如何抓住客户兴趣，实现共赢？

大量销售经验告诉我们，人们总是愿意与那些和自己有共同爱好或者兴趣的人沟通，而讨厌与那些和自己的人生观、价值观完全背离的人沟通。因此，在与客户沟通之前，了解客户的厌恶与喜好也就显得至关重要，它在很大程度上是激发客户产生与销售员交谈欲望的前提。所以销售员在与客户见面时，可以先倾听，抓住客户的兴趣，再根据客户的兴趣进行重点沟通。

我们先来看下面这样一则故事：

医生、房地产商和艺术家一同拜访一位医生朋友，他们路过了一条繁华的街道。到达朋友家后，朋友的女儿请他们三人分别给她讲一则故事。他们的故事都涉及了那条繁华的街道。

艺术家说：“在天空的映衬下，城市就像一个巨大的穹顶，暗红色的余晖泛着微光，真是一幅美丽的风景画。”

房地产商说：“我在街上看到两个小男孩，他们在讨论怎样挣钱。一个小男孩说，他想摆一个冰激凌小摊，把地址选择在两条街道的交会处。这个男孩子真有商业眼光，以后可能会成为一名成功的商人。”

医生说：“我在一个橱窗里看到了很多治疗消化不良的药，一些人正在挑选。他们可能更需要的是新鲜空气和睡眠，但我没有机会告诉他们。”

发现其中的不同了吗？这三个人发现了同一条街道上的不同事物。这说明，对同一个事物，不同的人会把注意力放在不同的地方。

在销售活动中同样如此，客户的注意力是有限的，而且有所选择。商品的属性并不是单一的，而客户在购买产品时可能只是看中了产品的某一属性而已。比如，对一款微型车而言，不同的客户购买理由是不同的：有的人是觉得便宜才购买；有的人是觉得车辆性能优越才购买；有的人是因为车的外形符合自己的喜好风格才购买；有的人是因为车子小巧，方便停车而购买。

产品的特色是相对的，对于这个客户是一种优点，对于另一个客户则可能是缺点。因此，销售员必须了解产品的哪种特色对客户的吸引力最大，在推介产品时有重点地向客户描述符合其需要的特色。

比如，客户如果注重产品外观，应针对产品的时尚外形和独特款式进行说明；客户如果注重产品价格，应针对产品的物美价廉或者物超所值来说明；客户如果注重产品质量，则应重点讲述产品的过硬质量。做到这些之后，客户才会坦然接受销售员的解说。所以，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些什么。

一个客户想要买房，房产经纪人在计算机上为他调出了一些符合客户对房屋的面积要求的房屋资料。

客户仔细观察了一下，然后惊讶地说：“咦？这些房子怎么都是客厅很大、卧室很小？”

房产经纪人发现客户对卧室的面积有意见，问道：“先生，您是喜欢大卧室、小客厅的？”

客户说：“是啊，大卧室住起来比较舒服。”

房产经纪人问：“请问您除了睡觉，在卧室里待的时间多吗？”

客户说：“不多，我在家没事的时候就是看看电视、喝喝茶。”

房产经纪人说：“嗯，就是这样。客厅是一个家庭的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多，加上平日里接待客人，都要用到客厅，所以客厅的面积自然要大一些才好；而卧室是一个用来睡觉的私密空间，面积不用太大。当然，如果要是能够做到大客厅、大卧室就更好了，但那样房屋的面积就增加了，房价就会高出不少，您说呢？”

客户点了点头，若有所悟地道：“嗯，那倒也是。”(www.xing528.com)

最后，客户在经过审慎的考虑之后，终于买下了大客厅、小卧室的户型。

总之，产品的卖点有很多，在销售过程中，与其对一个产品的所有特点进行复杂而烦琐的陈述，不如抓住客户最感兴趣、最关心之处进行推介，切忌面面俱到。产品的特色和卖点并非只有一个，而客户最关注的往往只有一个。在销售活动中，最好不要面面俱到，而是集中精力去攻破客户最为薄弱的点——最关心的点，展示出产品能够带给客户的价值，销售成功的可能性会高出很多。

陈浩是一名老年保健品推销员，有一天，他来到一个新建的小区，准备进行推销。在小区花园，他看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，他向小区保安打听道：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生了，母亲从老家来照顾她，父亲一个人在家里……”

之后，陈浩来到了老妇人和孕妇休息的地方，他亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐太久了，外面有点凉，你可能现在没什么感觉，以后会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后他又转向那位老妇人：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”听到陈浩的话，老妇人好像一下子找到了知音：“真难得你这样的年轻人还懂得这些，我都提醒我女儿很多次了，让她不要吃生冷的，不要碰冷水，她就是不注意……我曾经在医院妇产科担任护士，因为工作表现突出，还被医院嘉奖过呢……”在老妇人说这些的过程中，陈浩表现出极其认真倾听的姿态。

“是吗？太好了！那您肯定知道如何照顾孕妇和小孩了，我最近也在学习关于这方面的知识来照顾我爱人，这下子真是找到老师了。”陈浩及时回应老妇人的观点。

后来，他们的话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养，陈浩与这位老妇人聊得十分开心。接下来，那对母女已经开始看陈浩手中的产品资料和样品了……

保健品推销员陈浩之所以能让这位老妇人对自己的产品感兴趣，是因为他先掌握了老妇人关心孕妇的心理，然后从孕妇应该注意的事项谈起，打开了客户的话匣子，并注意积极倾听，在获得客户的认同后，推销产品也就容易多了。

一般情况下，销售员与客户刚开始接触时，客户是不会马上对产品产生兴趣的，因为他们还心存芥蒂；而如果能够在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的，那么就可以使整个销售沟通充满生机。也就是说，引起客户注意，善于倾听，找出客户的厌恶与喜好，激发客户兴趣，让客户感到满意，这是一个好的销售的开始。

那么具体来说，销售员应该如何从倾听中挖掘出客户的喜好与厌恶，进而找到与客户沟通的契机呢？

（1）仔细聆听。

聆听客户说话时是否专心，是决定此次谈话是否有效的前提条件。如果不想谈话仅限于寒暄，那么在与客户交流前应当在身体、心态、情绪上都做好充足准备。疲倦的身体、冷漠的心态和消极的情绪等，都会为后续的沟通制造障碍。

（2）让客户把话说完。

这是非常重要的一点，很多销售员对此并不重视。当你在客户还未讲完时就急于插话，将会对客户的热情和积极性造成不利的影响。尤其是当对方情绪不佳时，随意插话将会使情况更加恶化。所以，不要试图随意插话或者接话，更不要无视客户喜好，随意更换话题。

（3）从人们一般比较关心的话题入手。

对此，可以根据具体的谈话环境，认真倾听并巧妙地询问，然后进行观察与分析，得出客户关心的问题，继而引入共同话题。比如，销售员可以从客户的事业、家庭以及兴趣爱好等入手，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。

通常情况下，人们都对以下问题比较感兴趣：曾经获得过的荣誉、公司的业绩等；兴趣爱好，如某项体育运动、某种娱乐休闲方式等；家庭成员的情况，比如，孩子几岁了、学习状况、老人的身体状况等；某些焦点问题或者时事，比如，房价、车价、油价等；内心深处比较怀念或者难忘的事情，和客户一起怀旧；谈论身体健康状况，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。当然，除了倾听与询问等方式，与客户进行销售沟通之前，销售员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样才能在沟通过程中有的放矢。