消费者心理需求与购买决策

消费者的购物决策受上述五大因素影响。这些因素都是客观因素，基本划定了消费者的购物需求范围。但消费者的购买行为不只受客观因素影响，主观心理需求也是造成其消费决策千变万化的重要原因。消费者在购买产品时的心理需求主要有以下几种：

1．重视产品性价比的实惠心理

对消费者最有吸引力的词无疑是“物美价廉”。通常而言，一分钱一分货，贵的东西不一定好，但精品肯定很贵。制作精品需要花费更多成本，所以高品质与低成本永远是矛盾的。假如产品质量过硬且造型美观、有品位，同时又有亲民的价位，那可真是再理想不过了。许多名牌精品搞促销活动，实际价格可能下降不多，但能吸引其目标用户抢购。因为消费者普遍具有追求实惠的心理，巴不得性价比无限提高。所以，企业建设渠道时总会设法压缩中间环节的成本，为产品创造更多的让利空间，这样才便于企业与经销商用更多的优惠活动来制造购物热潮。

2．强调产品的品位与美感

尽管并非所有消费者都学过美学，尽管每个人的审美观千差万别，但对美感与品位的追求是人类共同的心理。当消费者的经济能力较弱时，可能更重视产品的性能与耐用性，以求把有限的购物经费花在刀刃上。随着经济能力的提升，人们的消费观也会发生变化，他们会越来越重视产品的品位与美感。同样的产品，包装越精美，消费者的购买欲望也越强。

3．追求产品的便捷性(www.xing528.com)

我们生活在一个快节奏的社会，任何不够方便的事物都会被淘汰。比如，微信支付等移动互联网支付工具兴起后，人们逐渐习惯用微信钱包代替现金来进行消费。原因无他，方便而已。便于携带，操作简单，易于保养维护，这些都是消费者对产品的期望。所以，企业在提高产品的技术含量的同时，也要注意在设计上满足消费者对便捷性的需求。渠道建设也要注意贯彻便捷性原则，让消费者能更方便地从销售网点中买到自己想要的产品。便捷性足够高的话，会大大提升消费者的购物意愿。

4．只买名牌的炫耀性消费

如今许多品牌产品几乎成为某类人群的代表词。产品不再只提供使用价值，还成为一种身份的象征。比如，女性消费者用世界名牌包包来展现自己的经济实力，而男性消费者则用汽车、高档西装、豪华别墅来构建自己成功人士的形象。大部分人或多或少都带有炫耀性消费心理。在他们看来，能买到某种产品表明自己比其他人更优秀，或者自己不输给其他人。企业在渠道建设中强化品牌形象标识，也是利用了广大消费者这种共同的消费心理。

5．追求产品的个性化

每个人都有自己的消费偏好。企业设计、生产的产品不可能人见人爱，一部分人喜欢而另一部分人不喜欢才是市场常态。如今市场中的产品种类极大丰富，每一位消费者都会从中挑选符合自己消费偏好的产品，以此突出自己的个性特征。这就要求企业充分做好市场调研工作，把渠道铺设在目标客户群感兴趣的地方。