如何进行采购谈判？

在采购工作中，为取得最优质的采购价格，获得最实惠的采购合作条件，采购人员不可避免地要与上下游供应商进行谈判协商，一定的谈判能力是采购工作顺利进行的保障。采购谈判，是指公司为采购商品，作为采购方与供应商对采购业务的有关事项，如产品质量、数量、价格、交货日期与运输方式、交货地点、付款条件等进行反复的商谈，力图建立双方都满意的采购合作关系的商业行为。

对于大多数生产制造类公司而言，采购成本在公司生产经营中占比60%以上，其他则是人力及宣传等成本。从占比来看，采购成本是公司成本控制中的主体和核心部分，能否做好采购是公司成本控制中最有价值的部分。采购成本在公司经营成本中占比巨大，如果不能有效降低采购成本，那么公司经营成本就会提高，相应的经营利润就会减少，那么如何在保证公司正常运营的情况下，选取最优化的采购产品的成本，实现采购成本最优呢？

采购的谈判，就是价格的博弈，而这其中的议价，不是公开的谈论价格问题或举办竞标，而是供应商与公司一同面对面地就价格问题进行协商，直接“讨价还价”。但同时采购人员绝对不能陷入误区，认为采购只是单纯的砍价。很多供应商为了促成合作，会答应采购人员的价格条件，但他们会选择用延迟交期、降低原料质量等手段来降低自己的生产成本，这就在无形中增加了公司的经营成本。所以采购人员的工作绝不仅仅是杀价，更要结合各种利害关系，考虑采购的总生产成本。采购的总成本也是采购材料的生产成本周期，也就是说，从与供应商协调好单价，到材料交付、运输、检验、存储和使用到最后生产完成，进入市场上流通，这一系列过程才是采购的总成本。

采购谈判的进行需要满足一定的条件，以下几种情况需要采购人员进行谈判环节。

（1）采购项目的生产成本较高。

（2）供应商市场价格普遍偏高，采购成本大大提高。

（3）供应商市场出现垄断现象。

（4）有重要条款需要采供双方或其中一方的领导介入、关注。

（5）采购资源变动大，难以确定价格。

（6）采购方存在特殊采购需求。

（7）供应商生产成本较高。

（8）有采购细节问题必须得到解决。

（9）采购项目时间紧迫。

（10）双方合作的需要。

采购人员的主要工作职责之一就是要降低采购成本。要想达到其目的，就必须懂得如何谈判，而成功的谈判必须有妥善的规划。

要想使每次的采购都能达到预期的效果，就得做好采购前的预测工作。

（1）争取从供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常比采购方多，因此可以争取到供应商在技术、管理、财务等方面的协助。

（2）需求量预测：收集过去产品的需求量，并作为未来订货量的参考。同时有了过去的详细采购资料，会给谈判提供有利的数据。

（3）掌握特殊重大事件：如能掌握有关政策、法令等重大事件，就能更准确地预测合理价格，使其在谈判桌上处于优势。这些重大事件除了从媒体上收集外，还可从供应商处得知。

（4）注意价格趋势：从现有供应商、资源、市场上获取价格信息。

在对采购信息进行基本的调查之后，要对资源市场进行调查分析，获得市场上有关产品的供给、需求等信息资料，为下一步的采购谈判提供决策依据。

“知己知彼，百战不殆”，在谈判中，为了了解对方供应商，收集信息是首要前提。在没有掌握对方信息、不了解合作伙伴的情况下，怎么能为公司争取到最大化的利益，使对方认可并接受自己的主张呢？谈判双方在进行谈判时，各自掌握的信息会影响谈判的内容，对采购方来说，在进行谈判之前，应最大化地收集并了解供应商的信息，同时尽量阻止不利于谈判的信息泄露。对供应商的调查，要包含以下几个信息。

（1）供应商的基本情况：供应商是否具有签订合同的合法资格；供应商的资本、规模、信誉度是否符合要求。

（2）供应商的谈判风格和特点：了解谈判对手的谈判风格，可以预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以便为制定己方的谈判策略提供重要的依据。

（3）供应商要求的货款支付方式、谈判交货期等方面内容。

（1）鉴别资料的真实性和可靠性。在实际工作中，由于各种各样的原因和限制条件，在收集到的资料中存在着片面、不完全，甚至是虚假、伪造的内容，因而必须对这些初步收集到的资料做进一步的整理。

（2）鉴别资料的相关性和有用性。在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容与实际情况进行比较分析，并依此制定出切实可行的谈判方案和对策。

采购者必须有明确的目标，谈判的目标必须明确、具体。

（1）最低合作标准。

（2）可接受范围。

（3）实际需求目标。

（4）最佳期望目标。

要进行一次谈判，首先就要确定谈判的主题。一般来说，凡是与本次谈判相关的、需要双方展开讨论的问题，都可以作为谈判的内容。可以把它们一一罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。

