坚韧不拔：通往成功的导向

“面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输”。因为推销员来来去去都是单独行动，上级说要这样干，那样干，结果怎么干还是要看自己的。

所以要与自己做斗争。早晨开门营业的茶馆里，经常可见到许多推销员，这就说明了有许多推销员在与自己的斗争中败下阵来了。

若要取得推销的成功，以下两个条件对于战胜自己尤其重要。

1.制定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。

2.这种安排需用铁的意志来坚决实施。

连续16年一直荣获某汽车推销冠军的奥城良治，在他的笔记本上端都事先画好20个方格，每上门推销5户在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日推销计划。

原一平刚做推销工作时，老推销员一见面就对原一平说：“能推销15户就已是相当可观的了，并可以开始期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片。不是现在你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂掉一格。这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己。”

就像原一平说的：“并非为卖而推销，已成为为记录而推销了”。的确，正是这样。

制定这样的计划，划有多少个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。此后能否实现，全靠铁一般的意志。据说，奥城良治规定自己每一天推销少于100次就不回家，有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销，有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。

推销员就需要这种铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

原—平曾经说：“我的定额完成法的基本原则在于：要在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说，别人在三个月内完成3000万元的话，我就要一个半月完成3000万元，以此为目标开展推销。

“全力以赴地去搞推销，则必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念。唯有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。”

许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。

这就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好结果。

一个成绩斐然的推销员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成所有买卖当中只占1/10。他在签合同前做着被拒绝一次、两次、五次、七次甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

他并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的哪些因素还尚未利用，继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢？”接着便展开另一个推销要点。

毫无疑问，在遭拒绝时具有毫不退缩的精神应当是所有推销员争取胜利的必备素质。在说“不”时仍能坚韧不拔才会有助于你的工作。有一个推销员，名叫卡尔森，就是这种锲而不舍的人，他千方百计要把自己的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。

两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？”

“买阀门不是我的事！”总机械师高声说：“你去找总工程师吧。”

卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿的承认，“但我无权购买任何阀门。”

这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。

“3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不能要。”

卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张定单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”

总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来定单。卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及推销员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。

如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。如何摆脱这种困境呢？最简单的方法就是掏钱购买。一个儿童教育保险推销员在准备离去时对顽固的客户说：“今晚我来这里原以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”如果客户对这一“诱饵”做出反应，买卖还可以重谈，并且，他们也不好再设置什么障碍了。

原一平认为：只要推销员觉得他已经引起了客户的购买欲望，他就应当尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到分手。

有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。做起来虽然不是这么容易，但这种观点每一个推销员都应具备。

原一平说过：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。”推销员的意志和信念就在于此。

据统计，推销员上门访问的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次坚韧不拔的争取，生意才会成功。

日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈说。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。

这里，还有一位以极大的坚韧一天访问13次最终成交的推销员的故事。

有一天，这位推销员向某公司的总务处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回答说：“我考虑看看。”这位推销员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”大约经过30分钟，“您大概已经——”，处长仍是一脸的困惑，这位推销员又说道：“我再来。”

他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位推销员都承认的可怕眼神瞪了这位推销员，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢？”当处长正如此想时，这位推销员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”

处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位推销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”推销员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”

鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。

原一平每天早晨还不到五点钟，便把当天的活动流程全部安排好——严格说起来，是在前一天晚上便做好的。他设定好每天要达成的保险金额，如果当天没有达成，便将之加入第二天要达成的目标中，往后以此类推。

当我们要做第一线的推销活动时，最重要的一件事，便是设法取得每一天的第一张签约。让每一天都有一个好的开始，让每一天都是令人充满信心又愉快的日子。

取得契约是从事推销工作最大的成就，它不仅是行动的成果，更涵盖了推销员所耗费的智慧。其实，推销的成就并非如此浅薄，有很多一流推销员最大的成就，就是向自己创下的纪录挑战！

有些推销员一年只休假三天，对他们而言，刮风下雨正是拜访客户最佳的时机，即使生病也不轻易在家休息，在辉煌的成绩背后，有着他们以血汗与辛劳写下的历程。不是他们不能或是不愿过着惬意的生活，只是他们无法拒抗在取得合约时那份喜悦，这令他们甘愿放弃生活中平凡的乐趣。每一份合约都是血泪与汗水的结晶，不是当事人绝对没有办法体会个中喜悦。(www.xing528.com)

原一平曾感慨地说：“回想看看，当你取得合约走出客户家门时，心中有何感受？说感受也许还不足以表达，那种瞬间的震憾是否令你觉得当神仙也不过如此？这不单单只是一项交易的结束，这是客户对自己的肯定，这是自我能力获得的一次实质的验证，这也是推销行业令人又恨又爱难以割舍之处！”

因为，一旦投身这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头。每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而推销正是最适合论证这个结论的行业，而且，它也很现实，故步自封、骄矜自大者马上会尝到一代新人换旧人的苦果；不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，蒙尘的明珠仍然可以发出万丈光芒！

