开场白就像是一篇故事的开头，需要引人入胜，它将对故事的发展起到推波助澜的作用。销售工作也是一样，开场白一定要能吸引客户的注意力，让客户对销售员和产品产生兴趣，进而产生使用和购买的欲望。
（1）以“特殊的名片”介绍作为开场白
名片是销售员自我推销和推销产品的重要工具。汽车推销大王乔·吉拉德曾说过：“如果在众多推销工具中要我选择一项，我会选择名片。”所以，他为自己设计了一款非常特殊的名片，名字十分醒目，并在上面印上了他永远微笑的照片。
大凡成功的销售员，他们的名片都是精心设计的、与众不同的，他们总会别出心裁地利用名片进行成功的推销。
日本有位寿险推销人S先生，在名片上印着一个数字——76650。客户接到他的名片时，总是好奇地问：“这个数字代表什么呀？”
他就反问道：“您一生中吃几顿饭？”几乎没有一个客户能答出来。S先生便接着说：“76650顿饭嘛，假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20850顿……”
这让客户既感到新奇，又感到生命紧迫，话题自然而然被引到寿险的意义上来，沟通便在这种引人深思却又不失好奇的氛围中展开。
名片是销售人员自我延伸的一部分，是一种与人沟通的桥梁。设计新颖、引人好奇、职衔醒目、表达明确的名片，是销售人员的有力武器。
在自我介绍中，不同凡响的自我介绍往往引人入胜，而以“特殊的名片”介绍作为开场白更是出奇制胜。
有一次，美国推销大师甘道夫去拜访一家工厂的老板。
进了老板的办公室后，甘道夫坐在老板的左边，而他身上所带的，只有一本黄色的名片夹。
接着，甘道夫将名片递交给老板，对他说：“目前，市场上有许多保险从业人员和财务顾问，因此，我认为你应该知道我的背景，你可以从我的名片中看到，我是百万圆桌协会的终身会员，这是寿险业的最高荣誉，在全世界那么多的寿险业务员中，只有几千人具有终身会员的资格。”
老板听完后，点了点头，甘道夫接着说：“我名片上NQA是表示所有与我合作的客户中，有超过90%的人至今仍然与我合作，这表示我喜欢长远的关系，所以我会与客户保持密切的联系，并随时留意他们的状况。”
“CLU是表示什么意思？”
“是表示我持有人寿保险从业资格证。另外，我还是天主教的信徒，在许多场合我作过无数场关于人寿保险的演讲。”
……
因为甘道夫一开场就打动了这位老板，最后成交了高额的保单，而且他还为甘道夫介绍了许多客户。
善用名片作开场白吸引客户，也是顶尖销售员必须具备的技巧。
（2）从关心客户的角度出发
有些销售员在一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息，希望一股脑儿把所有有关产品的信息迅速灌输到客户的头脑中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种带有明显推销意味的开场白就已经为销售的失败埋下了种子。
某保健品公司的销售员小杨进入一个住宅小区，看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老太太，她走到小区保安那里假装不经意地问：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”
小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生孩子了，老太太特地从老家来照顾她。”
小杨也来到了绿地旁，她亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐的时间太长了，外面有点凉，你可能现在没什么感觉，等回去以后会感觉不舒服的，生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老太太：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”
老太太说：“就是，现在的年轻人啊，你跟她说啥她都不当回事……”
她们从怀孕和生产后的注意事项一直讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要加强保健时，小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来，那对母女已经开始看小杨随身携带的产品资料和样品了……
如果小杨事先没有关注客户的需求，没有对客户表示关心，那么即使她把产品说得天花乱坠也无济于事。销售人员友善待人，关心客户，客户就会乐意跟你打交道。
有时候，销售员并不能当场就抓住客户面临的问题，这就需要在与客户面谈之前花些时间和精力去调查客户的资料，这样才能知道客户有什么问题要解决。
“对不起，我只给你5分钟。”对于前来拜访的销售员鲁先生，一家公司的董事长冷冰冰地对他说。
