了年度的预算，请您到年底再同我联络。
销售员：王总，我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还没告诉您，公司考虑到咱们之间良好合作伙伴关系，特为贵公司量身制作了租赁销售模式。如果您感兴趣的话，下星期我把我们的产品说明书和租赁销售的方案拿来请您过目行吗？
（二）没有时间
当客户提出没有时间见面的时候，负责人并不一定真的是因为忙，他要是想见你的话，时间一般还是可以挤出来的。他说太忙不能见你，那是个借口。遇到这种情况，你只能暂时放弃，改天再预约。下次预约时，你不要问他们什么时候有空，直接提出预约见面的问题。
典型案例：
推销员：王先生，您好！我是××公司的销售业务员，我想来拜访您，您什么时候有空？
客户：这个月我太忙，没时间见你。
推销员：好，那我下个月再来拜访您。再见！
下月初
销售员：王先生，您好！我是××公司的销售业务员，我想明天上午九点到您办公室拜访您。
客户：对不起，我有一个重要的会议要参加，没时间见你。
销售员：王先生，您几点开会？我想在您开会前见见您，只占用您几分钟时间，不会耽误您的会议的。
客户：好吧。你明天上午8点半到我办公室，给你10分钟会面时间。
推销员：好！谢谢王先生！明天见。
如果他们的日程表实在已经排满，要他们改变回绝初衷的可能性就微乎其微。在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，一般情况下，寄一封有产品说明书的短信较为适宜。
（三）对原供应商比较满意
如果某位客户同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向别人。如果你想同原供应商竞争，与客户建立起业务关系，工作将会有一定难度，进行一般性的推销方式很难吸引对方。你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点，出奇制胜。比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。
（四）原合作单位更换了新的负责人
新上任的负责人对原有供应商会持谨慎认同，他需要逐一对原有供应商进行比较，再决定取舍。新人新气象，新官总要烧三把火。他会尽力吸取前任的教训来做好工作，也会尽力同提供畅销商品的供应商巩固关系，同时也会在采购上做些调整。这时，对你来说是一种挑战，也可能是巨大商机。
如果你能掌握对方的心理，你们之间的生意前景会很乐观。因此，你应千方百计地同对方建立关系。
典型案例：
推销员：李先生，您好！我是×××。祝贺您顺利当选××公司采购部经理。今晚有空吗？我想在××大酒店为您设宴庆贺，并谈谈我们进一步合作的事宜。
负责人：××先生，真对不起，今晚另有应酬，谢谢您的一片心意，饭就不吃了，您的情我领了。
推销员：好！那我们改天再聚一聚吧！
李先生的拒绝是可以理解的，或许他真有应酬，或许他在下一步选择采购合作伙伴上有自己的想法。不管怎样，你已经发出了你的祝贺和善意，如果你能够及时揣摩到他的想法，相机而动，后续工作就好做了。至少下次你预约他时，他不会硬生生地拒绝。
下面是销售大师孙秉讲的一段“客户忙而不见怎么办”的经历。
典型案例：
如果有人以为通往推销员的王座之路，是由许多“成功”铺成的，那就大错特错了。事实上，这条路是由无数“失败”堆砌而成的。这个故事就是发生在我与环球××公司唐总经理之间的故事。
唐总经理每天清晨七点钟就去上班，工作非常卖力。他也是一位大忙人，非但不易接近，连和他本人预约的机会都没有，想见到他一面就难上加难了。
大费周章也没有想出什么接近他的好计策，最后我只好用最根本的方法——直冲访问。(www.xing528.com)
有一天，我直奔环球××公司。
“您好，我是××公司业务经理××，我想拜访唐总经理，麻烦您通报一下，只谈几分钟就行了。”
秘书仔细端详我之后，过去一会儿后又出来。
“很抱歉，我们总经理不在。”
从秘书的神情，我判断总经理一定在里面，无论如何，总不能硬闯进去。
我只好说：“真不巧！请问您我什么时候再来拜访较恰当呢？”
“哦，这很难说，因为我们总经理太忙了，我看这样吧，你先回去，改天打电话来与他本人预约吧。”
“好！请问唐总经理的电话号码是多少？”
“实在对不起，唐总经理非常忙！除非唐总有交代，否则我无权将他的电话告诉您。如果您有事约见唐总，可以直接与我联系。我再请示唐总，由唐总决定是否见面。”
这是一种巧妙的拒绝，如果照这位秘书所说的打电话来约，其结果一定会被挡掉。而且这位秘书训练有素，属于最精明、最难缠那一类人，他连一点点的机会都不给我。
秘书两句话就把我扫地出门，我垂头丧气地走出环球××公司。在环球××公司的大门旁边有个车库，有一部豪华的轿车停在里面。
我向身旁的保安打听：“先生，车库里那部轿车好漂亮啊！请问是唐总经理的座车吗？”“是啊！”
“是一部真正的好车子，但愿你我早一天都能开那样的好车子。”
“哈哈哈！”我和保安齐声大笑。
大笑几声后，我再也笑不出来了！唐总经理明明就在公司里，秘书却称他不在，而我竟然如此轻易就被打回，实在太憋气了。和保安打了招呼，我便坐在车库大门前，准备守株待兔。一个小时过去了，两个小时过去了……天慢慢黑下来了，唐总经理还没有出来，我变得又饥又渴，便模模糊糊地靠在铁门上打起盹来了。
这时，有人从车库里面突然用力推开我所靠的铁门，对方可能没有发现我坐在那里，这一推之下，我翻了个大筋斗，四脚朝天地倒在地上。
“啊！真对不起，我不知道你坐在那里。”
那个人赶紧跑过来拉起我，并帮我拍掉身上的灰尘，而我似乎还睡梦未醒。
“请问这里是环球××公司吗？”
“是啊！这里正是环球××公司。”
当我回神过来时，那部豪华轿车已载着唐总经理扬长而去了。第二天清晨七点钟，我再度拜访公司。我发现唐总经理的那部轿车已经停在车库里，我立刻去见秘书。
“您好！我是××公司业务经理××，昨天打扰您了，我要拜访唐总经理。”
“抱歉，我们总经理还没到。”
“可是，总经理的座车已经停在车库里，他早就到了吧？请您多多帮忙。”
“你不知道，总经理昨天搭另外一部车回去，他的确还没到。”
这位秘书说谎不用打草稿，实在太厉害了。我明知他在说谎，但绝不可与他撕破脸，这是推销的铁律。
我只得以退为进说：“原来如此，请原谅我的莽撞。”
我决定再采用“守株待兔”的战术，于是站在环球××公司的大门口，两眼盯住进进出出的人，生怕一不留神，唐总经理就走了。
在黄昏时刻，唐总经理终于出现了。我小跑过去。
“总经理您好！我是××公司的业务经理××，一直想拜访您。我已经来您这里好几次了，每次您都在，可是秘书却不让我进去。在不得已的情况下，才用这种方式拜见您，请您原谅。”
“我的工作实在很忙，如果每个来访者都接见的话，就无法应付了，所以只能交代秘书伪称不在，或用其他方法挡驾，这是不得不的做法，请你原谅。”
结果唐总经理不但接受我的访问，签下了一个大单子，而且我们还成为了好朋友。
我这种天生“永不服输”的牛脾气养成了我的缠劲与拼劲，任何重要的准客户不到水落石出，绝不罢休。
一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。
谋略与毅力是推销员夺标的秘诀。
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