工作，都该有目标的，就像船只航行在海上，若没有罗盘指引，将失去方向；若没有灯塔导航，将迷失航道；若没有停靠的港湾，将永远在海上漂流，不知航向何处？没有目标的话，工作将不具任何意义，既不需在一定的时间内完成一定的进度，也就无所谓成果、能力如何。这种工作好比和尚撞钟般只是虚应故事。

推销工作可不能没有目标，问题是如何设定一个明确的目标。有的人主张目标应该设定得比自己能力略微高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步。但可望不可及的高目标，在能力达不到的情况下，反而让人在一起步时就丧失斗志。

也有人主张尽量设定不太可能达成的目标比较好，他们认为人的潜力是无穷的，何必对自己的能力设限？如果订立一个高目标，尽全力去挑战，就算失败，其成果绝对要比前一种按部就班的方式要高出许多。当然要达成目标，势必付出比平常更加倍的代价，在他们认为，高目标才能带来高成果，才能磨练出真正优秀的人才！

这两派理论都没有错，一是鸽派，一是鹰派，但到底设定何种目标，关键还在于推销员身上。如果斗志十分高昂的推销员就该力求将眼光放远，设定更具挑战性的目标，从而思索是否能有截然不同的手法去达成目标；如果是只求平凡表现的推销员，未尝不可以时间换取空间，花上数倍的时间，慢慢地一步步往上爬，这样还是可以达到相同的境界。

不管你选择那一种方式，都不要忘了：人类因有梦想而伟大。一次就锁定高目标的人，绝不可因失败而丧失信心，必须秉持着百折不挠的精神，追求梦想成真的一天！而作风保守的人，则不要忘了在达成目标后，时时加以修正，让未来的目标永远比现阶段的要高一点，并以恒心追求每一次目标的达成！

高目标可以使我们得到高成果，但也容易半途而废；低目标也可以得到小成果，小成果不断地累积也能有一番成就，但易使人怯于求取更好的表现。

原一平说过：“只要重视基本功的训练，脚踏实地地实践，无论是谁，都可以成为推销战线上的强者。”

记住，没有人能断言人的潜力到底能发挥至何种极限。

1951年夏天，57岁的齐藤竹之助到当时位于东京“九之内”的朝日生命保险公司总部去拜访他在庆应大学时期的同学行方孝古，行方孝古是朝日生命保险公司的总经理。齐藤竹之助此行的目的是借钱。

齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系，同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。

由于参加参议员竞选落选，齐藤竹之助欠了一笔重债。竞选时花了150万日元，在卫生福利事业上投资170万日元，共计从别人手中借了320万日元的巨款。齐藤竹之助借钱是为了筹备一家贸易公司。当时，他通过联合军司令部某高级官员的介绍，欲与美国的一个实业家合营在日本设立一家资金为16亿日元的公司。如果公司办起来，无疑将成为日本首屈一指的大公司，他也将担任该公司的常务董事。可是既然担任董事，不拿出一定数目的资金是说不过去的。没有股份的董事，没有什么发言权，也没有威信，一旦发生什么事难免会被排挤出来。为了确保常务董事的宝座，他无论如何也需要拿出1000万日元的资金。

行方孝古总经理在听完齐藤竹之助的来意后，友好地说：“这份差事确实不错，只是我没有能力借给你这么多钱。也许你认为，对我来说，500万、1000万的资金是很容易拿出来的，但是，我这里周转的资金并不是我的，而是许许多多的客户存进来的宝贵资金。尽管我是总经理，也不能擅自决定借出去。不过，依我看，你还不如来搞生命保险推销呢？像你这样的性格，交际又广，区区500万、1000万元是轻而易举可以搞到手的。而且生命保险推销，对于男子汉大丈夫来说，确实是值得一干的工作。”

就这样，齐藤竹之助在走投无路之时，做了生命保险推销员。作为朝日生命保险公司推销员的正式登记是在1952年1月，但在此之前，他已断断续续地开始了推销。

齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，首先决定的是要成为公司首席推销员。朝日生命保险公司大约有两万名推销员，齐藤竹之助暗暗发誓：一定要在其中名列前茅。

齐藤竹之助找来所有能找得到的国内外有关推销员成功的书籍，用心阅读。以书中的事例作为典型，训练自己的头脑。其中，对他影响最大的就是美国寿险推销大王弗兰克·贝格写的《我是如何在销售外交上获得成功的》。他把这本书带在身边，无论是在上班途中，还是在火车上、电车上，都专心致志地每天反复阅读，而且发誓要和贝格争个高低。

