竞争策略的正确性分析和调整

与竞争对手抢占终端能源市场是用电市场扩大销售的重要内容。竞争是没有硝烟的商业战争，抢夺市场如同战场拼杀，只要做到知己知彼，才能百战不殆。在能源市场上与竞争对手抢占终端能源市场，同样应详细了解竞争对手的优劣势，扬己之长，克彼之短。在终端能源市场的竞争上，竞争对手大体来自下述几个方面。一是跨国竞争；二是替代能源的竞争；三是来自客户自备电厂的竞争；四是来自同行（即供电企业间）的竞争。

竞争策略的正确与否，只有靠市场来检验。在竞争策略制定并实施后，应及时跟踪、统计、分析竞争策略对市场的刺激效果。竞争策略对市场销售的刺激作用有一个反应过程，对竞争策略正确性的分析应给予一个相对长的时间。为便于统计和对比分析，一般以一年为宜。供电企业在制定竞争策略和调整竞争策略时应留有余地，为竞争策略的调整或再调整留下运作空间。如价格策略，在制定和调整时应留有调整或再调整的空间。在制定价格策略时，应严格防止“前天”才降价，“今天”就还原或调价的现象，使响应价格策略刺激的客户有“上当受骗”之感，不利于市场的长期开拓。当新的价格竞争策略出台时，客户会产生强烈的防患心理，会使精心制定的竞争策略在一个较长的时间内失去响应。这种现象若多次出现，就会产生“信用危机”，失去社会及公众的信任。服务策略也是如此。对社会公告的服务承诺，必须严格遵守。

电力市场可分为发电市场和用电市场。供电企业将发电市场和用电市场紧密联系在一起。电力市场竞争与开拓，仅限于用电市场的竞争与开拓。用电市场的竞争与开拓最终的落脚点是增加电力、电量销售。实现这一目的的途径主要有两个：一是与竞争对手抢占终端能源市场；二是在现有市场基础上，制定符合市场实际的营销策略，吸引客户增加电力、电量消费。

在电力供需矛盾突出时期，为解决有电可用问题，一些工业企业及大型商业企业通过建设自备电厂（发电机组）来满足自身的电力需求；在电力供应缓和、电力“供大于求”的现阶段，客户从电价角度，从投资收益角度，从整体经济角度考虑，也有部分客户通过建设自备电厂（发电机组）来降低整体电费支出，提高企业的经济效益。(www.xing528.com)

电网经营企业（供电企业）与客户自备电厂（发电机组）的竞争，要充分利用质量、价格、规则（法律、法规、规定）、服务、宣传等手段的整体竞争策略来占领和赢得市场。要发挥大电网的供电可靠性高，电压、频率波动小的优势，在价格上要利用省级电网经营企业参与核定电厂上网电价的有利条件，在符合政策的前提下，综合考虑自备电厂的上网电价。可以考虑通过价格调节，使自备电厂将所发电能先卖给电网，再由电网以统一销售电价卖给客户。在当地电源点的建设能满足社会经济发展需要的前提下，电网经营企业要充分利用正当的公共关系，影响客户自备电厂的建设，对不符合国家电力产业政策和能源政策的项目，在项目启动前要尽量予以阻止。自备电厂脱离大电网，无法稳定运行，需要大电网提供安全支撑。供电企业在与该类客户签订供用电合同时，应明确事故支援电力有偿服务的条款，并写明事故支援电力的确定方法、计费标准，从经济上抑制自备电厂项目的建设。此外，要努力提供优质服务，赢得电力客户的信任。在服务上，重点要缩短用电报装周期，降低工程造价，要充分研究客户发展自备电厂（发电机组）的客观原因和心理因素，以取得电网经营企业最大经济利益和长远利益为目标，整体实施与自备电厂的竞争策略，使得在竞争中处于优势地位，实现限制、减少自备电厂发展的目的。

根据《中华人民共和国电力法》的规定，对供电经营实行供电营业区划和供电经营许可证制度，在依法核定的供电营业区内，只许可一家供电企业从事供电业务。从表面上看，供电企业除与可替代能源在部分市场的竞争和与客户自备电厂（发电机组）的竞争外，不存在其他竞争。其实不然，电网经营企业间、供电企业间也存在相互竞争。这种竞争是间接的、非表面性的。这种竞争通过发电企业（电力生产企业）的竞争导致电网经营企业、供电企业（电力销售企业）的竞争。其竞争的主要手段是电力价格，其次是供电可靠性和电能质量。电力价格主要由电力生产成本，即发电成本来决定的。如“西电东送”，西部是我国经济欠发达地区，但西部有丰富的煤、油、气、水资源，通过合理距离的电力输送，以发电成本可以承受的价格向经济发达地区输送，实现占领经济发达地区电力销售市场的营销策略，增加电网经营企业的电力和电量销售。供电企业间的竞争，表现为价格的竞争。目前，省级电网经营企业对供电企业都实行了内部经营责任制（或资产经营责任制），通过下达年售电量计划、销售收入、线损等经济指标来核算供电企业的内部利润。供电企业可根据省级电网经营企业的授权，以实现最大内部利润为目标，以有竞争力的价格吸引客户到其供电营业区内办企业，以增加电力、电量销售来实现企业最大内部利润，从而推动电网经营企业实现最大利润的整体目标。一个企业在哪里落户，除当地的投资环境、人文环境外，电价水平、供电可靠性也是一个重要的决定因素。特别是对于电费支出占生产成本比重较大的高电耗企业，电价水平的高低可直接决定一个高电耗企业的生死存亡。一个企业是否最终落户在哪个供电营业区，信息的准确、及时也是一个非常重要的因素。要获取这方面的信息，有两种渠道：一个是信息源主动发送，另一个通过多种渠道及时捕捉。信息源主动发送信息的前提是自身要做好对外宣传，要向社会积极、主动推销自己，使企业的投资者了解自身的优势。捕捉信息要日常化，建立正常、规范、畅通的信息捕捉渠道，有的放矢。

潜在市场是指经过努力，可以实现电量、电力销售增长的市场。主要的潜在市场有：以电力锅炉替代燃煤、燃油、燃气锅炉，可称为电力锅炉市场；以供电企业直接供电替代客户自备发电机组甚至自备电厂，称为客户自发自用市场；以电热水器替代其他热水器，称为民用电热水器市场；以电炊具替代其他炊具，称为电炊具市场；以电动汽车替代其他汽车，称为电动汽车市场；推广新的电器产品，增加电量销售，称为新用电器具市场。