对于采购谈判来讲，最重要的就是采购产品的质量、数量、价格水平、运输等方面的问题，因此应把这些问题作为谈判的重点加以讨论。

谈判中，价格是双方讨论的重点。如果让供应商提前收集到了采购方的最低接受价，那么供应商一定会就“底价”再进行“杀价”，这样对采购方十分不利，采购方因此失去了在谈判中的主动性。

作为专业的采购人员，面对谈判时，最佳的心态不是为了赢得此次谈判，而是在和供应商谈判的过程中，使双方达到双赢，这就需要采购人员树立合作共赢的意识。在谈判之前，双方往往会有从利于自身利益出发的合作条件，在谈判中，谈判双方除了价格外，还可以找到其他因素，用来填补价格的高低，找出双方都可以接受的条件，通过将这些因素进行整合调节，促成合作。

谈判是双方的心理拉锯战，在谈判之前，双方都会在成功合作的前提下，设立一个心理价位，希望对方能够接受并满足自己的心理价位，为此双方就要采取各种谈判技巧来说服对方接受这个心理价位，促成合作。这个谈判的过程，往往也是双方心理博弈的过程。采购人员在与供应商谈价格之前，应进行认真核算，考虑各方面的实际问题，将目标价位精确到小数点后若干位。尽量避免以整数的价格与供应商进行价格争夺，多运用“零钱”策略，为公司争取最大利润。针对心理因素，在进行价格博弈时，可以先将价格大幅度上升或下降，接下来，再进行小范围的价格降低或回升，以此方法来突破供应商的心理防线，最大限度地达到谈判的目的，拿下目标价格。

即要确定谈判在何时举行、为期多久。如果是一系列的谈判，需要分阶段进行，还应对各个阶段的谈判时间做出安排。在选择谈判时间时，要考虑下面3个因素。

（1）要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免其仓促上阵。

（2）要考虑对方的情况，不要把谈判安排在对对方明显不利的时间进行。

（3）要考虑谈判人员的身体和情绪状况，避免在其身体不适、情绪不佳时进行谈判。

在谈判过程中，难免会出现意外的情况，从而影响谈判的进程。因此在谈判前应对整个谈判过程中双方可能出现的一些行为进行正确的估计，并依此设计几个可行的备选方案。在谈判中一种方案出现问题时，及时选择另一个方案进行谈判。

在制定谈判备选方案时，可以注明在出现何种情况下，使用此备选方案，内容涉及方案的详细内容、操作说明等。

采购谈判队伍的选择就是指在对谈判对方情况以及谈判环境诸因素充分研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，从而组织高效的谈判队伍。

（1）根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍：在确定谈判队伍阵容时，应着重考虑谈判大小、重要性和难易程度等因素，并依此来决定派选的人员和人数。

（2）根据谈判对方的具体情况组织谈判队伍：在对谈判对方的情况做了基本了解以后，就可以依据谈判对方的特点来选择谈判人员。一般可以遵循对等原则，即己方谈判队伍的整体实力与对方谈判队伍的整体实力相同或对等。

（3）谈判人员的选择与配备：首先，选择具有谈判所需专业知识的人员，取得知识互补；其次，选择可以考察到对方的生产经营状况，取得第一手资料的人员；最后，选择心理素质稳健的人进行谈判。(www.xing528.com)

在谈判中，交流是必不可少的方式。谈判双方所在公司不同，各自代表的利益目标不同。采购人员必须仔细斟酌每一个细节，谈判双方应加强沟通，避免出现分歧或误会；了解双方的各自立场，从而使谈判双赢的局面形成。

在采购谈判中，价格往往是双方拉锯的重点，采购方希望供方价格更低廉，供方需要价格更高些。对于采购人员来说，一套高超的谈判技巧是业务能力过硬的表现。谈判的结果往往会对谈判双方产生重要的影响，采购人员可以凭借高超的谈判技巧，在谈判中占据主动性，占据价格的控制主导权，从而实现对采购成本的把控，控制原料成本占比，为公司后期的利润提供保障。

在谈判中，还要让对方时刻感受到自己的强大。谈判进行时，采购人员可以在无意中透露自己所在公司在业内的知名度和影响力、市场占比等信息，潜移默化地使对方认可“合作方是个强大的公司”“如果和对方合作，有利于打响自己在供应商界的口碑，提高行业地位，扩大知名度，招揽更多合作方”；采购人员也可以透露所在公司发展速度快，产品生产效率高，市场需求量大，所需材料多，合作顺利可以加大采购量的信息，这样供应商就会为了后续的合作，降低价格，实现公司的目标。

为了达成合作，完成共赢，双方应将自己的利益诉求处在对方能够接受的范围内，增加合作方案的可行性。使方案得以被双方接受，谈判获得成功。为了促成合作，在谈判过程中，谈判双方应维系和平融洽的谈判气氛，争论不休、大吵大闹的谈判氛围，显然不利于谈判的真正完成。

