「谈判的成本不可忽视」

不可忽视的谈判成本

谈判是需要成本的，尽快有效的让谈判达成协议能够节约成本，对博弈双方的总体利益有利，这就需要谈判双方尽可能的坦诚。

我们来看一个讨价还价博弈的基本模型。

假设两个孩子商议分吃一块蛋糕，很简单的一个方法，就是一方将蛋糕一切两半，另一方则选择自己分得哪一块蛋糕。不妨假设切蛋糕这种累活分配给A，B则在两块蛋糕中选择一块。显然，A在这种切蛋糕的规则下，一定会努力让两块蛋糕切得尽量相同大小。

设想桌子上放着的是一个冰淇淋蛋糕，两个孩子在就分配方式讨价还价的时候，蛋糕在不停地融化。我们假设每提出一个建议或反建议，蛋糕都会朝零的方向缩小同样大小。

这时，讨价还价的第一轮由A提出要求，B接受条件则谈判成功，若B不接收条件进入第二轮；第二轮由B提出分蛋糕的条件，A接受则谈判成功，A不接受，于是蛋糕融化，谈判失败。

对于A来说，刚开始提出的要求非常重要，如果他所提的条件，B完不能接受的话，蛋糕就会融化一半，即使第二轮谈判成功了，也有可能还不 如第一轮降低条件来得收益大。因此A第一轮提出要求要考虑两点：首先要考虑是否可以阻止谈判进入第二阶段；其次，考虑B是如何考虑这个问题的。

首先看最后一轮，蛋糕在第二阶段只有原先的1/2的大小，因此，A在第二阶段即使谈判大获全胜，也不过只得到1/2蛋糕，而谈判失败则什么都得不到。从最后一轮再反推到第一轮，B知道A在第二轮时所能得到的蛋糕最多为1/2，因此当A在第一轮时只要占据的蛋糕大于1/2，他都可以表示反对，将这个谈判延续到第二轮。(www.xing528.com)

A对B的如意算盘也很清楚，经过再三考虑，他在第一阶段的初始要求一定不会超过1/2的蛋糕大小。因此A在初始要求得到1/2个蛋糕时该谈判顺 利结束，这个讨价还价的结果则是二人双方各吃一半大小的蛋糕。

这种具有成本的博弈最明显的特征就是，谈判者整体来说应该尽量缩短谈判的过程，减少耗费的成本。

我们再来看看当谈判有三个阶段时会是什么样的结果。为了便于论述，不妨假设这个时候，蛋糕每过一个讨价还价的轮次就融化1/3大小，到最后一轮结束时，蛋糕全部融化。

动态博弈一般都是采用倒推法，从最后一个阶段看，即使谈判成功，A最多只能得到剩下的1/3个蛋糕。B知道这一点，因此在第二阶段轮到自己提要求时要求两人平分第一轮剩下的2/3个蛋糕。A在第一轮时就知道B第二轮的想法，于是在第一阶段刚开始提要求时，直接答应给B蛋糕的1/3大小，B知道即使不同意这个条件，进入第二轮也一样是最多得到1/3个蛋糕，到了第三轮几乎就分不到蛋糕，因此B一定会接受这个初始条件。这个主阶段的分蛋糕谈判最终的结果是B分得13的蛋糕，A分得2/3个蛋糕。

更为普遍的情况是，假如步骤数目是偶数，各得一半；假如步骤数目n是奇数，A得到(n+1)/(2n)而B得到(n-l)/(2n)。等到步骤数目达到101，A可以先行提出条件的优势使他可以得到51/101个蛋糕，而B得到50/101个。

在这个典型的谈判过程里，蛋糕缓慢缩小，在全部消失之前有足够时间让人们提出许多建议和反建议。通常情况下，在一个漫长的讨价还价过程里，谁第一个提出条件并不重要。除非谈判长时间陷入僵持状态，胜方几乎什么都得不到了，否则妥协的解决方案看来还是难以避免的。

不错，最后一个提出条件的人可以得到剩下的全部成果。不过，真要等到整个谈判过程结束，也没剩下什么可以赢取的了。得到了"全部"，但"全部"的意思却是什么也没有。