不妥协的谈判心理课: 重在救赎，非复仇

报复是在破坏关系，救赎则体现了互帮互助的大同精神。要想挽救关系，就需要你坚信有可能重建关系，进行修补，恢复积极的人际关系纽带。但救赎更多的是一种心态而不是技巧。它的特点是勇于承认你的不安全感，同情他人的痛苦并拥有要建立更好关系的道德意志。救赎的潜能人人都有。16下面介绍几种具体方法来帮助你熟悉它。

1.鼓足勇气进行自省。在几年前的一次国际会议上，我与巴以冲突的一位高级政治谈判专家交谈。当我们聊到一些有关冲突的敏感性问题时，他的脸颊开始涨得通红，舞动双臂，语速加快。我看到他这副样子，终于忍不住问他：“你觉得情绪会不会影响冲突中的你？”他怒气冲冲地回答说：“绝对不会！”显然，这是拒绝自省的一个典型例子。从某种程度上说，他的分析是正确的：结构性因素是导致争议冲突的主要原因，但在这种表面理性的问题背后，他和其他利益相关方在情绪上处于一种僵持状态。对我们的情绪——恐惧、不安全感进行客观自省都是需要勇气的，但只有这样才能打开救赎的大门。

2.对别人的苦难报以同情。你可以不赞成对方的信仰或行动，甚至可以对他们的言行表示反感。但你同时要记住，他们也是人，而且在一场高度情绪化冲突中，可以肯定他们也在遭受痛苦的折磨。对他们的痛苦表达感同身受的同情，是恢复积极关系的最好方式。

同情意味着你对别人的痛苦感同身受，并产生减轻痛苦的强烈渴望。17佛祖将同情视为“以慈悲之心度众生之苦”。而同情在拉丁文中衍生的意思就是“共同受苦”。同情会在感情上推动我们采取行动。

虽然我们每个人都有能力表达同情，但我们面临的挑战是唤起同情。问题在于，面对故意伤害你的人，怎么能够对他产生关切之情呢？对于新手来说，首先是要记住，对某人表达同情并不妨碍你伸张正义、纠正这个人已经犯下的错误。

其次，要主动了解对方的痛苦。你可以这样问：“这次冲突对你个人有何影响？”倾听不是为自己的观点进行辩护，而是理解对方。

再次，换位思考，设身处地想一想如果你是对方会是一种什么情况——不是简单地代入，而是真正体会他们的痛苦。前不久，我从波士顿飞往芝加哥。在我身后几排，有一个4岁的女孩不停地哭叫。同行的乘客和我交换了一下同情的目光，但我们除了忍受几乎什么都做不了。然后，突然就那么一下，我发现自己把这个女孩当成了部落的局外人，而这种做法正是我一直反对的。我决定把她想象成我自己家庭的一分子，很快我的烦恼变成了怜悯之心。我沿着过道往后走去，试图做几个鬼脸来分散她的注意力。她的哭声停了几分钟，而她的妈妈抬起头来，感激之情溢于言表。

最后，唤起同情心的第四种方法是建立情感联系，哪怕这种联系特别细微，特别琐碎。在一次实验室实验中，学生们两人一组接受测试。两人一起跟着音乐用食指敲击节拍的组对学生，更愿意在接下来的一项为时45分钟的任务中主动帮助他们的合作伙伴，比例比没有一起打节拍的组对学生高出31%。一起打节拍的学生平均要花费7分钟的时间来提供帮助，而没有一起打节拍的学生平均只用1分钟。18

但是，你又该如何对一位理应受到谴责的对手产生同情之心呢？我请拉赫达尔·卜拉希米大使来回答这个问题。他是一位杰出的外交家，曾经与阿富汗、伊拉克、叙利亚、利比里亚、南非以及也门的独裁者和武装分子进行谈判，实现政治稳定。我们都是同一个理事会的成员，探讨促进全球冲突解决的各种方案。卜拉希米大使是一个标准的外交官，做什么事情都是面面俱到，考虑周全。他思考了一下我的问题，然后说：“我在他们身上寻找令人敬佩的东西。”他还积极地在每一位会谈者的身上寻找人性的光辉，努力欣赏他们的某些品质，无论是对子女的舐犊之情，还是对事业的忠诚。

唤醒同情心的另一种有效方法是借鉴沉思的做法。有一项经过精心研究、被称为“慈爱的冥想”（loving-kindness meditation，简称LKM）的技巧，鼓励通过系统性培养对自己和他人的善意，增强积极情绪。这种技巧听起来平淡无奇，却有扎实的科学数据支持其积极作用。著名神经科学家理查德·戴维森和他的同事发现，LKM练习能够强化与移情敏感性相连接的大脑电路19；而芭芭拉·弗雷德里克森教授则发现，LKM练习有助于“让个性变得更加丰满，具备更多素质，包括细心观察、自我接纳、与他人建立积极关系以及健康的身体”。20

进行LKM练习，首先要从培养对自己的善意情感开始。学会拥抱这种情感，让它在你的全身流动。现在，想象这种积极的情感正在向你的亲人辐射。几分钟后，让这种同情心感染每一位同事、熟人和陌生人。然后脑子里回想那些曾经让你感到困扰的人，向他们展露你的同情心。21(www.xing528.com)