“贵公司看似庞大，但现在暗藏危机。”鲁先生说，“你们推崇的居家服饰风格，现在已经被别人模仿；你们所谓的××式按摩法，其实早已不独特；您放言要在5年内开2000家加盟店，但现在还不足300家，如果想要高速发展，就必须有自己强大的核心竞争力。”(www.xing528.com)
鲁先生的这段开场白让董事长大吃一惊，作为一家资产数亿的知名企业，这位素未谋面的销售员，居然一语击中其要害。
5分钟的讲话时间，不知不觉地被延长了3个小时。鲁先生和董事长谈了很多自己的想法和建议，深受董事长的欣赏。一周后，鲁先生收到了这家公司的首批定金。生意成交了。
很多销售员在刚接触客户时，心里都只是想着自己的生意，一心只想向客户推销自己的产品或服务。他们的眼睛盯着客户的钱包，一门心思考虑如何让客户掏出钱来，对客户的心情和利益都毫无兴趣。自然，客户们也会捂紧自己的钱包，像防贼似的提防着他们的算计，并且反感销售员为了一己私利的销售陈述。
在这种情况下，要想销售出产品就非常不容易了。如果销售员关心客户的利益，旨在为客户解决问题，带着一个有益于客户的构想去拜访客户，就能实现双赢，为自己的销售开辟一条坦途。
（3）激起客户的兴趣
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起客户兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，让我们来看看约翰·沙维祺在销售当中是如何激发客户兴趣的。
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给美国哥伦比亚大学的一位教授强森先生，其开场白如下：
“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终两人成了非常要好的朋友。
引起客户的兴趣在很大程度上是激发客户需求欲望的前提，销售员应该知道，对你和你的产品没有兴趣的人是不会成为你的客户的。所以销售员在与客户见面时，必须抓住客户的兴趣，再根据客户的兴趣进行重点沟通。
（4）切中客户需求
一般说来，如果销售员仅仅从个人的意愿出发，过多地吹嘘自己的产品，那么，将很难吸引客户。然而当销售员站在客户的立场，设身处地替客户着想，则容易引起共鸣，赢得好感。
还在计算机刚刚兴起的年代，IBM公司的一位销售员到一家公司推销计算机，一开始就被该公司的一位主管拒绝道：“我们很忙，没有时间学习计算机操作。”
销售员微笑回答：“我知道你们都很忙，今天我正是想帮你们的忙。”
当对方开始流露出关注的表情时，他继续说道：“你们上忙下忙不是因为不勤快，而是没有重视高科技的作用。我计算了一下，如果贵公司各部门人员都会熟练操作电脑，将会减少2/5的工作量。”
短短几句话，恰好说到了主管的心里，他抱着很大的热情开始了与销售员的进一步洽谈，最后签下了一批合同。
这位销售员的开场白，句句显示出从客户需求考虑的良苦用心。这样，推销对象会因销售员体贴的言谈而有所触动，然后随着销售员的思路考虑问题。因此，这次推销获得了成功。
（5）正话反说
在推销活动中，销售员如果能恰当地运用正话反说的技巧，也能收到意想不到的效果。
一位洗衣机厂的销售员在拜访一家商场的批发部经理时，迎面即问道：“您愿意卖500台洗衣机吗？”话一出口，引起了经理的极大兴趣，立即与他交谈起来，继而开始了进一步的探询。当了解到该厂将运用一系列推广策略来带动市场后，这位经理高兴地与销售员签下了一批合同。
其实，这位销售员只是运用了“买”与“卖”的一字之差。如果销售员说“买”，那位经理很可能拒绝谈论这个话题。而聪明的销售员改说“卖”，正好说中了经理的所思所想，在他的心里引起了较大的共鸣。
这种正话反说的策略，打破了客户对销售员的固有印象，是引起客户注意，进而促成购买的有效方法。
综上所述，设计开场白的方法多种多样，开场白的技巧是一种灵活运用这些方法的艺术。然而，这并不意味着开场白就是即兴发挥。好的开场白是充分准备后的良好表现。因此在与客户见面之前，销售员需要通过各种渠道了解客户的基本情况，包括购买力、购买计划、预计购买时间、对品牌的偏好、使用目的等信息。同时，还要有针对性地模拟洽谈场景。从客户的角度出发，找出产品最有吸引力的地方，从而在开场白中迅速吸引客户。
总之，一个与众不同，引人入胜的开场白，将助你叩开推销之门，走向成功。
金牌销售经验谈
①通过有吸引力的创意性开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。
②万事开头难，做推销更是如此。销售员应做好充分准备，提前设计好一个有创意的开场白。
③针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇有创意的开场白。
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