我国台湾地区银保模式对全国银保专业化探索的启示

我国台湾地区银保模式的特点、优劣势及业界讨论对全国银保专业化探索提供了素材。

1. 间接模式生命力显著但面临质疑和挑战

在我国台湾地区银保实践中，间接模式显示了较强的生命力，直接模式长期以来未得到长足发展。笔者分析认为原因有四：一是间接模式税负较轻；二是银保通过专业中介机构合作的形式，使银行主业免于保险销售风险冲击：三是专业经代介入银保使得经营效率高，并且有利于提高银保创新能力，而银行直接经营银保则经营决策内部流程长，运转效率低；四是间接模式使岛内银保市场秩序较为规范。由于银保中介机构的存在，切断了银行销售人员与保险公司人员之间的直接业务接触关系，使“账外激励”现象得到根本抑制，并由此抑制了其他一些问题的产生。

近来，监管部门开始怀疑专业中介机构的责任承担能力，力图强化银行的销售和服务责任。监管部门欲要求银行在其营业网点销售保单，必须设立保经部或保代部，所有银行职员登录在银行名下，且在分行设置专区营销，过程若有瑕疵和误导，由银行直接负责。保经部与保代部的角色定位也要明显区分。目前银行投资的保经代公司，未来只能进行电话营销，或自行雇用业务员在银行外营销保单。然而，银行业考虑到间接模式的优势，而且为规避保险销售风险，迟迟未进行实质变革。

2. 大陆银行保经代模式创设具有制度动因

分析我国台湾地区银行保经代模式，似乎可以认为，大陆目前的银行与保险机构直接合作模式在某些条件下具备天然效率优势，当然，实现这些优势的条件之一就是有效加强银行的制度管控和保险服务中的后续责任。然而，由于目前分业监管实际和客观认识差异，这个前提条件似乎近期内难以很好实现。在这种情况下，实行银行保经代模式有利于厘清监管责任，便于保险监管的统一管控，规避监管风险，而且，使得银保经营透明公开，有效隔离银行主业和保险产品的销售风险。这样看来，类似我国台湾地区银行保经代公司产生是出于规避法律规制的需要，当地的银行保经代公司创设动因之一是克服分业监管之不足的需要。

3. 银保专业化改革成本增加之“瑕”不足于“掩瑜”

分析我国台湾地区银保的问题，市场质疑银保专业化改革的主要观点是，专业化提高了交易成本。本书认为，专业化改革的确会增加成本，但成本是可控的，而且，对金融机构而言，收益远大于成本。不但如此，本书认为，银保专业化改革不是限于成本考量，而是因为其是解决当前银保种种问题的一条可选之路。

银保专业化增加的成本的来源可能有三：一是专业中介机构的运作成本；二是专业化意味着内部交易外部化，不同法人之间的交易会增加税收支出；三是银保手续费的增加。前两个似乎是非常确定的，而且这些成本在随着业务量上升而不断增加的同时，也会被不断摊薄，不足为虑。针对第三个成本，成为许多保险公司担忧所在。目前在全国保险市场，专业经代手续费比银行代理手续费高出许多，所以短期内，银保专业化可能较快拉高代理保险业务手续费。本书认为，中介手续费由双方基于不同经营策略和谈判能力来决定，从长期来看，随着市场竞争的不断发展，银保专业经代成本的有效控制，银保专业经代机构因优势明显而加快批设进程，市场竞争必然愈加充分，手续费必然趋向合理。从我国台湾地区的经验来看，以6年期趸交型险种为例，银保手续费率一直保持保费收入2%～2.5%的水平，这一方面是因为银保中介机构一般均由精算师与保险公司商谈手续费率，精算师能够粗略估计保险产品的预订费用率水平，另一方面是因为，银行同业之间的激烈竞争也遏制了手续费率的上涨。

