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揭开真相:事先了解对方底细,把握主动。

时间:2023-05-11 理论教育 版权反馈
【摘要】:只有多调查,多研究,才能够知道对方的真实想法。设身处地为对方设想,如果事先没有设想到对方会有哪些反应,就会遭到尴尬的窘境。

揭开真相:事先了解对方底细,把握主动。

探听虚实:知道底牌,有的放矢

每一个人都有自己的利益需求,这是他最为薄弱的地方,如果在说服别人时能够将和他息息相关的利害关系摆出来,使他明白怎样做对自己有害、怎样做对自己有利,说服他就不会存在什么问题了。

孙子兵法有句话很有名,叫做“知己知彼,百战不殆”。在说服人的时候,也要做到“知已知被”。然而,“知己”容易,要“知彼”,就要下点功夫了,关键是要摸清对方的底牌,也就是说要知道对方想要什么,才能够投其所好,说服他们。为什么你不能说服别人?那是因为你没有仔细研究对方,就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”,当然没有不碰钉子的。

那么怎样才能够摸清对方的底牌呢?说服之前要多调查,多获得信息。只有多调查,多研究,才能够知道对方的真实想法。

美国人在与人交往时,尤其是在和对方谈判时,就很注意摸清对方的底牌。美国总统尼克松在一次访问日本的时候,基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时,曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年?那导游小姐一时答不上来,基辛格立即从旁插嘴:“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况,阅读了大量有关资料以备不时之需。美国人在和人交谈前总要把情况了解清楚,不主张贸然行动。所以,他们的成功率较高,尤其是在谈判时。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备,广泛收集各种可能派上用场的资料,甚至包括对方的身世、嗜好和性格特点,使自己无论处在何种局面,均能从容不迫地应对。

在说服他人时,如果能够摸清他的底牌,就知道了他的需求,就会站在对方的立场,从关心、爱护他的角度出发,摆明他接受意见、停止行动的种种好处,那么,对方就会愉快地接受劝说。那么我们在调查之中应该注意哪些方面呢?(www.xing528.com)

第一,了解对方的性格。不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地说服。

第二,了解对方的长处和兴趣。如有人擅长于文艺,有人擅长于语言,有人擅长于交际,有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、集邮、书法、写作等,每个人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。在说服人的时候,要从对方的长处和兴趣入手。首先,能和他谈到一起去,打开他的“话匣子”,也使他容易理解,从而顺利开始你的说服;其次,能将他的长处和兴趣作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他作销售任务时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜在能力的一个最好机会。” 这样谈既有理有据,又能表明领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。

在说服对方时,要运用交际技巧说服对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不智的举动,要把利害关系摆明,令对方心服口。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”在说服他人时,你只要直陈利害,把利害关系给他摆明了,“打蛇打七寸”,抓住对方切身利益的得失,找出双方的共同点,事情也就成功了。

在某剧场的门前不许卖瓜子、花生之类的小食品,怕的是污染环境,影响市容。可有一位年近六旬的老太太却非要破这个例。用剧场管理员的话说就是:“这老太婆年岁大,嘴皮尖,不好对付,只好睁只眼闭只眼。” 有一天,市里要组织检查卫生,剧场管理员小马要这位老太婆回避一下,说:“老太太,快把摊子挪走,今天这里不许卖东西。” 这老太太还是那副倚老卖老的样子:“往天许卖,今天又不许卖,世道又变了吗?” “世道没有变,今天检查团要来了。” “检查团来了就不许卖东西?检查团来了还许不许吃饭?”“检查团来了,地面上不干净要罚款的。”小王加重了语气。“地面不干净关我什么事?”小王无言以对,只得把这位老太太往外赶,两个人就吵了起来。 这时候,管理自行车的老刘师傅随后走了过来,对这位老太太说道:“老嫂子,你这么一大把年纪,没早没晚的,能挣几个钱呀?检查团来了,真要罚你一笔,你还不是吃不了兜着走呀!再说,检查团不会天天来,饭可是要天天吃,生意可是要天天做啊。”老太婆一听,也有道理,边说边笑着把摊子挪走了。

两个人说服,为什么一个人失败了,而另一个却成功了呢?这其中的奥妙,就在于小马只是一味地讲抽象的大道理,却没有说出其中的利害关系。而老刘从老太婆的切身利益出发,向她指出了只考虑眼前而不顾长远的不良后果,使她真正认识到了自己固执行为的不明智,于是心服口服地接受了规劝,立马就离开了剧场门口。从老刘的方法中我们看到:成功的说服,是建立在为对方利益着想的基础上。设身处地为对方设想,如果事先没有设想到对方会有哪些反应,就会遭到尴尬的窘境。所以必须站在对方立场上考虑,研究你与对方的差异究竟是什么?是否能够消除?每一个人都有自己的利益需求,这是他最为薄弱的地方,如果在说服别人时能够将和他息息相关的利害关系摆出来,使他明白怎样做对自已有害、怎样做对自己有利,说服他就不会存在什么问题了。

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