总之，高度情绪化冲突会诱使你寻求报复。不要对抗这种感觉，但也不要屈服于它们。让这句话成为你的至理名言：重在救赎，而非报复。

3.唤起道德决心，改善关系。为了战胜报复的诱惑，你要在道德上下定接受救赎的决心：咬紧牙关，坚守自己的目标，绝不轻言放弃。为了做到这一点，你首先要确定自己的指导价值观，然后坚持不懈地履行这些承诺。接下来的实践部分才是关键所在。例如，在“部落练习”中，各个部落经常会宣称拥护诸如平等、和谐和同情之类高尚的价值观，但当他们开始谈判时，这些价值观统统消失不见了。

花几分钟时间列出3～5种你最珍视的价值观，比如尊严、同情、平等、公正、安全和尊重。把它们贴在冰箱门上每天提醒自己。当你处理新的冲突时，反思一下你在生活中是否始终如一地践行了这些价值观。如果没有，修正你的行为，或重新定义你的价值观。

在有些冲突中，共同定义相互共享的价值观有助于冲突的解决。例如，卷入某种冲突样式的配偶可以在心平气和的时候坐下来，一起确定能够定义他们关系的三种核心价值观——尊严、公平、尊重、善良、同情等，并同意承担自己的一份责任，永远尊重这三大核心价值观。实际上，夫妻双方是创造了一项社会契约，对构成夫妻关系的道德基础相互做出了承诺。22以后再发生冲突，单单建立社会契约这件事就可以增强他们之间的相互尊重。

不过，并非所有关系都那么容易调和。寻求救赎的最大障碍在于你坚信对方根本就无可救药。你谴责他们的行为是不道德的，反对他们的态度如此强烈，以致你会感觉与他们建立一种情感联系不仅难以忍受，而且毫无可能。所以，为了在这种情况下寻求救赎，你就需要拥有高度的道德操守，要具备容忍与那些在道德规范上受到你谴责的人交往联系的内在力量。

这正是当年我的同事罗伯特·杰伊·利夫顿所面临的挑战。他是一位杰出的学者，曾经采访了数十名被指控对男女妇孺进行骇人听闻的医学实验的纳粹医生。这项工作极大地考验了利夫顿的道德操守，尤其还因为他是一名犹太人。他对我说过，在这项研究开始之初，他曾征求他的导师、受人尊敬的心理学家埃里克·埃里克森的建议，导师告诉他：“你知道吗？你正好可以触及他们的人性。”23要想真正掌握这些纳粹医生的心理，利夫顿就必须深入他们的灵魂，了解他们如何为这些暴行寻找合理的理由，说服自己把这种医学上的折磨当作一种善行而心安理得地进行下去。

利夫顿是一位虔诚的人道主义者，但就连他也发现，救赎也有力所不逮的时候。这些访谈留给他的后遗症是“经常做噩梦”，他说他遇到的“最大的挑战，是在巴伐利亚探访期间采访一位堪称历史上最令人厌恶的纳粹医生。我登门拜访，去与这个从未因他的罪行接受审判的具有迷人魅力的老人会面。从他打开门的那一刻，我就感觉到对他产生了一种奇怪的亲近感。当然，我为这种感觉感到汗颜，因为我知道自己很了解他的过去。但这个人慷慨地接待了我，而且极尽坦诚地回答了我所有的问题”。

救赎和复仇之间的辩证关系很快到了必须做出选择的关键时刻。通常情况下，利夫顿会拒绝与受访者共餐，他需要通过这种方式把研究所必需的客观交往关系与他对采访对象的行为的道德谴责分离开来。但在那个特别的日子，利夫顿身处巴伐利亚的森林中，方圆数千米没有一家餐馆，他害怕失去宝贵的采访时间，于是接受了一起吃饭的邀请。正如他所指出的，“接下来的一个小时是我整个研究经历中最困难的时刻之一。我们摆脱了泾渭分明的采访角色，倏然进入一种社交状态，聊的话题全是鸡毛蒜皮的小事儿”。他为“跟这个人和他魔鬼一般的想法进行表面如此和气的交往沟通”感到自责，但最终他还是认为自己的行动是为了达成研究目标，因此没有什么不对的地方。他后来承认：“我不后悔。”24

并不是所有的关系都那么容易救赎，这与一个人的道德操守有多大弹性没关系。在冲突中相互敌对的双方政治领导人都会承认恢复良好关系能够实现社会、经济以及长期的政治价值，但同时他们也会认识到，向着和平去努力基本就是政治自杀。他们该怎么办？

在这种情况下，最好不要放弃自己的决心，而是换一个方向去实现它。那些政治上较为棘手的冲突，可能需要有一个第三方来“强迫”达成协议。双方政治领导人可以委任代表，与某个中立国家的官员私下会面，通过中间人的帮助为达成协议扫清障碍。然后，由这个第三国的领导人出面邀请冲突国家领导人举行峰会，并在峰会期间签订协议，做出那些政治上较为敏感的、仿佛是“强加”给他们的决定。