齐藤竹之助拜访的第一个对象是东邦人造丝公司，因为公司的经理是他的老朋友。佐佐木经理热情地会见了他，然后让他跟总务部长详谈。

就在与总务部长谈完后，齐藤竹之助了解到了第一生命保险公司的渡边幸吉也来了，渡边幸吉当时在生命保险界是号称“日本第一”的老手。望着渡边幸吉乘坐的“卡迪拉克”，齐藤竹之助感到一种沉重的悲壮感压上心头。

是就此作罢，还是一直努力到最后？这两个念头在他脑中轮番占据上风，最后，后者取得了胜利。

那天晚上，他回到家中，制定出一份详细的计划，那是一份无论就哪一点、无论谁提出质问，都可以从中找到完整答案的庞大计划。

第二天，他带上计划，再次拜访总务部长。

尔后一连几天，他天天去打听情况。为了给自己鼓气，他翻来复去背诵贝格的一段话：“不论是多么困难的推销，只要以诚意和热忱相待，就必定成功……”

终于有一天，总务部长通知他去经理办公室。他一进经理办公室，经理和总务部长都微笑着站起身来迎接他。经理握住他的手说：“齐藤君，让你多次奔波，辛苦了。你的计划订得很出色，所以，决定和你签订2000万元的合同。祝贺你！”此时的齐藤早已激动得热泪盈眶，他为这一瞬间的成功而流泪，他为自己付出的辛劳没白费而流泪，他更为战胜那辆“卡迪拉克”而流泪！

在访问东邦人造丝公司的同时，齐藤竹之助还对其他行业的客户进行了访问，其中有一流公司的干部、中小企业的经理，还有家庭主妇等等。只要有一线希望，他就一个个地依次去推销。

在他刚从事推销的时候，生活是很艰苦的。有一次，他到青山学院去推销事业保险，乘上地铁之后思想开起了小差，神差鬼使地提前下了车，当他意识到下早了时，他已没有足够的钱再次乘车了。没办法，他只好步行去青山学院。当时正值正午时分，天气异常的炎热，他又饥又渴，好不容易才走到青山学院。他从收发室的姑娘手中接过一杯水一饮而尽，还想再喝一杯，于是就说：“我想要吃药，请再给倒一杯，茶水、开水都行。”

生活虽然艰苦，但齐藤竹之助的脑子里整天想的是“一定要成为日本第一的推销员”，所以他丝毫不感到艰苦。

五年后，齐藤竹之助终于在朝日生命保险公司赢得了“首席推销员”称号。由于以事业保险为中心的推销奏效，他在全公司两万名推销员中取得了最好成绩。这一年，他还清了所有借款，生活也逐渐富裕起来。这时，他已62岁。

齐藤竹之助并不满足于已取得的成绩，他把职业和人生看成是一个不可分割的整体，作为一名推销员而生存就是他的第二人生，他在心里发誓：“现在已经成为朝日公司第一了，还要继续努力争当全日本第一”。在日本共计有20家生命保险公司，大约有85万名推销员。要在这些人当中争第一，成了齐藤竹之助的愿望。

为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。

“早晨5点钟睁开眼后，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往客户家中挂电话，最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟乘坐我最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。这就是我最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是我的特点。”

1959年7月，是朝日公司的成立纪念月，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿元的月销售额。其后，11月又是生命保险的关键月，在这个月里，他又创造了2.8亿元的新纪录。也就是在这一年，他登上了日本第一的王座，成为日本首席推销员。

成为日本首席推销员后，齐藤竹之助又为自己确定了更高的目标——要登上世界首席推销员的宝座，要在生命保险事业的各个方面都取得世界第一的优秀业绩。

齐藤竹之助怀着必胜的信念，又开始了向世界第一的目标冲刺。他深知，世界上比他有能力的优秀推销员多得很，要与这些人竞争，赶上并超过他们，必须做拚命的打算。

1963年，齐藤竹之助的推销额高达12.26亿元。这一年，他被美国的“百万美元推销员俱乐部”即MDRT俱乐部吸收为会员。6月份，他去美国参加了该俱乐部的例会。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，又连续四次出席例会，终于被认定为俱乐部的终身会员。

自出席MDRT俱乐部的例会以后，齐藤竹之助的推销纪录一直不断上升。在他首次出席例会的那一年，他的年销售额突破了10亿大关，并且在第二年达到17亿，第三年又达到27亿，销售额急速上升。从1955年起，齐藤竹之助一直保持着“日本首席推销员”的荣誉称号。

每年出席俱乐部的例会给了他极大的鼓舞，通过聆听世界各地杰出推销员的讲演，与他们在一起交谈、讨论，使他受到很大启发，对自己取得的成绩并非十分满意，觉得自己还应该更进一步地努力。

1965年，他完成了4988份合同的签订任务，就是在生命保险事业最发达的美国也从未有人能够达到这一数字，他终于成了世界首席推销员。这一年，他72岁高龄。也就是在这一年，他说：“从现在起，我要向世界最高销售量发起挑战，要在这两个方面（件数和销售额）都达到第一。不，不仅仅是打算，我确信一定会实现。”