保险展业：了解客户信息，评估风险，拟定投保计划

保险展业就是开展保险业务， 即保险人通过保险宣传， 广泛组织和争取保险业务的过程， 又称推销保险单或保险招揽。 保险展业是保险经营活动的起点。

保险展业包括保险宣传和销售保单两个基本环节。 保险宣传是通过各种途径向公众介绍保险， 使公众保险意识不断增强， 进而参加保险。 销售保单是通过保险宣传和引导使公众潜在保险需求转化为现实保险购买力的行为， 即投保人和保险人通过订立保险合同建立保险关系。

1.保险展业途径

保险展业有直接展业和间接展业两个途径。

(1) 直接展业。 直接展业是保险公司通过自己的业务人员和营业机构直接去招揽保险业务。 如保险公司派出业务人员深入单位、 家庭， 上门销售保险商品， 或在保险机构内部设立营业部， 直接办理各种保险业务。 由于保险业务人员有较高的业务素质， 掌握保险的基本原理和知识， 熟悉保险业务， 有利于争取到更多更好的业务。 但是， 直接展业对于保险公司来说， 必须配备大量的展业人员， 增设机构和管理人员， 无论业务多寡， 常年需维持一支庞大的展业队伍的开支。 所以， 保险公司如果单纯通过其业务人员直接展业， 会大大提高其经营成本。 为了节省开支， 降低成本， 保险公司在直接展业的同时， 还大量采用间接展业方式开展业务。

(2) 间接展业。 间接展业是利用保险中介人展业， 包括保险代理人展业和保险经纪人展业。

①保险代理人展业。 保险代理人是根据保险人的委托， 向保险人收取佣金， 并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或个人。 保险代理人展业即是保险公司委托其代理人代为争取、 招揽保险业务， 并按照招揽业务所收保险费的一定比例向保险代理人支付佣金的展业方式。 保险代理人展业的优势在于， 既弥补了保险公司直接展业人员力量的不足， 又降低了保险公司的经营成本。 因为保险代理人不是公司职员， 所以公司不必承担其日常开支，只需按其业务量支付代理手续费即可。 保险代理人包括专业代理人、 兼业代理人和个人代理人。

②保险经纪人展业。 保险经纪人是基于投保人的利益， 为投保人与保险人订立保险合同， 提供中介服务， 并依法收取佣金的机构。 保险经纪人展业即是保险经纪人在为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务的同时， 为保险公司招揽保险业务的展业方式。 保险公司按照保险经纪人所招揽业务的保险费的一定比例向其支付佣金。 由于保险经纪人代表的是投保人的利益， 更能赢得投保方的信赖， 因此保险经纪人展业日益成为保险展业的一条重要途径。 从世界范围看， 在保险业发达的国家， 其业务量的绝大部分是通过保险经纪人展业方式取得的。

2.保险展业的内容

(1) 宣传保险。 保险展业首先要进行大规模的保险宣传， 宣传保险、 保险公司、 保险产品等。 在宣传中扩大保险的影响， 树立公司的良好形象， 突出公司的险种优势， 使公众在了解保险、 认识保险、 理解保险的基础上接受保险、 购买保险。

(2) 了解市场信息。 保险展业人员必须了解保险市场信息， 包括经济发展情况、 科技进步情况、 各行各业风险情况、 潜在的保险需求情况、 保险险种的销售情况以及保险供给情况等。 在了解市场信息的过程中， 培育和创造保险需求， 对潜在市场进行分析， 即对潜在客户(或准客户) 的数量、 其对保险的需求量、 潜在的购买力和购买动机作出科学的分析。同时， 还应了解掌握保险需求的变化情况、 本公司在整个保险市场上的地位及占有率、 竞争对手的展业策略动态等， 以便于制定自己的发展策略。(www.xing528.com)

(3) 搜集反馈信息。 在展业过程中， 展业人员还应认真听取客户对公司的批评和建议，特别是公司在经营过程中出现的服务不周、 理赔有误及保险需求扩大、 保险需求变化和服务要求等， 及时搜集反馈， 并尽可能满足客户的合理要求， 采纳他们的合理建议。

(4) 推销保险产品。 保险展业的目的是要让人们购买保险产品， 展业人员应以潜在客户为主要展业对象， 帮助他们了解自身面临的风险， 激发其保险需求欲望， 引导其选择合适的保险险种。 对老客户， 还应向他们介绍公司推出的新险种， 动员他们更全面合理地安排购买保险。

3.保险展业技巧

(1) 寻找潜在客户的技巧。 潜在客户就是指需要保险并有能力购买保险的人。 寻找潜在客户时， 应有的放矢地选择那些有资格买保险的人、 健康的人、 需要保险的人、 有能力支付保险费的人、 利于拜访的人以及效益好的团体。 不妨从身边做起， 如利用亲属网络、 朋友网络、 邻居、 同事、 同学与师长来寻找保险客户； 然后是亲属的亲戚， 朋友的朋友， 同学的同学……

(2) 接近客户的技巧。 保险的推销是推销人与客户在面对面的交往中进行的， 接近客户是进行面谈的前奏。 通常有三种方式： 一是陌生拜访， 即直接找到对方， 向其推销保险；二是电话约访， 即通过电话与对方约定面谈的有关事宜； 三是缘故拜访， 即寻找一些理由去拜访对方， 这种方法主要是向亲友或认识的人推销保险时运用。

(3) 了解客户信息的技巧。 保险展业人员需要了解客户的信息， 以便于帮其评估风险，拟定投保计划。 获取信息的方法有直接向对方提问、 与对方交谈、 讨论有关问题、 倾听对方发表意见等。

(4) 拟订保险方案的技巧。 为潜在客户拟订一个最佳的保险方案是必要的。 设计方案时应考虑需要与可能， 针对客户的实际情况， 使其既获得最大的保障， 又能节省保险费； 同时还要既面面俱到， 又有轻重缓急， 使客户明确现在有能力卖哪些保险.未来需要买哪些保险等。

(5) 成交的技巧。 当客户频频询问保险产品性能和用法时， 当客户开始谈到价钱(即保险费) 时， 当问到售后服务时， 便是可以尝试成交的时机了。 这时便要调动客户的主动情绪， 适时引导， 要始终把客户诱导到决定购买的方向上去。 同时做好签单准备， 比如填好客户的姓名、 感兴趣的险种等。 一经客户同意， 快速签单。

(6) 售后服务的技巧。 保险产品推销过程的完成并不意味着整个销售： 过程的结束，完善、 周到的售后服务可大大减少保单的中途退保和失效。 如可以通过定期服务、 不定期联系和及时帮助等方式加深与客户的联系和友谊。