有些人想要人们赞同他的意见，他们说话会滔滔不绝。尤其是推销员更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见和要求来，他对于自己所需要的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该多问他问题，仔细倾听他告诉你的一些事，而不是自己一个人说。
如果你不同意他的话，请不要立刻插嘴，这样做是很危险的。当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的，如果你这时插嘴，结果可想而知。所以，你一定要忍耐并怀着舒畅的心情静静地听着，而且用最诚恳认真的态度鼓励他把所要说的话，完全说完。
这种策略，用在商场上是不是有效？
几年前，美国一家大型汽车公司正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。当时有三个厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员经过检验，约定和三家厂商择日商谈，他们各家必须派一位代表前来，详谈过后再决定选购哪一家厂商的产品。
齐伯是他们其中一家厂商的代表，商谈那日，他偏偏患了严重的喉炎。齐伯先生在我讲习班中学习时描述了他当时的情形：
我很着急，轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我的嗓子还是哑的，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任以及那家汽车公司的总经理一一见面。当我试图发表意见时，只能发出沙哑的声音来。他们是围绕一张桌子坐着的，神情都很严肃。我喉咙发不出声音，只能用笔把话写在纸上：“诸位先生，实在不好意思，我嗓子哑了，不能说话。”
那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看吧！”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理帮我说话，所以在讨论时，他自然是帮着我。当时我唯一能做的只是点头笑笑，或是用手势来表达自己的意思。这个奇特的会议讨论结束，我获得了订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的坐垫布，总价是160万美元。这是我目前为止所经手过的最大的一份订货单，我真是因祸得福呀。
我很清楚，这份订单能成功完全归功于我突然的喉咙嘶哑，发不出声音，否则我会失去那份订货合同，因为我对整个事件有错误的观念。经过此事，我无意中发现，让别人讲话，自己倾听有时是很值得的。
让对方主导话语权不仅适用于商务场合，在家庭关系中也同样有意义。芭芭拉·威尔逊和女儿劳丽的关系最近非常恶劣。劳丽原本是个乖巧安静的姑娘，却在青春期变得异常叛逆。威尔逊太太试过教育、威胁、惩罚等种种方式，均未奏效。
“我终于彻底放弃了，”威尔逊太太在课上讲，“那天，劳丽又一次顶撞我，扔下家务找她的朋友去了。要是以前，她进家门时我早就冲她喊了，但那天我已经心灰意冷。我难过地望着她问：‘为什么，劳丽，为什么会变这样？’”
“劳丽注意到我的反常，平静地反问我：‘你真的想知道吗？’我点了点头。劳丽又开口，一开始她还有些迟疑，后来就把心里话一股脑全说出来了。他说我总让她做这做那，从不听她说话。每次她想与我分享她的感受和想法时，我都蛮横地打断她。我突然意识到她是多么需要我——不是需要一个专横的母亲，而是一个能够分担她成长困惑的知心朋友。她不希望自己的倾诉淹没在喋喋不休中。”
“从那以后，我开始认真聆听她的心声。她有什么想法也会跟我讲。现在，我们像以前一样亲密无间。”
纽约一份畅销报纸的经济版一栏中，刊登出一则大篇幅的广告，仔细一看，他们是要招聘一位有特殊能力和经验的人。科伯利斯投函指定的信箱去应征。几天后，他接到复函，对方约他面谈。他去应征前，费了很多精力和时间在华尔街打听所有关于这商业机构创办人的生平事迹。(www.xing528.com)
面谈时，科伯利斯说：“非常荣幸能进入像你这样有成就的商业机构，我也钦佩地听说你在28年前开始创业的时候，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外别无其他，是不是真有这回事？”几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年的苦干。眼前这位负责人也不例外。他谈了很多有关他当初如何用450美元现金和一股创业激情开辟事业的酸甜苦辣。他对科伯利斯说，他是如何克服困难，又如何与失望奋斗，逢星期及假日都没时间休息，每天工作12～16小时，最后突破重重艰难，战胜困难，成为现在华尔街最有地位、身份的金融家，好多人都来向他请教。他对自己有这样关成就感到自豪。最后他简单问了科伯利斯的经历，随后把副总经理叫来，说：“我想我已经找到了所需要的人才，就是眼前这位先生。”
科伯利斯费尽心思，去探听他未来上司的过去，他对他未来上司表示关心，鼓励他多多说话，这都是希望对他留下美好深刻的印象。说实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人那简直是大海寻针。
法国哲学家拉·罗什弗科说过：“如果如果你想树敌，那就胜过你的朋友，可是，如果想获得更多的朋友，就让对方胜过你。”
这是什么原因呢？因为当朋友胜过我们时，就可以满足他的自重感。可是，当我们比朋友稍露光芒时，那会使他有种自卑的感觉，甚至会引起猜疑和妒忌。
德国人有句俗语：“当我们所厌恶、猜疑、妒忌的人发生不幸时，我们可能会有一种恶意的快感。”
是的，有些朋友看到你遭遇困难，比看你成功或许更为满意。所以，有时我们需要隐藏自己的成就与光芒，虚怀若谷、处处谦虚或许会使人永远喜欢你，跟你接近。
汉丽埃塔在纽约一家职业代理机构从事就业咨询工作，是全公司人缘最好的人。但她刚入职时可不是这样。刚到公司的前几个月，没有一位同事愿意与她交朋友。为什么呢？她每天都在吹嘘她成功的业务、新找到的客户和取得的各种成就。
“我很擅长我的工作，并为此感到骄傲，”汉丽埃塔在课上说，“但我的同事并不因我的业绩感到高兴，反而充满反感。我想要讨人喜欢，真心成为他们的朋友。听取了课堂上的一些建议后，我在谈话中注意多倾听、少开口。我发现同事很乐于讲一些他们引以为傲的事——而不是听我自夸。现在，每当有机会与同事聊天时，我都会问他们最近有什么好事，再也不会主动提我的成绩了。”
原则6：
尽量让对方有多说话的机会。
卡耐基的公开演讲课，座无虚席
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