业绩考核指标示意图：签单金额达标率、发货金额达标率

业绩考核与日常工作的评估不同，因为业绩是衡量销售人员一切工作的唯一标准。虽然业绩管理数据并不在销售漏斗的范围之内，但是既然我们认为销售漏斗首先是帮助销售人员自我管理的工具，那么，设计销售漏斗时应预留出相应的端口，供运营或人事部门将业绩指标和业绩达成数据输入系统，从而形成业绩达标率数据，实时提供给销售人员和管理团队参考。各公司可以根据实际情况设定3~5个业绩考核指标，图3-23就是设定了以签单金额达标率、发货金额达标率、利润率达标率、销售费用控制率、应收账款实现率为业绩分项考核示意图。

图3-23　业绩分项考核示意图(www.xing528.com)

需要说明的是，签单金额达标率、发货金额达标率、利润率达标率几项分母就是业绩成果的目标值；而应收账款实现率、销售费用控制率各公司有自己的考核标准，比如，“应收账款实现率”有的公司以“实际回款数”占“应收账款”的比例来考核，也有的公司用回款周期来考核。再比如，“销售费用控制率”有的公司用万元销售费用考核，也有的公司用总费用控制方式考核。无论哪种考核方式都体现了公司的考量、模型设计与可操作性等因素，都有其合理性，这里我们不做更多的讨论。

和日常工作评估的四项指标一样，这些指标在销售人员或团队的整体业绩考核中，也可以设定各自的权重，同样可以得到一个有数据支撑的、销售人员和团队可以随时了解得到的、某一时间段的，业绩考核百分比得分。有兴趣的读者可以参看“日常工作评估”的第5段相关内容。

在销售漏斗设计时，留出向销售人员或团队提供动态业绩状况的窗口，是从销售漏斗与销售管理的角度出发，将“日常工作评估”与“业绩考核管理”关联起来，希望销售漏斗真正成为销售人员或团队自我管理的工具，最终一切努力都落实到销售业绩上面。