谈判作为一项沟通手段，时时刻刻都处在变化之中。随着双方沟通交流的不断深入，越来越多的变数出现，如交易价格不能达成一致，交货时间不能确定，运输方式出现分歧，入库时间无法保障等问题。对于采购人员来说，面对种种的变数，最佳应对方案就是在谈判之前，准备替代方案，随时准备新的应对措施，寻找新的合作方向和合作机会。

此外，在谈判的博弈过程中，对方难免会泄露出一些内部信息。这就需要采购人员在谈判中仔细辨认，弄清楚供应商的动机，灵活变化，获得谈判主动权，从而有效把握谈判的整体方向，争取到最佳条件。

在价格谈判中，一个令双方满意的价格通常要从几个方面来确定。

（1）多家供应商报价。在进行报价环节，不仅要得到那些已合作多年的供应商的报价，还要得到一些新的供应商的报价。在不同供应商的报价中，对市场价格有一个初步的了解，再进行比较，最终选择最合适的供应商。

（2）比价。采购成本涉及公司最终的经营利润，这就要求采购人员必须谨慎行事，仔细核查供应商提供的报价单，核对报价资料。将不同供应商报价中的条件进行比较，得出最优供应商名单。

（3）议价。经过比价后，筛选出价格最合理的供应商进行下一步的谈判环节。在这个环节中，采购人员不仅要将详细的合作细节、采购要求传达给供应商，还要进行进一步的杀价，争取将价格控制在最低点。

（4）定价。在经过一系列的报价、比价、议价环节后，双方均可接受的价格便是日后采购活动的交易价格。在这个环节中 ，一般要保留2~3个供应商的报价，以作备选。

在谈判中，选择适当的谈判方式对于采购人员来说是非常重要的。采购方式可以根据谈判的具体情况来确定，一般来说，谈判方式有以下两种。

①强硬性谈判。强硬性谈判不是指在谈判中采用强硬的语气，而是指在谈判中采取强硬的立场。采购人员在采取强硬的立场谈判时应掌握以下四个条件。

a.在同行中自己占有绝对的市场优势；

b.供方产品处在市场采购低潮期；

c.供方公司处于资金流通关键时期；

d.供方要求在质量上降低标准。

②缓和性谈判。在出现库存不足，或者物资紧缺的情况下，通常会采用缓和性谈判的方式。采购人员在采取缓和性谈判时应掌握以下三个条件。

a.供方产品市场潜力巨大；

b.采购谈判持久不下；

c.供方要求在非紧要关口上给予让步。

采购人员必须评估供应商的各种优劣势条件，准确定位己方究竟有哪些优势或劣势，才能够选择适当的谈判策略与方法。

（1）采购数量占供应商产能的比率大。

（2）供应商产能的成长超过采购方需求的成长。

（3）供应商产能利用率偏低。

（4）供应商市场竞争激烈，而采购方并无指定的渠道来源。

（5）采购方最终产品的获利率高。

（6）产品成本占产品售价的比率低。

（7）停工损失成本低。

（8）采购方自制能力强，而且自制成本低。

（9）采用新资源成本低。

（10）采购方的采购时间充足，而供应商急于争取订单。

谈及对方的实力或优势时采取回避态度，专门寻找对方的弱点，伺机打击对方。

用已有的先例来约束对方，从而使对方接受己方的交易条件。

通过其他途径接近供应商，建立感情后再进行谈判。

采购谈判中有些雷区，应该尽量避免，其具体内容如下。

缺乏准备，没有提前做好信息调查，准备备选方案。当变数出现时，为时已晚。

对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点。

这样的态度很容易让供应商看清采购人员的缺点，同时也使其失去了深入了解供应商的机会。此外，骄傲容易令采购人员做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意，增加不必要的矛盾，加大谈判的难度。

过分谦虚可能会产生两个效果。一是让供应商认为你缺乏自信、能力不足，而失去对你的尊重；二是让供应商觉得你太世故、缺乏诚意，从而对你有戒心，产生不信任的感觉。

会失去别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。不但使个人信誉受损，同时也影响公司的商誉。采购人员应与供应商明确谈判条件，切不可失信于人。

在谈判中沉默，会减少信息的表达，最终无法通过充分的沟通了解更多的信息，容易失去合作机会。

采购工作必须有计划，仓促草率的后果会被供应商认为是对他的不尊重，无法合作。

遵纪守法、自律廉洁是采购人员基本的职业道德，也是其发挥业务能力的前提，因此，采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。

应以诚实、客观的处事态度和风格面对谈判。

天机不可泄露，严守商业机密是职业道德中最重要的条件。采购人员应时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免暴露明确和详细的业务信息。当有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑或将资料直接带出房间。