1.询问是掌握主动权最好的方法
询问是掌握主动权的最好方法，一般的人都会选择先回答对方的问题。提问技巧可帮助销售人员把握谈话方向，掌握主动权，激发顾客的购买欲望，在不利的情况下赢得时间。有了开场的交流切入后，就可以询问。例如：“您需要看哪方面的饰品？”为开放式问题，“您想看看生肖挂件还是吉祥挂件？”“您喜欢红色的吗？”为封闭式问题。
在询问顾客时，先用开放式提问，后用封闭式提问。一两个开放式提问后，销售人员要进入整理需求的阶段。
2.根据顾客的回答整理需求
作饰品介绍之后，就要尽快了解到顾客究竟喜欢哪款，是当天就有购买意向还是先打听看看，顾客有哪些个人喜好。这样才能向他推荐最合适的饰品，帮助顾客做出明智的选择。销售人员可以通过向顾客推荐1～2件饰品，做尝试，观看反应，进一步了解愿望，同时询问分析并倾听回应。展示试戴饰品与揣摩顾客需求要交替进行，共同推动。下面是一段现场交流。
★金牌销售：“您比较注重首饰的哪方面？”
顾客：“款式要独特（或者看上去要气派些）。”
★金牌销售：“款式独特的有……”（开始介绍）
在与顾客交流时别答非所问，不要将自己的看法强加给顾客。如果销售人员的回答与顾客的回答没有丝毫关系，就表示没有专心听顾客的回答，不够尊重顾客，往往会激怒顾客。
3.淡化价格问题的提问
如果有顾客过早直接切入“您这个多少钱，多少钱能卖”“好贵啊”等价格问题，怎么办？可参考以下两种回应方式。
★金牌销售：“先看我们的品质和服务，这些才是您是否安心佩戴我们饰品的关键，您说是吗？”
★金牌销售：“我们先看喜不喜欢，这件饰品如果喜欢的话，它就很有价值，如果您不喜欢它，再好，您也不会购买，是不是？”
这个过程争取让顾客点头，不再周旋，然后继续讲解，激发购买的欲望。
一旦进入价格谈判，对我们就不利了，因为顾客根本还没激发购买的欲望，那就只有一个价格的部分可以谈。一般，我们可以用几种回答的方式，将价格问题淡化后，继续做激发购买欲望的工作。当饰品的价值充分体现后，就会减少价格的问题。
4.促进购买的询问
为促进购买，珠宝首饰销售人员要挖掘消费潜能，循序渐进地推荐。一件饰品成交后，不要太快结束，多聊聊。比如在顾客买完戒指后，提供其他的款式让顾客看。可以参考以下促销方式。
★金牌销售：“有一根手链，我介绍给您看看，非常有特色，这是整个柜里我最满意的一件！它和您的戒指相互呼应，搭配起来完美无缺！”
5.关心顾客的询问
珠宝首饰销售人员要多用关心顾客的询问，并在谈话过程中多些赞美之语。可参考以下方式。
“您是怎么教小孩的呢？小嘴巴好会说话，好可爱啊。”
“您的皮肤是怎么保养的？这么好。”
“您对哪类饰品感兴趣？”
“准备自己佩戴还是……？”（微笑沉默地看着对方，让顾客去讲）
“您比较看重哪些方面？第一比较注重什么？第二呢？”
“喜欢单件还是套装？”
“您心中有什么样的预定价位呢？”(www.xing528.com)
“喜欢简单些还是华丽些的样式？”
“这一款，您觉得如何？”
赞美顾客看起来与购买饰品无关，但与顾客心中那份美好的感觉有关。小孩是女性的骄傲，皮肤好也是她的骄傲，如果你能注意到，并且谦虚地向她询问，顾客会觉得，我们是同路人，有共同话题。顾客除了关心自己的利益、饰品方面的需求，更关心自己的感觉。感觉是与顾客沟通过程中慢慢建立起来的，我们要做的就是通过询问顾客最关心的事情来营造良好感觉。
星期天，小张去百货公司准备给朋友挑一件生日礼物。以下是她的逛街过程。刚到手表柜，珠宝首饰销售人员接待了她。
营业员：“您需要哪一款，我拿给您试试？”
小张：“我随便看看。”
营业员：“这款很适合您的气质，戴上肯定好。”（营业员很热情地从柜台里拿出一款。）
小张：“我给朋友看生日礼物的。”
营业员：“噢，那您觉得这一款怎么样呢？”
小张：“我不太喜欢。”
营业员：“这款特别好卖，防水型设计，您看看……”（营业员又热情地拿出两款。小张心想，又不会游泳，难道戴着手表洗澡？）
小张：“我还没想好，我自己看吧，谢谢您。”
营业员转而去接待其他顾客。小张刚转身就听到相同的话，“您气质真好，戴这款肯定合适”。
小张又逛进另一家珠宝店。
★金牌销售：“您是看自己戴的还是……？”
小张：“送朋友的。”
★金牌销售：“做您的朋友真是很幸福！那您能描述一下这位朋友吗？比如她有什么爱好、兴趣啊？对时尚有什么要求？”
小张：“她是个护士……平时下班喜欢看看书，弄弄花草……”
★金牌销售：“她肯定是个很有内涵、很有爱心的女孩子，是吗？想好给她挑选什么吗？”
小张：“我对首饰不太懂，不过她们上班不能戴戒指什么的。”
★金牌销售：“选款吊坠，天天贴身戴着，温馨长久。直觉告诉我，翡翠她肯定会喜欢！这种美是需要懂她的人慢慢欣赏的。您觉得呢？”
小张：“那就听您的吧……”
请你思考，为什么手表专柜的营业员没有推销成功？
这是两位销售人员通过询问、交流想将产品推荐给顾客的案例。这两个案例的前提基础相同，都是顾客有购买需求而来，但结果却不同。主要原因是第一位营业员急于将产品推销出去，忽略了与顾客的交流。不了解顾客需求就自以为是地做产品推荐就像盲人狩猎一样，命中率自然低。顾客只买适合她的产品。只有了解到真正的需要，才能卖给顾客最好的。将“防水型手表”推荐给爱游泳者，一定很受欢迎。另外营业员的赞美，苍白无力，如“风格、气质、身份”，这几个词都是被使用频率最高的词，就好像满大街从五岁到八十岁，不管美丑都被称为“帅哥”“美女”。动动脑筋，换个说法，顾客会喜欢的。
在珠宝专柜中使销售顺利进行的因素有哪些？
金牌销售通过开放式问题与封闭式问题交替，进行了很好的提问，一步步与顾客交流，激发并锁定了顾客的需求。给顾客的感受是，金牌销售在体贴地为他考虑。在接待过程中，金牌销售适时地对顾客进行了到位、不俗的赞美，且用提问的方式不仅表示出对顾客朋友的赞赏，同时表达对顾客的尊重，让顾客不得不认同。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
