“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”这是流行在销售界中的一句话。这句话说明了什么？说明在购买活动中，客户有爱占便宜的心理。在这种心理的支配下，如果客户有了占便宜的感觉，他就容易购买你销售的产品。
看下面这个销售事例：
一位在商场看衣服的顾客相中了一款新上市的衬衫。他一看衬衫的售价是300元，就跟销售人员讨价还价起来：“太贵了，150元吧！”
销售员说：“那可不行，您看看这质地，再看看这款式，可是新上市的哦。您给的价太低，连成本都不够，这样，我看您也诚心诚意买，您给加点钱吧。好不好？”
顾客：“这样吧，你痛快我也痛快，180元吧，卖不卖？”
销售员：“好吧，成交，算交了朋友。”
顾客认为得了便宜，付了钱，拿了衣服高高兴兴地走了。
实际上这件衬衫成本价加上物流费、库存费等费用一共不到80块钱。顾客只是感觉占了便宜，实际上并没有占到任何便宜。
与此相类似的，就是商场的打折之风。
相信很多人去超市购物时，都看到过这样的现象：如果超市有打折促销的活动，肯定就会有很多人大包小包地从超市里拎出来。为什么会这样呢？因为打折促销的商品便宜，可以让自己少花点儿钱，每个人都想得到优惠，都喜欢买物美价廉的商品。(www.xing528.com)
因此，有的销售员为了能增加销售额，就会推出一些免费的体验服务，或者找出一些免费的东西来作为招揽顾客的噱头。
在一次规模宏大的玩具展览会中，A玩具公司的展台不幸被安排在了展览会馆最偏僻的6楼，由于人们都不想上那么高的地方，所以A公司的玩具参展了一个星期也没有几个人来看。后来A公司的负责人急中生智，他在第二个星期一的早晨，在展会的入口处散发了一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片可以到6楼A玩具公司领取玩具1个”。这个方法确实取得了很好的成效，仅半天的时间，6楼就被人们围得水泄不通。这种状况一直持续到A公司参展结束。人气为A公司聚集了不少财气，A公司也以给人优惠的方法把营业额提到了最高。
A公司之所以能够取得高营业额，就在于它抓住了人人都想得到优惠的心理，以小恩惠为公司带来了大收益。做销售工作的人很多，但真正懂得抓住客户心理的并不多。而要想成为一个成功的销售员，你就得学会利用人们的各种消费心理来达到销售的目的。
优惠说到底是一种手段，其本质就是用小利益换来大客户。大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后与你的竞争对手做比较。如果你没有让客户感觉得到了优惠，客户就可能会离你而去。因此，你不但要注重商品的质量，还要注意满足客户的这种想要优惠的心理需求。
另外，优惠是客户把同类商品进行比较后得出的一种自我判断，消费者不但想要得到优惠，还希望“独占”。所以你可以利用客户这种想要独占优惠的心理，满足他这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。你可以在优惠的同时，传达给客户这样一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，客户的心里才会更满足，也才会更加愿意与你合作。
如果你销售的商品在某方面存在不足，你也可以采取优惠的手段让他们满意而归。如果客户对你的商品提出意见，你千万不要直接予以否定，而要面对产品的缺点，然后用产品的优点来抵消这个缺点。这样客户的心里就会感觉平衡了，同时加快自己的拍板速度。比如，当客户说你的商品质量不是很好时，你可以这样说：“我们的产品确实有点儿小问题，所以我们才优惠处理的。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果；并且以这个价格买这种产品的确很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会使客户产生购买欲望。
【销·售·金·言】
人人都是投机者，这在我们日常生活中随处可见。现代社会，在最短时间以及最小投入的前提下，每个人都想把自己的利益最大化，且囤积获取的价值。这是人的本性。将获得的价值最有效地利用起来，延长获取的价值的使用时长，让其更有效地服务于自己。
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