谋求达成完全妥协的谈判策略

在实际谈判中，在谈判的前半阶段，谈判的一方总是保持坚决的态度，不肯做出任何让步，不过，到了谈判后期却一次性地做出最大的让步。当然，这种让步方式是对那些永不放弃的谈判对手做出的。假如我们所遇到的是一个性格软弱的谈判对手，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的谈判对手则会坚持不懈，不达目标决不罢休，继续逼迫对方做出可能做出的让步。不过，在这个过程中，他会先试探情况，最后争取最高让步。在这样的实际谈判中，双方都需要冒因立场过于坚决而出现僵局的危险。

谈判实景

2003年5月，南方某市工艺品公司作为供货方与某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始之后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度十分坚决，而外商只出500元的价格，而且毫不示弱。谈判开始了两天，没取得任何进展。

对此，外商提出暂停谈判，休息休息再谈，假如还是不能取得共识，那谈判只能这样。此时，如果双方都坚决不退让，眼看谈判就要陷入破裂的情况。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判为3个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去只能是浪费时间。谈判进行了两个小时依然毫无进展，就在谈判还剩下最后10分钟的时候，双方代表差不多都做好了退场的准备了，这时工艺品公司首席代表突然大声说：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至660元，不过这绝对是最后的让步。”

听到这样的话，外商先是一惊，然后沉默了几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响的时候，他们伸出手说：“成交了！”

谈判心理策略分析

在上面这个案例中，工艺品公司在做了最大限度的坚持之后，一步到位地让步，这样既有效地维护了谈判中己方的利益，同时也赢得了对方的信任，双方不失时机地握手言和了。(www.xing528.com)

使用一次性到位的让步策略，益处在于，在前面谈判阶段的拒绝与强硬，是为了向对方传递己方的坚定信念。假如谈判对手缺乏毅力与耐心，那么就有可能使己方在谈判中获得较大的利益。当我们在最后阶段一次让出己方全部可以让出的利益的时候，对方会有在悬崖边缘赢得胜利的感觉，同时也会给己方留下既强硬又大方的强烈印象。

不过，跟所有的谈判方式一样，这个谈判方式也存在两个问题：一是对手在再三要求让步而遭到拒绝的情况下，可能得不到我们最后的一次性让步就会离开谈判桌；二是最后让步尽管很晚，不过，因幅度很大，往往会鼓励对方进一步在让步上纠缠，这对于己方而言将是烦不胜烦的一件事。

1.考量对方是什么样的性格，是否适合使用这种谈判方式

一次性到位的让步策略，相比较而言，比较适合那些性格软弱的对手，可能在遭遇我们再三拒绝的时候，他已经迫不及待地想做出让步了。当然，对于那些忍耐力较强的人，也是比较适合的，在漫长的拉锯战的过程中，对方会一直等待我们的松口。而对于耐心较差的人则不适合了，可能在遭遇几次拒绝让步之后，他会愤而离开谈判桌，自然我们的谈判也会以失败宣告结束。

2.考虑最后的结果

当我们采用一次性让步的策略之前，我们应该考虑到最后的结果，会出现怎么样的结果？一是对方先是毫不在意地坚持着，希望我们能在最后关头松口，一旦等我们真的做出最大限度的让步之后，他会因强烈的合作欲望而与己方达成协议；二是我们最后做出的让步并不能使对方满意，即便我们强调说这是最后的让步，但或许对方有更好的合作对象，还是会毫不犹豫地离开。对于这两种结果，我们应该早做预料，及时调整自己的让步方式，否则我们还是会陷于失败。