大陆监管机构推动银保专业化改革，并非囿于成本考量，而是出于强化监管、规范市场秩序，进而采取了政策前期引导推动的方式。这源于大陆银保市场的特殊性：监管职责协调力度影响监管效力；不同于台湾一省，全国银行层级多、管理链条长，容易造成管理效力损耗多；银保业务管理能力相对有限。银保专业化改革也许会在某些方面加大渠道成本，然而，银保专业化通过集中规范激励、深耕细作、提高规模等对银保利润的贡献足以弥补可能增加的成本，并且，专业经代机构也可能通过将来拓展产品销售资质获得综合理财之利以更好地摊薄成本。例如，随着金融综合经营的推进，在金融产品开发尚属不同类别金融机构的条件下，众多金融产品的代理销售会加大银行与众金融机构的交易磋商成本，由于银行保经代模式也适用于其他金融产品的销售，进而银行保经代公司可以以增加销售牌照的方式拓展金融产品综合销售，甚至市场极可能演化出综合性专业经代公司，并经由相应监管机构批准设立，其自身带来的交易成本增加被更多金融产品的规模效应有力分担，使其存在和发展更有生命力。银保专业化实际上以适当牺牲短期效率换取了对银保积弊的消减和中长期利益的提升，进而提高了总体福利。

推进银保专业化改革，需要监管机构有所作为，需要金融机构高层的关注。从现状来看，出于部门或局部利益考虑，保险公司和银行的分支机构可能会怠于甚至反对变革。(www.xing528.com)

4. 银行专业保险中介机构设立和人员的灵活性

关于银行专业中介机构的成立，本书认为可不必限于借鉴我国台湾地区的新设方式，可有三种供灵活选择：一是银行新设，二是银行控股或参股，三是合作引进。这些取决于银行的战略选择，当然更取决于监管部门基于市场发展和消费者利益保护的一定时期内的监管倾向。需要注意的一点是，既然是专业中介机构，除非监管做出特别规定，否则，这些中介机构既能充分利用银行的经营场所，又能“走出去”在银行场所之外展业，可以用尽“地利”，必然具有重大优势且方便消费者。而且，专业中介的业务，除了代理保险产品，未来可以探索获得兼做经纪业务的资格，甚至在风险评估等综合保险服务方面取得业务进展。

关于银保专业中介的人员，本书认为，我国台湾地区银保的“双重身份”固然成本低，但也影响了服务能力的提高，且存在身份冲突，在大陆宜实行以专业人员为主。只是，对于部分银保业务量极少和潜力不大的银行网点，是否仍派驻专业保险销售人员？本书认为，其他可供选择有三：一是为不增加成本，允许此类网点银行人员身兼专业经代公司人员身份，类似我国台湾地区的做法。银保业务少的网点一般整体业务也不多，银行人员当有精力和时间做好保险销售工作。二是允许此类网点继续现有代理模式。三是取消其代理资格，但这会有碍当地居民购买银保产品的便利。本书建议是允许此类网点银行人员身兼专业经代公司人员身份，但必须有效服从专业经代公司的管理。

5. 银保专业化改革的适用性探析

本书认为，大陆适用银保专业化可能有三类机构：一是管理链条长、银保管理效力逐级耗损大的银行。例如工、农、中、建、交和邮储银行。将中间业务中保险销售条块分离实施专业化经营有利于集中管理、明确管理职责、防止不规范行为、提高服务能力。通过对汇丰人寿银保模式的了解，本书认为，银保专业化对同一集团下、管理层级简单、便于开展密切合作的银行和保险机构适用性不强。二是运作比较成熟的金融集团。例如光大集团、中信集团、平安集团，其涉及银行、证券、基金、信托等多个领域，多元化经营比较成功，建立专业银保经代公司可以增加利润来源，也有利于对未来综合理财销售进行探索铺路。三是已经参股或者控股保险公司的银行。除了工、农、中、建、交五大行外，还有招商银行、北京银行、汇丰银行等，此类银行系保险公司大都分支机构较少，可以在已有省级保险公司前提下，减少保险分支机构设立和运营成本，充分借助专业经代公司代为销售和理赔，大幅降低其经营成本，实现快速发展，从而较好激励其开展银保专业化试点。

我们既不能迷信银保渠道的绝对地位，也不能因为银保的瑕疵而因噎废食，正确看待银保的优势和不足，创新银保管理体制，是银保市场甚至于整个金融领域的重大课题。我国台湾地区的银保专业化模式为全国银保化解困局、提高效益提供了思路，然其弊端也足以为鉴。分析和借鉴我国台湾地区的经验，并结合实际进行修正完善，有助于推动全国银保业务成为专业服务能力强、形式多元、利益共享、风险可控，最终有效保护消费者利益的优质业务。

【注释】

[1]《中国保险中介市场报告（2011）》。

[2]车商代理保险：专业化经营蓄势待发，金融时报，2012年10月17日，第11版。