世界上的任何东西，发生相互之间的传递、转化时，一定会导致损耗，换句话说，商家投入的资源不可能完全转化为订单。当客户通过展现进入网店开始，每一步客户访问，都有可能产生客户流失，尤其是客户触达第一个页面（不一定是网店首页）的流失率往往过高，这其中的因素很多，例如，进入者是因为被广告诱导进入，发现与预期严重不合，造成流失。
从展现到成交，转化漏斗模型（见图4-1）有五个关键步骤。
图4-1 转化漏斗模型
1.展现
客户要看到商家的推广信息，那么商家就要将宝贝的关键词展现给客户，那展现量与什么有关呢？
（1）匹配模式。淘宝捜索关键词匹配方式有三种，一是精确匹配，买家搜索词与所设关键词要求完全相同；二是中心词匹配，买家搜索词包含了卖家所设关键词；三是广泛匹配，买家搜索词与卖家所设关键词相关。
现分别进行举例说明。
①若商家设置的关键词是“连衣裙”（精确匹配方式）时，只有买家搜索“连衣裙”的时候，商家的推广才能得到展现的机会；若买家搜索的是“雪纺连衣裙”“裙子”等时，商家的推广因为不是完全相同（或者是同义词）了，则不会有展现的机会。
②若商家设置的关键词是“连衣裙”（中心词匹配方式）时，当买家搜索“连衣裙、雪纺连衣裙、白色连衣裙、针织连衣裙”等时，因为其完全包含了商家设置的关键词，则商品有展现的机会，流量较多。
③若商家设置的关键词是连衣裙（广泛匹配方式）时，当买家捜索“连衣裙、雪纺连衣裙、白色连衣裙、针织连衣裙、裙子”等时，因为其与商家设置的关键词相关（包括精确匹配方式、中心词匹配方式），则商品均有展现的机会，流量更多！
（2）关键词排名。客户搜索某个关键词时，如手机、珍珠、空调等，搜索结果的排名顺序对展现量有着直接的影响。关键词排名越靠前，客户就越容易看到商家或宝贝的信息。在行业大词上关键词的排名高，则意味着商家在行业的影响力超过同行。
（3）关键词的数量。关键词的数量越多，商家或宝贝的展现量就越多。但是需要注意的是应根据检索词报告否定一些不相关的搜索词和根据关键词报告否定一些低展现、低点击、无转化的关键词，否则将影响关键词的质量分，导致关键词排名下降。
自然搜索中商品标题包含的关键词限制在60个字符、30个汉字的范围内。直通车规定一个产品最多能设置200个关键词。
（4）推广的时间长短。在做SEM（搜索引擎营销）时，如果推广人员设置账户推广的时间是在白天，夜间就把账户暂停了，那么客户在夜间搜索关键词时就看不到该商家的推广信息了，该商家的关键词也就得不到展现。
（5）推广地域。在做SEM时，商家设置的推广地域越广，覆盖的人群就越多。但不同地区的点击率和成交转化率是不一样的，如果选择的推广地域多，一些地区的点击率和成交转化率低也会影响关键词的质量分，这将不利于关键词的排名。
（6）推广预算。在做SEM时，商家的SEM推广账户每天都会有一定的预算，当预算额度用完时，账户将会暂停，推广信息将不会再展现。(www.xing528.com)
2.点击
当商家或宝贝的关键词得到足够多的展现时，这时就要考虑怎样才能吸引客户去点击推广信息？在做SEM时，需要考虑三个关键因素：一是主图的创意度；二是关键词与主图创意度的相关性；三是账户结构。账户结构很重要，需要合理设置推广计划和推广单元。
图4-2为“T恤短袖男”的搜索结果，图中显示的六件商品中，左边四件商品是自然搜索结果，右边两件商品是淘宝直通车上的宝贝，吸引访客点击的首先是主图的创意。
图4-2 “T恤短袖男”的搜索结果
3.浏览
当客户顺利地点击商家或宝贝的推广信息时，才算访问到商家的店铺首页或宝贝页面。这主要跟网站的访问速度和网页能否打开有关，还与宝贝详情页的设计有关。
如果登录页是宝贝页，则访客看到的是宝贝的一组主图、价格、运费、销量、累计评价数、尺码表和颜色表，如图4-3所示。当访客在登录页再次点击收藏、打开详情页、发起旺旺咨询、加入购物车、立即订购时，该访客才算有效入店。
图4-3 宝贝页
4.咨询
当客户点击后登录商家或宝贝的页面，商家能否激发客户的购买欲望而去咨询，主要与以下几个因素有关：一是关键词与登录页面的相关性；二是登录页面内容是否满足客户的需求；三是登录页面的体验的好坏程度。
5.订单
当客户有欲望想购买商家的商品时，就会联系客服，这时是否达成订单，主要看客服的能力和水平了。
①客服的回应速度——当有人咨询产品信息或相关服务时，就尽快回应，做出回答。
②客服的服务态度——它反映了服务质量的基础，优质的服务是从优良的服务态度开始的。
③客服的专业性——客服要对客户专业地介绍产品或服务，回答客户的问题，这能够增加订单的成功率。
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